--第一个五年，合作伙伴10倍增长，是对华为企业BG中国区渠道版图拓荒的最好阐述。

　　--在华为眼中，渠道不仅仅是单纯的合作伙伴，而是共同战斗的战友，合作伙伴全民皆兵。

　　--第二个五年，2016作为华为企业BG中国区的开局之年，上接政企行业ICT领导者初露峥嵘的康庄大道，下承国家“十三五”的宏观蓝图。

　　--在给广大的合作伙伴更多支持，更多牵引，更多激励的同时;华为也在进行内部销售组织优化和能力的转型，将塑造行业代表的新角色。

　　--在2015年的春天，古城西安发生了一件大事，超过5000家合作伙伴从全国各地赶来，近12000人参加了华为中国合作伙伴大会，用马悦的话说，“当天让西安市的相关职能部门吃了一惊。”，其实这场盛况，也让华为吃惊不小，但也甚是欣慰。

　　2016华为中国合作伙伴大会召开在即，筹备事宜紧锣密鼓，厉兵秣马再造万人大会。华为中国合作伙伴大会已经连续举办了5年，五载春秋，合作伙伴从2011年的400家左右，到2015年的5000多家，10倍的增长，不仅让中国区成为了华为企业BG的增速引擎，更让合作伙伴大会蜚声海内。

　　渠道版图拓荒

　　第一个五年，合作伙伴10倍增长，是对华为企业BG中国区渠道版图拓荒的最好阐述。

　　随着合作伙伴大会规模的逐渐递增，华为企业BG在中国区的发展已转入快车道。华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦表示，“过去5年中，企业BG中国区的年复合增长率超过35%，2015年销售收入突破预算目标，同比增长38%。”

　　营收增长的同时，华为也改变着中国市场企业市场的格局。因为当年华为杀入企业市场的时候，其在运营商市场的品牌影响力并没有给企业业务太多助力，质疑之声不绝于耳，华为是否了解企业市场?是否会扎根在企业市场?

　　彼时，国外IT巨头正环伺企业市场，国内也不乏强手，渠道商愿意跟华为一起走的也寥寥可数。在那时，华为企业业务蹒跚起步。为了摒除质疑，华为以客户为中心，综合技术研发底蕴、狼性的市场开拓能力，综合实力在中国政企ICT市场上逐步显现。给业界留下最深印象的当属华为成立企业BG之后，以“聚焦”和“被集成”为战略的渠道体系着手建立……

　　在全盘布局企业市场的同时，几乎从零起步的中国区渠道体系无疑成为了重中之重。首先，中国市场是大本营。企业业务要想走出国门，像运营商业务一样走向全球，首先就要在国内市场立得住。深谙渠道重要性的华为，发展渠道不遗余力。一个细节可以深刻表现华为对营造合作伙伴生态的细心：为了让渠道合作伙伴与华为贴的更近，了解华为的不足，华为每年在合作伙伴大会开展“满意度调查问卷”，鼓励合作伙伴知无不言，言无不尽。

　　一路走来，“聚焦”，“被集成”，“大服务”，“HIGH Touch”，“强力惩处违纪和违规”，一个个鲜明的关键字让众多的合作伙伴，从质疑，到信任，到共赢，直到未来新的辉煌。

　　合作伙伴皆兵

　　在华为眼中，渠道不仅仅是单纯的合作伙伴，而是共同战斗的战友，合作伙伴全民皆兵。

　　“目前为止，华为中国区员工近2800人，合作伙伴5000家，如果一家合作伙伴有10个人做华为的售前售后，中国区就是5万人，如果100人做华为的售前售后，中国区就是50万人。”马悦充满想象力的举例，有两个言外之音，其一，与华为一起走的合作伙伴都是亲密战友;其二，任正非说过“让听得见炮声的人决策”，那么距离炮火最近的合作伙伴，还是单纯的合作伙伴吗?

　　据悉，目前华为的合作伙伴，从最初仅有做几百万的盘子，到如今过亿的合作伙伴有20家，全国TOP 10的集成商100%跟华为建立合作伙伴关系。

　　不管是马悦的生动举例，还是确实的数字，都印证了华为“聚焦”和“被集成”战略在国内市场已经落地，更是在合作伙伴那里扎下了根。

　　合作生态启航

　　第二个五年，2016作为华为中国企业业务的开局之年，上接政企ICT领导者已初露峥嵘的康庄大道，下承国家“十三五”的宏观蓝图。

　　华为企业BG中国区总裁蔡英华相信，“基于华为一直以来的 ‘聚焦’和‘被集成’的战略定位，对合作伙伴加强支撑，并且华为对客户、对行业的理解和影响力也在提升， 我相信华为企业BG中国区一定会再翻新的篇章。”

　　谈及过往，与企业业务渊源颇深的蔡英华谈了过去，也说了未来。“过去几年，华为在不断加深对行业市场的理解，逐步纵深走入客户的生产系统;华为与合作伙伴从相识到相知，围绕客户的痛点和需求进行不断创新，携手风雨，不断迈上新的高度。”

　　谈及未来，蔡英华表示，华为的合作伙伴生态圈建设会从4个领域逐步加强。“第一，联合解决方案。借助合作伙伴的专业能力和行业理解力，再加上华为全面的ICT基础设施产品和解决方案，强强联手，在联合解决方案生态圈建设上再次提升。第二，智慧城市是未来几年内华为的战略投入方向之一，而智慧城市整体的运作是和合作伙伴密不可分的;第三，云计算生态圈的建设;第四，分销。华为一直本着以‘客户是中心，伙伴是一线，华为是支撑’的理念，继续围绕合作伙伴的发展、激励、培育、支持以及搭建良好的营销环境，来支撑好合作伙伴。”

　　从蔡英华的解读中，他特别阐述了智慧城市和分销两方面。“智慧城市是系统性工程，华为与合作伙伴会逐步呈现出一个完整的、系统性的能力给客户。”目前，华为在智慧生态圈建设的指引纲领已经出炉，称为“1+1+N”，第一个1是指具有投资、集成、运营能力的合作伙伴，华为跟它们一起面向智慧城市进行拓展;第二个1，是指华为有完善的ICT基础设施产品;N是代表各种智慧城市业务应用资源池。

　　蔡英华认为分销是生态圈，也可以认为是能力。“2016年，我们对分销在秩序和规模方面都要抓，在两手都要硬的前提下提出了分销大区制的概念，并增加了分销的铂金合作伙伴，核心伙伴的分销能力进一步释放。”显然，健康、有秩序的分销生态，华为十分重视。

　　从有限到无限

　　在给广大的合作伙伴更多支持，更多牵引，更多激励的同时;华为也在进行内部销售组织优化和能力的转型，将塑造行业代表的新角色。

　　华为企业BG中国区副总裁(销售)杨萍表示，“从行业维度，华为会继续聚焦在包括政府，金融，能源，交通、教育、医疗等价值行业。从客户维度，以华为High touch的客户数量将从2000家聚焦到1000家左右。首先，会在1000家左右的客户投入更多的资源，进一步做深、做细;其次，更多的客户将以合作伙伴为主来进行拓展。”

　　为了High touch，华为内部提出了向行业代表转型。因为华为认为行业客户有很大的相似性，不论是痛点还是战略;同时，华为提供的解决方案也有很强的可复制性，所以华为会进一步整合内部资源，通过行业代表角色对价值行业进行拉通运作，而不是围绕几个有限的客户。杨萍强调，“行业代表的意识转变很关键，如何撬动合作伙伴进一步加大对华为业务的投入?如何传递清晰的华为规则?”

　　从杨萍的表述中，不难看出客户代表所撬动的客户是有限的，而行业代表与合作伙伴一起将能够撬动无限的商机。

　　万人盛会HPC

　　在2015年的春天，古城西安发生了一件大事，数千家合作伙伴从全国各地赶来，近12000人参加了华为中国合作伙伴大会，用马悦的话说，“当天让西安市的相关职能部门吃了一惊。”其实这场盛况，也让华为吃惊不小，但也甚是欣慰。

　　因为在华为企业BG，有三个重量级的会议，华为云计算大会(HCC)，华为网络大会(HNC)，华为中国合作伙伴大会。这也是合作伙伴大会首次突破万人。

　　万人规模的ICT行业盛会，尤其在渠道市场，华为也算是独一份了。每年在这里，合作伙伴将全面了解华为针对渠道市场的新政，关于华为投入的重点，了解跨行业的不同诉求，分享与沟通技术、产品和解决方案等等信息。华为也意图通过合作伙伴大会，将战略策略，所思所想，全面完善地传达出去。

　　更多的信息这里不做过多剧透，但有几个重要信息还是需要众多的华为伙伴知道的。比如规模依然是万人，华为针对合作伙伴大会，将启用全球性的品牌HPC 2016(HUAWEI PARTNER CONFERENCE CHINA 2016)。

　　据悉，华为中国合作伙伴大会，未来将升级为全球性的合作伙伴大会HPC，届时将迎来来自全球的合作伙伴。

　　华为企业BG 副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦感触颇深，他谈了亮点：“第一、目前中国区有5000多家合作伙伴，全球超过8000家，联合解决方案合作伙伴350家，华为的渠道政策、体系、激励、内部流程已经初步建立;第二，华为已经拥有了一批跨区域的合作伙伴，他们希望走进来，而中国区的很多合作伙伴也希望走出去，HPC这个平台当然是一个很好的窗口。”

　　华为企业BG中国区副总裁(解决方案销售和Marketing)胡忠华表示，“华为中国合作伙伴大会是中国区最重要的会议，没有之一。2016年，大会更加关注互动性、开放性。同时，在主题演讲、分论坛等安排中，华为讲解自己产品和解决方案的时长将进一步压缩，来提升面向行业、面向技术的交流和互动。”

　　据了解，在本届主会议议程里，有半天时间是业界的专家和领导对于中国“十三五”规划当中的信息化战略进行解读，包括像智慧城市等，对于行业的发展趋势解读，以及行业的发展规划。包括是政策、技术、规划和实践三个层面。

　　在合作伙伴大会期间，华为中国合作伙伴大学将举行发布仪式。这一举措旨在系统性的提升合作伙伴能力，不仅仅是提升技术能力和售后服务能力，从经营管理，人力资源管理，公司战略，财经管理等等方面对合作伙伴进行系统性提升。目前大学的人员配置已经到位，主要课件的开发也已基本完成。

　　如果这些还不够，就需要合作伙伴们移驾HPC 2016去亲身感受了!!!!