——记重庆协文科技有限责任公司IT分销之路

　　2015年4月26日，是一个平常的日子，但这一天也是重庆协文科技有限责任公司(以下简称“协文科技”)拿到“华为分销金牌”的日子。从这一天起，华为在重庆区域又多了一个得力的渠道销售伙伴，协文科技也终于有了一个具备核心竞争力的产品线。正如协文科技总经理李强所说：“我们现在的目标是将华为分销在重庆地区做到最好，我们势必在炎热的夏季挥洒热情全力拼搏，也誓必在寒冬中傲立群雄，勇创佳绩!”

　　在签约华为IT产品分销之前，协文科技是华为平板电脑及手环的城市代理，也是宏基商用电脑在重庆的核心分销商，在市内及区县甚至好一点的乡镇都有其丰富的渠道网络，在分销行业，无论是人脉关系还是销售渠道都有了自己的积淀。尽管ICT数据中心有着广阔的市场空间，但协文科技却一直缺少强有力的产品线。“渠道是相通的，有PC需求的公司一定也会有机房方面的设备需求，特别是区县，每一个经销商都是复合型公司，所以协文科技一直想在渠道中引入一个具有领导力的ICT数据中心产品线，”李强如是说。也正如他所说，自从开始代理了华为的平板电脑及手环等以后，对华为“胜则举杯同庆，败则拼死相救”的公司文华有了较为深刻的了解，而且也高度的认同华为这种企业文化，对华为人拼命三郎式的做事风格、态度所折服。于是这才有了在2015年初，华为同协文科技谈合作的时候，双方一拍即合。

　　可是，协文科技和华为合作的第一步就遇到了大难题：鉴于协文科技之前的业务范围，公司缺少熟悉华为IT产品的售前、售后工程师，通过HCNA、HCNP等华为认证的员工更是少之又少，公司不具备申请华为分销金牌的资格。好在协文科技也是雷历风行，执行力很强的公司，他们立即开始招兵买马，培训现有员工，组织新的分销团队，终于在几个月后达到申请华为分销金牌的资格，开始正式代理华为的IT产品。

　　经过大半年的披荆斩棘，深挖现有渠道需求的同时，广泛开拓新的渠道，一步一个脚印，把重庆每个区县都跑了三四遍。由于华为IT设备起步较晚，很多代理对华为的服务器及存储产品不太了解，协文科技的销售经理就挨个的发放资料、讲解、做培训。功夫不负有心人，销售团队和渠道经销商经过八个月的磨合协作也日益成熟，愈发规范，对华为IT设备的认可度也越来越高。今年的数据便是非常好的答案：协文科技预计今年能以300%的达成率圆满完成和华为合作的第一年。这样的成绩离不开华为对分销商的大力支持，当然也离不开协文科技多年来在渠道供应链上积累的丰富渠道资源以及良好的渠道销售管理经验。

　　为做好华为分销渠道建设，协文科技专门进行了“广扎根，扎稳根”的渠道建设，把重庆的主城及区县按照网格进行划分，每个网格都有专门的销售人员跟进，并配有互补的人员，每两个网格的人员相互配合及协作，小到一个交换机，大到一个数据中心机房的建设，公司都有专门的沟通机制，确保每个需求信息都能落地实施，对每个丢单的项目都要开会讨论，进行深入分析，找出问题点，总结教训，避免下次再丢单。

　　就传统的分销模式而言，分销商根据自己所在地的销售状况进行产品采购或销售。分销商衡量是否决定销售产品的唯一标准就是“能否赚到钱”，渠道是否选择从某家分销商进货也取决于分销商的产品是否最便宜。为了改变这种现状，达到一加一大于二的效果，协文科技在区县签约了经销商后，都会不定期的抽派公司的技术人员联合厂商的工程师，到区县为当地的经销商提供售前及售后知识培训，提高华为在区县的影响力及当地经销商的系统集成能力。协文科技根据在重庆做分销的优势，深挖各区县的行业需求，与当地经销商进行资源共享，需求信息共享。比如之前协文科技在几个区县都接到了水库综合整治的项目需求，通过了解分析，他们发现这是一个在全市范围内都有的需求，于是他们就通知其它区县的合作经销商跟进，使得他们获得的更多的生意机会。

　　在成为华为IT产品的经销商之前，协文科技主要是分销桌面级的产品。在这互联网时代，传统的设备分销受到了很大的冲击，协文科技也在受到了影响，但传统销售模式就成为历史前进的泡沫了吗?答案是否定的。消费类产品的确受到了很大冲击，但行业产品特别是数据中心类产品因有较高的技术要求，还有很大的市场增长空间。像重庆本地市场，很多中小型的经销商并不具备数据中心机房的设备交付能力及建设能力，他们也需要上游经销商能在这些方面进他们进行支持和配合。于是，华为就联同协文科技一起，为这些经销商提供到位的技术支撑，为他们给客户的设备交付而保驾护航。

　　华为对协文科技创新、进取、务实的工作理念也表示赞同，李强说：“2015年是华为携手协文科技合作开始的第一年，已经有了良好的开端，2016我们的目标是在15年的基础上再翻三翻，打造重庆最专业、最有凝聚力、最有服务精神、最有创造精神的分销团队。”固本而散叶，立根便参天，期待华为与协文科技一起再创佳绩。

　　这个故事很精彩，华为希望与广大合作伙伴共同构建 更开放的新生态圈，共同谱写属于我们的故事。2016华为中国合作伙伴大会即将开幕，华为将继续坚持“聚焦“和“被集成”的战略，与合作伙伴携手把握ICT市场的变革机遇，为客户提供更有价值的方案和服务。更多精彩，敬请期待!