北京康邦科技股份有限公司是全国的最大的教育行业的集成商之一，全国八大教育行业ISV之一，专注于为教育行业客户提供信息化咨询、顶层设计、软件开发与安装、系统集成、运维外包等服务。目前康邦在全国有5个分公司，三个办事处。

　　从1996年来自清华、北邮等高校的几位毕业生开始创业，康邦副总经理高静娟就一直负责公司采购和厂商合作。在过去三年与华为的合作过程中，高静娟就见证了双方由怀疑、斗争、接触和全面合作的全过程。

　　华为与康邦：在怀疑与斗争中建立对华为的初步了解

　　在与华为合作之前，康邦科技一直是国外IT大厂和国内IP设备厂商的中国区销售冠军，2011年华为进入企业网领域，康邦上下一致认为“狼来了”，“华为要来抢生意了”。华为还没有开始在教育行业布局，康邦已经在客户侧进行了提前卡位，阻止华为接触客户。然而，时间过去了一年，他们并没有看到华为自己去投一个标，全是代理商在推广华为的品牌，华为相关人员也一直向他们宣讲“被集成、阳光透明”的渠道政策，但康邦对华为仍旧心存疑虑。针对这段经历，高静娟是这样描述的：“虽然华为的员工经常来谈合作，但华为作为一个‘超级航母’，一个B2B市场上的‘超级杀手’，杀死康邦可谓轻而易举。因此，康邦与华为的合作此前始终处在若即若离的状态。”

　　合作伙伴大会，康邦管理团队全面了解华为的渠道政策

　　2015年4月，备受业界瞩目的华为合作伙伴大会在西安召开，本次大会由一万两千多名合作伙伴参会，创历史之最。康邦的2位销售副总和4位销售总监带着任务来到现场参会：他们要仔细学习华为的相关政策，对华为进行深入了解。康邦团队的6位成员，分头行动，仔细聆听了华为相关的合作伙伴合作政策。

　　在学习相关政策之余，一位康邦的销售副总说，华为“阳光聚伙伴，价值创未来”透明的渠道政策，给了他很大的信心。“因为政策和动作的不透明，我们会选择直接去做客户关系，而有意忽略与厂商的关系，”他说，“客户选择什么产品，我们就向客户推广什么产品，没有所谓的’品牌忠诚度’”。

　　通过参加华为合作伙伴大会，康邦核心销售团队对华为的合作伙伴政策有了全面的了解;同时，华为也组织了参会的北京教育行业合作伙伴走进西安研究所，通过参观华为西安研究所展厅，康邦对华为强大的研发实力和完善的解决方案有了初步认识。

　　康邦团队和北京教育行业伙伴一起参观西安研究所

　　康邦公司全面学习华为合作伙伴政策，与华为组织型对接，建立合作关系

　　从西安归来，康邦核心团队仔细学习了华为的合作伙伴政策，公司上下对此有了全面的认识。在康邦看来，华为合作伙伴政策的核心就是两点，一个是“被集成”，一个是“阳光透明”。康邦上下也转变了对华为的合作态度，并于2015年6月进行了第一次双方的组织型对接，坦诚沟通了双方在过去竞争和合作中的问题和偏见，取得了很好的共识。

　　随着沟通逐步深入，双方对接也逐渐频繁。康邦作为教育行业最大的渠道，华为北京代表处领导进行了多次拜访，双方高管之间的互动，为双方调动资源合作给予了良好的铺垫，直接促成了几个重大项目的合作意向，并在2015年顺利落单。

　　经过例行化的的组织型对接和对标工作，双方逐渐消除了在合作中存在的误会，同时也进一步加深了康邦对华为合作伙伴政策的了解，进一步熟悉了华为与合作伙伴的合作流程，这使双方合作得到了进一步深化。2015年，双方的合作规模已超过千万，康邦成为华为在教育行业的核心合作伙伴，而华为也成为康邦的第二大合作伙伴，并且势头不减。

　　康邦销售团队走进成都研究所

　　这个故事很精彩，华为希望与广大合作伙伴共同构建 更开放的新生态圈，共同谱写属于我们的故事。2016华为中国合作伙伴大会即将开幕，华为将继续坚持“聚焦“和“被集成”的战略，与合作伙伴携手把握ICT市场的变革机遇，为客户提供更有价值的方案和服务。更多精彩，敬请期待!