“我们在做一份事业，不是光顾着赚钱，在客户侧我们就代表着华为，如果不能投华为，我们其它厂家也不会投，宁愿放弃这个项目。”在某重大项目投标前夕，厂商和渠道共同召开的项目分析会上，面对和友商悬殊的商务差距，沈阳允睿讯通科技有限公司销售总监乔泊斩钉截铁地对厂商代表表露自己的心声。

　　沈阳允睿讯通科技有限公司荣获的各类奖励和证书

　　沈阳允睿成立于2006年，一直致力于广电媒资行业的拓展。从成立之初就一直认可华为品牌，多年累积下来，在客户侧几乎成为华为的代名词。但由于前期受限于渠道能力和客户投资等因素，以及华为在广电媒资行业缺乏匹配的解决方案，一直未能进入客户的核心业务系统。

　　从2013年开始，允睿开始聚合力量，进军客户核心业务系统。此时华为广电媒资解决方案早已日趋完善，客户侧传统的广电服务，也面临着互联网电视的强烈冲击，急需新的业务系统挽回日益减少的客户。了解到客户痛点以后，允睿联合华为一起适时向客户推出了华为VOD+OTT解决方案，此解决方案能够实现视频高清点播、时移回看，多屏共享等功能，是业界主流的IPTV解决方案，深深契合客户的需求，得到客户的高度认可，最终赢得客户信任，顺利中标。

　　作为格局性项目，这也是首次进入客户的核心业务系统，客户在前期的规划是10万用户同时在线，在运营6个月以后，随着业务飞速发展，用户拓展迅速，客户很快即提出了扩容需求。前期顺风顺水，但在后期的交付过程中却是波澜起伏。由于涉及众多的定制化需求开发和多个终端厂家的对接，时间紧，任务重，交付工作一度陷入混乱中，制定的时间节点一再延误。

　　“那段时间，客户着急，我们焦急，电话会议每天几个，方案讨论一次，修改一次，测试一次。天天和华为工程师泡在一起，不分厂家和渠道，为了一个目标紧密合作，结下了深厚的感情”，允睿交付服务经理谢智回忆起那段煎熬的日子，仍然难以忘怀。在那一段不分白天黑夜的日子，双方不断努力，终于在客户要求的截止日期前，交付了新版本，满足了客户的上线需求。经过本次业务交付的磨炼，也极大的锻炼了允睿自己的交付服务队伍。目前允睿已经建立了十多人的专业交付团队，成员全部通过华为公司HCNA、HCNP认证，高效、能力出众的服务团队，除了能够为客户关键业务运行提供有力保障，也逐步成为允睿的核心竞争能力之一，目前维保服务销售也已经成为公司主要收入来源。

　　在首次突破客户核心业务系统以后，允睿又瞄准了客户准备新建的云平台项目。根据客户规划，客户准备把所有的增值业务，全部集成到云平台，该平台是客户由传统的广电管道业务向内容提供商转型的重要业务平台。在前期进展不顺利的情况下，华为始终和允睿站在一起，帮助允睿共同制定策略，从基层客户着手了解客户的真实需求，并且同时制定对应的解决方案。在攻坚时期华为和允睿每周都会撰写三个版本的方案，经过多次修改，解决方案也在不断逼近客户的真实需求。同时，邀请客户参观华为公司在广电行业的样板点，借助同行部署的成功案例看到了现网的实际应用。客户在详细沟通业务开通、运营、维护等细节问题后，华为的解决方案打动了客户。最终，华为和允睿提供了契合客户需求的解决方案，并顺利中标。

　　正是双方在项目运作中长期积累下来的信任，不畏困难艰苦，才能在项目中共同进退，携手突破一个又一个市场。在成就客户价值的同时，允睿也不断发展壮大。在2014~15年，无论营业额还是利润都实现跨越式增长。允睿在跟华为携手共进退的同时，也能够为客户提供更相匹配的解决方案，在努力提升服务人员的能力同时，无形中也打造了一支能够为客户提供更贴心服务的队伍。