【IT168厂商动态】“兄弟伙”是四川重庆一带的方言，用来形容关系很铁的朋友。华为自2011年正式进军企业市场后，经过众多渠道“兄弟伙”的帮助，市场呈现规模增长，“兄弟伙”也成长壮大起来。

　　重庆环联科技有限公司(以下简称：环联)就是这么一家华为的“兄弟伙”，从最初几百万到如今数千万的合作规模，“和华为合作的这四年是我们发展最快的几年”，环联总经理李震说。

　　“道相同”的兄弟伙

　　环联成立于2005年，已在IT圈子里打拼数年的他们把目标瞄向了快速增长的信息化市场，凭借扎实技能和深厚人脉，很快打开局面。

　　时间到了2010年，中小IT企业的群体崛起，顿时让企业市场沸腾起来，但环联的市场份额却在下滑。李震有点坐不住了，“我们尝试向华为靠拢，我们坚信有多年积淀的华为在企业市场一定能有所作为。”当李震和代表处谈想法时，华为“以项目说话、以市场考量”的态度，让他们放心大干。

　　“华为最吸引我们的是文化”，李震说，环联也一直倡导以客户为中心。“我们要让客户花了钱就一定能体验到效果，而不是一锤子买卖”，环联的技术副总赵飞说。有一次，客户在体验了视频会议系统后表示了很强的购买兴趣，但是客户公司当时没有内部专网，“没有专网的视频会议系统和QQ视频效果相差不大，就好比一辆法拉利被堵在了市中心也是跑不出来速度的。”赵飞向客户详细介绍了专网的重要性，建议他们暂时不要购买，客户不禁为他们的专业和诚信点赞。相信未来这家公司选择视频会议系统时，一定非环联莫属，因为愿意“拒绝买卖”的卖家绝对是“走心”的。

　　也正是这种“以客户为中心”理念的高度一致，让环联和华为不断靠近，这也就是所谓的“道相同，与之为谋”。

　　“打出来”的兄弟伙

　　环联和华为的兄弟之情，是在“真刀真枪”中打出来的。让双方印象最深的是2011年的重庆应急应战视讯项目，要建一张平时应急、战时应战的政府视频会议网络，覆盖到重庆市几乎每一个乡镇、街道，同时还与公安、国土、医疗等联动单位互联互通。

　　“项目规模大，要求也非常严，一要兼容所有原来的设备，二要所有产品通过现场测试，三要测试结果经第三方机构鉴定，四需全程提供方案的测试支撑和参与研讨整体解决方案”，李震说。这四条意味着环联要想拿单，必须找一家能长期合作、技术实力强的厂商，华为第一个跳到他的脑海中。

　　在设计方案阶段，华为和环联一起讨论了两个多月，还邀请了华为应急网方面的专家给客户讲解行业趋势、讨论落地方案。“这两个月，客户提出的任何一个疑问点，简单的我们电话回复，复杂的跑到客户现场讨论，有问题随时解决”，赵飞说。

　　在现场测试阶段，华为派了几位专家，为了测试设备不出闪失，几百斤的设备跟着工程师们一起跋山涉水。测试现场是一间密闭的房间，华为人一到现场就开始忙碌，搭环境、调试设备、熟悉其他厂商的设备，从早上8点到晚上9点，整整9天，最终顺利完成任务。这是环联第一次近距离接触华为的后台支撑人员，让他们对华为的奋斗精神有了更深认识。

　　在交付中，双方更是不敢松懈。“交付前华为工程师会对我们集中赋能，让环联每一个参与交付的工程师都合格。项目几百个节点的交付都是兄弟们一个个区市、乡镇、街道跑下来的，现在环联人都可以自己勾勒出重庆的地图了，因为我们都跑过。”环联技术总监李想说。刚开始客户还很惊讶，这么大的项目就派渠道商来交付，所以几乎每次交付客户都要在现场观摩，但随着成功交付的点多了，客户来得就少了。

　　项目历时三年多，兄弟们一起吃辣子、抽“朝天门”、赶标书、等标的、下站点、抬设备……感情也越炼越深，并在项目中感受到彼此的诚意和成长。

　　“看长远”的兄弟伙

　　多年耕耘，环联已成为华为在重庆重要的渠道伙伴，但随着业绩增长，也碰上了难题。“缺人一直是我们的痛点，毕业生要很长时间才能上手，一上手就可能被挖走。”李震说。

　　不甘于受制于“人”的环联，从2013年就开始创造性地和重庆市电子职业学校合作，将华为认证培训引入到教学中，将企业人才培养延伸到学校阶段。为了促成此事，环联投入了几十万元用于购买华为设备，搭建实战机房，交由学校组织实施。如今，第一批学生已经毕业，但尴尬的是，环联居然一个学生都没抢到，因为学生都被大客户预定了。不过，看到市场对懂华为产品的人才需求量如此之大，他们也释然了。

　　2014年6月好消息传来，重庆电子职业学校申请到了一笔德国助学贷款，学校准备把全部贷款投入到项目中，用于采购华为云计算、数通、视频等几乎所有的产品，建成全国最大的在校华为产品培训机构。华为也因此更加认定环联是长期合作的“兄弟伙”，因为不惧得失关注长远的合作伙伴是难得的。

　　“助成长”的兄弟伙

　　“忠言逆耳利于行”，环联给华为的成长也提了不少改进点。

　　简单就是生产力，体验就是王道。就环联接触最多的视频会议系统来说，技术参数固然重要，但好用才是下次购买的起点。要赞的是华为最近开发了一款集成视频会议操作的APP，把原来遥控器的点击替换为手机触摸屏操作，简单的操作让领导能一手搞定，客户普遍“好评”。当然，一直以来建设性意见也不少，比如华为视频会议中摄像头和设备间的转接头，一些乡镇、街道平时用得不多，很容易弄丢，找到了也常插错。

　　此外，环联经常需要查询到货进度，而过去的流程不够智能，查询效率比较低，往往需要经过多人。

　　面对各方反馈，华为一直在改进，并第一时间作出反应。就在本文采访完成后的两周，如淘宝一样好用的“订单可视化”已对所有合作伙伴开放。

　　“还记得刚开始做华为时，大一点IT圈子的客户还知道华为，但具体有哪些产品还是说不上。”赵飞说，“但随着华为这几年在企业市场上的持续投入，客户对华为产品有了清晰认知，现在基本每周都有一两单意外惊喜，客户主动打电话来说要一台华为的交换机。”

　　兄弟同心，其力断金。环联和华为就像是一对互相信任的兄弟伙，不惧困难，勇往直前，奔跑着迎接越来越好的未来。