【IT168评论】秉承着聚焦和被集成战略，华为企业业务在成立四年来得到了年复合增长率超过35%的快速成长，2014年更是新增销售收入超过130亿元人民币，同比增长达40%。在这快速成长的背后，商业市场的潜力不可忽视。预计到2019年，商业市场的收入将占到华为企业BG中国区收入的1/3。要达成这一目标，华为给出了更加务实的深入“聚焦”大战略。

　　在日前召开的2015华为中国合作伙伴大会上，华为企业BG中国区销售副总裁杨萍表示，中国的政企客户数量超过4000万家，而且各行各业都有行业化的客户需求。面对这个海量、多样性的市场，华为将客户分为NA(Name-Account)客户和商业客户。

　　所谓NA，是华为选取的在行业、在全国或区域有一定影响力和辐射作用的客户，面向这些客户华为会投入更多包括客户经理、产品经理、服务经理、渠道经理等在内的更多自有人员进行探索。华为企业业务的战略是聚焦与被集成，随着华为逐步加深了对行业的了解，华为也在进一步聚焦，NA客户的数量将从2011、2012年的四五千家减少到2015年的大约2000家。

　　聚焦更细分的商业市场

　　在NA市场之外，就是华为所定义的商业市场。商业市场也是海量市场，华为又将其分为商业细分市场和商业分销市场。所谓商业细分市场，是指华为会根据不同行业的属性做相应的行业划分，目的是更好地聚焦这些主要的行业，不断丰富和完善华为在这些行业的产品和解决方案，给客户带来更有价值的产品与服务。

　　其中，商业细分市场又分成五个细分的行业，政府、教育、医疗、酒店和中小企业，中小企业比较广泛，有制造业、连锁、零售等，在这个基础上又进一步细分成24个子行业。华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎谈到，华为会参考第三方报告以及其他行业洞察数据，再经过自身的一些分析判断，挑出机会点和空间比较大的行业来优先进行覆盖。

　　而华为对商业市场更加深入的聚焦，对于合作伙伴来说无疑是最有力的支持。围绕客户需求，华为致力于提供创新的、技术领先的、差异化的、易被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案，简称BDII(Business-Driven ICT Infrastructure 业务驱动的ICT基础设施)。

　　在行业解决方案维度，通过BDII战略，华为提供面向不同行业的ICT基础架构，合作伙伴提供承载在上面的业务应用，华为通过eSDK软件开发工具包开放API，支持合作伙伴进行二次开发和对接。目前华为已经与50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、医疗等8个行业，实现30多个场景化行业解决方案孵化。

　　而在商业分销市场，则更注重产品的标准化，要求产品能够很方便地安装交付，这就可以通过分销渠道体系将华为产品铺设到离客户最近的地方，让用户能及时获取华为的产品和服务，快速满足需求。

　　聚焦合作伙伴的能力转型

　　杨萍谈到，“华为企业业务所获得的成功其中很重要的方面来自于合作伙伴。在过去20年中华为的重心还是在运营商市场，整个公司内部的平台，IT系统，包括供应链系统等等，还是以运营商市场为主的。从2012年开始，华为在广大合作伙伴的帮助下，逐步建起了一套符合中国企业业务市场特点的流程制度、IT系统，以及供应链，这几年的发展也证明在这方面的努力方向是正确的。”

　　面向未来，尤其在商业市场，华为对合作伙伴提出了四个方面的转型希望：

　　1、从单纯的利益型，向文化和价值观的认同转型。

　　2、从通路型向解决方案型转变。客户的需求在发生变化，从IT部门采购设备、搭建网络或者数据中心，逐步转变成为以业务为驱动的需求，客户需要的是能够帮助他解决业务问题的解决方案，华为也希望合作伙伴能够为客户提供完整的解决方案。

　　3、从满足客户的办公系统向满足客户的生产系统需求转变。在深刻理解客户业务之后，合作伙伴能够延伸已有业务，从而切入客户生产系统，提高自身价值。

　　4、从传统的卖设备向卖设备+卖能力转变。通过建设自己的技术团队，合作伙伴可以提高项目自行交付比例，享受能力增值效益。

　　聚焦以客户为中心

　　谈及华为在商业市场的战略，杨萍谈到，首先是希望华为的产品和解决方案在商业市场做得更领先，二是希望华为能成为商业市场信息化的领导者和客户的首选合作伙伴，三是在2019年整个华为企业BG中国区的收入当中商业市场的收入占到1/3。

　　要达成这样的战略，以客户为中心是最关键的一环。华为进入企业市场这几年来，每年都会委托第三方公司对客户以及合作伙伴的满意度进行调查，对每一份满意度调查报告当中提到的每一个问题都有跟踪和落实：华为企业BG中国区能够在第一时间解决的都会在第一时间解决，有些涉及到产品需要集团总部逐步改善的，我们也会保持对这些问题的持续跟踪。“无论是商业市场，还是华为企业BG中国区，首先都是坚持以客户为中心。”杨萍说。

　　杨萍谈到，在商业市场，华为还会加大在营销、品牌建设方面的投入。预计2015年会数千万的品牌投入，同时还会有超过亿元的品牌基金用于合作伙伴来加强品牌的影响力。华为希望在品牌建设上增强华为在商业市场的品牌影响力，帮助合作伙伴能够获取更多的机会。(完)