【IT168 专访】在“国产化”的风潮中，华为似乎另辟蹊径没有跟风，这不，近日在召开以“领航中国市场，让视频沟通无处不在”为主题的媒体沙龙活动中进行了阐述。本次活动，通过华为智真实现北京、上海、深圳三地连线，会议得到了IDC中国电信研究部高级分析师沈建勇先生、华为企业业务中国区UC&C 解决方案销售部部长蒋伯钧，华为企业业务中国区商业产品与解决方案部部长赵立久，华为企业业务中国区智真产品部总工孟义，华为智真产品领域Marketing部长彭震，分享华为视频会议市场发展的最新进展，共同探讨和交流云时代视频通信行业发展新趋势以及行业应用。

　　变革时期趋势分析

　　2014年7月，IDC发布《IDC 中国统一通信与协作市场2013年下半年年度跟踪报告》，华为以37.6%的市场占有率排名2013年中国市场卓越;同时，在沉浸式视频会议市场以57.8%的市场占有率业内知名，在会议室视频会议市场以39.7%的市场占据第一，在视频会议多点控制单元MCU市场以36.4%的市场份额同样占据第一位置。

　　沈建勇表示，“从IDC的角度来看中国视讯市场的一些现状和一些未来可能大家关注的一些方向，首先中国视频会议市场目前处于变革的时代、变革的阶段，为什么呢?因为在2011年和2012年的时候，中国市场外资的视频会议厂商在市场上占有一定优势的，但从2013年开始，中国本土的视频会议厂商，根据我们的统计结果，在2013年底华为排在第一，因此从市场的角度来看，这个市场处于一个变革期。”

▲华为全景智真TP3206

　　“根据我们调研结果，我们得到了四大趋势，沈建勇表示，一是在2013年的时候，中国视频会议的用户的增多率已经达到了45%。就相当于两到三个企业用户里面，有一个用户已经在使用视频会议系统了，同时越来越多的企业也会频繁的用视频会议产品;二是用户对视频会议的需求，以前的需求主要是有形的会议，现在慢慢的向跟业务有结合的视频会议的方向转变;三是云计算技术驱动云视频，对于大型的央企或国企，通过这种虚拟化的技术，把资源集中在一起，可以满足各个分支机构的视频会议的要求，可以达到资源的最大化利用;对于公有云服务，从2014年开始，这个市场发展很快特别是针对中小型企业市场，阻碍中小企业市场的主要原因就是网络和一次性投资成本比较高;四是视频会议与统一通信融合加快，将通信与视频会议结合得到了很多企业的认可，相信未来发展前景很好。　　

   华为智真“大小通吃”

　　谈及华为智真的市场策略，蒋伯钧强调，“华为始终坚持以客户为中心。自我负责这个部门开始，就要求在中国市场提供的产品是中国市场最符合中国人使用习惯的视频会议产品。为此我们要从高端做起，首先能满足最高端客户的要求，把中国最难的客户要求满足起来，包括各行业客户的国家一级网(一级网是国家，二级网是省级，三级网是市级，四级网是县级)，所幸我们在一级网这个层面覆盖起来，因此三年下来以后，我们的一级网数量是所有厂家里最多的，然后以一级网再往下进行延伸的话，下面往往更容易认同。”

▲MAX PRESENCE华为智真

　　既然华为智真是从高端“发家”，那么中小型企业客户又是不是华为的“菜”呢?蒋伯钧表示，“华为人说实话是比较擅长打这种大型的战役，在一级网、二级网都有了成熟的解决方案，但中小型企业客户也一直是我们关注的重点，对于中小型企业客户市场，华为有几方面策略，第一个策略就是在每个省，包括全国，都有一个很好的渠道的合作伙伴体系。通过阳光透明的渠道政策，华为与合作伙伴一起覆盖三四级网的城市，第二个策略是在产品策略方面提供符合中小型企业需求的产品与解决方案。

　　对于中小型客户的产品策略，赵立久表示，“随着移动互联、移动视频的发展，包括现在中小客户本身也有很多分支机构，而且在不断设立新的分支机构，不断发展壮大，有非常强烈的协同需求，所以华为非常重视中小企业市场。华为之前比较关注大的干线网络，现在也把焦点转到商业客户、中小型客户，有针对中小客户需求的产品解决方案，我们也发布了一些促销包，让客户更容易获得更好的视频会议系统，体验到华为比较高水平的产品解决方案。另外，在渠道合作伙伴发展方面也有一些相关的计划，比如针对一些商业客户的客户群，华为会发展业界比较领先的、比较有影响力的渠道伙伴，来作为我们的优选合作伙伴，一起专注地去拓展商业客户群这样一个特定的市场。最后，在营销方面华为也做了大量的工作，让我们的视讯系统在易用、稳定、人性化体验等等这些方面的优势，能够被广大的商业客户所熟知。

▲华为 TE30

　　彭震补充道：实际上来说，面向中小企业客户需求，华为TE30是一款非常合适的创新型产品。首先TE30是一个三位一体产品。对于中小企业而言，他不需要这么多专业人员，拿过来之后电视机上一放，用U盘就可以自动的把系统配置起来，插上电源，插上电视机显示器，就可以使用，所以实际上针对中小企业，从产品上，我们提供的是简单、易用、易维护、易开局的产品。

    凭技术不玩情怀

　　近年来，国家有关部门和监管机构日益重视金融领域的信息科技风险管理工作，一行三会高度重视金融业的信息安全体系建设，把推动金融信息系统自主可控、筑牢安全风险底线作为工作重点。而多项“合规性、导向性”政策的出台，更体现了国家对网络设备国产化的重点支持态度，从而引发一场国产化、民族可控的风潮。对此蒋伯钧强调，“华为是凭借技术创新来打动客户，通过产品和技术能不能解决客户的核心需求来打动客户。通过民族可控、国产化这些客观因素，虽然可以获得一时的市场，但后面的这个市场还不是你的，最好的产品才是市场真正的试金石。”

　　华为在今后可能会存在的最大的挑战是在哪里?

　　蒋伯钧表示：“我感觉，如果说在中国市场上碰到困难的话，一定是内部出了问题，比如说我们市场人员以及研发人员，能不能遵循着客户的需求前进，我觉得这是最大的问题，如果纯粹的从市场角度来看，我还是比较有信心会越走越好的。从目前的态势来看，因为现在华为已经在行业保持了较好的领先优势，后面这一块可能没有太大的问题，关键是我们能不能沿着这条路，真正的把最符合用户的视频会议这条路给走好。”

　　对于华为今后可能存在的最大挑战这一媒体关心的问题，孟义也表示，我觉得第一个一定是我们肯定要做创新的视频会议产品，但是这个创新的导向一定是要围绕客户需求进行的，只要这条主线不出问题，以客户的需求出发，在创新的路途中相信我们的产品一定会越走越好。

　　总结：视频会议的蓝海市场中充斥着红海般的竞争对手，华为视讯作为全球领先的厂商凭借产品来获得客户认可，不拿“国产化”客观因素来获取市场骨气可嘉，同时对中国市场客户的习惯研究、以客户为中心的产品创新、未来市场发展居安思危观念都给我留下深刻印象，相信华为智真在未来市场道路上能够取得更好的成绩。