【IT168 评论】“现在，华为已经做好追求成功的准备。”——企业BG全球解决方案销售部总裁何达炳

　　华为每年的全球分析师大会，都会释放出华为未来的战略重点、创新投资轨迹、各业务BG的策略方向等重要信息。作为数字物流的使能者，面向未来的全联接世界，华为企业业务会做出哪些选择?华为轮值CEO徐直军在大会上指出，“华为企业业务坚持被集成战略，持续提供领先创新的设备和产品，并与合作伙伴一起解决企业客户的痛点。”

　　华为企业业务要在2017年销售额目标达到全球100亿美金，意味着华为的年复合增长率不能低于30%。根据华为2013年财报显示，企业业务销售收入达152亿元人民币，同比增长32.4%。华为企业BG全球解决方案销售部总裁何达炳在华为2014年全球分析师大会的媒体圆桌论坛上，详细讲解了3年来华为的渠道历程，针对行业和产品解决方案在市场的适应能力和竞争力，以及在未来如何加强行业趋势洞察，吸引更多的合作伙伴一起携手并进。

▲企业BG全球解决方案销售部总裁何达炳

　　走过磨合期的渠道历程

　　“被集成”的商业模式依然是华为企业业务战略未来聚焦的重点，通过3年多的努力，这一商业模式已经为越来越多的合作伙伴和企业所接受并认可，而且开放共赢的生态环境队伍仍在不断扩大。连续3年华为都委托第三方机构进行的“华为合作伙伴满意度调查”显示，从对华为战略投入和连续性的担忧，到如今的信心满满，合作伙伴对华为的信任和认可度正节节攀升。

　　何达炳表示，“从2011年开始，华为针对中国市场做了很多渠道的改进，尤其是华为内部的管理、流程、制度的建设。如PRM系统，适合渠道销售、场景销售的流程，供应链，销售方式等等很多的改进工作。”显然通过3年的努力，华为已经总结出一套结合华为自身能力，并适应市场与合作伙伴的模式。

　　在华为刚刚结束的2014年合作伙伴大会上获悉，2013年中国区企业业务销售达到98亿元，同比增长45%，三年来渠道复合增长率达到52%，3年来企业业务中国区复合增长率为35%。中国区合作伙伴从最初的300家，迅速增长到目前的3000家，其中认证合作伙伴达到1500家。

　　在回顾华为中国区渠道3年发展的心路历程时，何达炳用“合作伙伴非常愿意与华为做生意”来表述。罗马不是一天建成的，而“被集成”为华为未来的高速增长奠定了非常好的基础。历数这些年的渠道满意度调查，合作伙伴态度的转变也印证了华为在渠道建设方面的努力，“2011年对与华为合作意愿的担心，2012年对合作中具体问题的梳理，2013年对渠道政策、流程、协调的有效解决，华为与合作伙伴已经平稳走过了磨合期。”华为预计2014年渠道还将大力发展，渠道收入占到总收入的70%，同时华为企业业务在中国区也确定了未来3-5年的“123456渠道战略”。

　　推动企业创新得到认可

　　没有历史包袱的华为，3年间大刀阔斧的增强其产品和解决方案在市场的适应能力和竞争力。从2012年开始，华为持续的推出了让业界称道的产品和解决方案，并迅速获得了市场的认可，尤其是IT产品线的增长。2013年Q3中国区存储发货量第一，服务器在中国区发货量跃居第二，路由器市场全球份额第二，园区交换机发货量全球排名第三，数据中心交换机中国区市场业内知名，视频会议系统国内新增市场份额超过35%，名列第一，eLTE创新领航宽带集成市场。

　　2013年华为发布全球首个“敏捷网络”方案，建设了400个数据中心;获得全球46个eLTE商用合同;BYOD解决方案在大企业、金融和教育等行业获得突破，进一步夯实了其ICT领导者的地位。2013年华为研发投入占到了销售额的14%，可以说研发的持续投入，成为华为产品和解决方案快速得到用户与合作伙伴认可的重要基石。

　　何达炳强调，“3年来，不管从研发，还是产品的适应性和竞争力，华为都有大幅的提升。越来越多的大客户已经跟华为合作起来，认可我们产品和解决方案的创新性和领先性。在中国市场，我们能看到用户对IT的认知和认可，正在将IT从原来的自身系统推动变成企业创新的原动力，所以华为在中国市场还将保持高增速。”

　　华为在IT创新投资方面，继续聚焦在IT基础设施方面的投入，通过软硬件的价值投入，打造分布式云数据中心。硬件方面是服务器、存储和数据中心交换机，即Fusion系列服务器、CloudEngine系列交换机和OceanStor系列存储产品;软件方面是云操作系统，数据中心管理系统和大数据分析平台，即FusionSphere、ManageOne和FusionInsight。通过打造物理分布，逻辑集中的数据中心，支撑企业IT转型，也助力运营商实现ICT融合和提供公共云服务。何达炳表示，“华为推动的是基于联接的基础架构，与合作伙伴推动应用层的发展。”

　　何达炳还为即将在2014年5月底召开的华为企业网络大会(HNC)埋了伏笔，表示在大会上针对敏捷网络会有重磅的创新产品和解决方案推出，但未透露更多细节。他指出，“容易被合作伙伴集成的产品和解决方案是华为研发竞争力的核心要素。”不难看出华为目前的产品和解决方案都是沿着平台性、开放性、共享化等基本策略提升差异化能力。

　　加强行业趋势洞察能力

　　在2014年华为在继续加强创新解决方案和产品发布的同时，将从行业维度加强未来行业趋势洞察的能力。何达炳指出，“目前互联网思维对传统产业的冲击非常大，任何企业的决策层必须意识到这个问题，反思现有的IT架构能否支撑这样的决策。华为从2013年开始已经加强针对行业的营销活动，很重要的一点是华为与合作伙伴、客户联动，如与上海农行一起做的金融行业现场会，南京无线政务网现场会;即将在上海举行的第二届全球金融峰会等。”

　　正如华为战略marketing总裁徐文伟所言，“从行业层面来看，边界不断被打破。我们相信，所有的企业都会成为互联网企业。企业将基于信息、数据分析为用户提供产品和服务，无论是传统企业还是高科技企业，如果不能从联接的世界中受益，不能通过联接去创新商业模式和交易模式，不能通过用户数据的采集和分析去优化运营和营销的话，都将输掉未来的竞争。”