【IT168专稿】自2011年进入企业网市场以来，华为企业业务三年多的时间获得了令人瞩目的成就。不同于之前华为专注于运营商市场的销售策略，在企业网市场华为一直坚持被集成的战略和渠道销售的市场策略。三年时间，华为成就了企业网市场的成长佳话，是什么让华为在企业网市场取得了今天的成就?在日前召开的2014华为合作伙伴大会上，我们找到了想要的答案。
价值与增长——华为渠道梦想之旅
华为企业业务中国区总裁马悦在接受媒体采访时谈到，“华为企业业务成立于2011年初，2011年算是华为企业业务的起航年。大家可以看到去年合作伙伴大会背景是一个帆船，今年的背景是有非常多的帆船，我们希望能有越来越多的合作伙伴跟我们一起实现未来。华为历届合作伙伴大会的口号都是智汇阳光 共襄新城，我们是希望能与合作一起共同改变信息化市场的格局，因此，今年大会主题增加了：改变未来，成就梦想。”
2011年华为企业业务市场渠道合作伙伴不到400家，到2012年渠道合作伙伴达到700家，2013年渠道合作伙伴达到1600家，而今年，规模达到了3300家。整体合作伙伴数量实现了40%的增长。华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣向媒体表示，“我们希望所有的合作伙伴在与华为合作当中都能找到价值和定位，共同实现阳光、和谐、共赢的合作伙伴生态环境。”
在过去的20年当中，华为专注于电信运营商的网络业务，而对于企业业务的运作和经营模式并不十分熟悉，成立企业业务集团后，华为每年都会和第三方顾问公司做面向最终用户以及渠道合作伙伴的满意度调查。马悦谈到，20年的经验使得这个满意度调查形成了一套完整的流程和制度，同时，这个流程和制度也沿用到了华为的企业业务中。2011年的满意度调查，合作伙伴和用户反馈的最主要问题是华为到底是不是真的要做企业业务，华为是不是依然延续直销的模式，华为的渠道政策是不是稳定;而在2012年满意度调查中合作伙伴和用户反应的问题更多的聚焦在了操作层面，如认证的流程、客户需求的响应速度等;到2013年调查结果反馈基本上都是正向的评价和肯定，合作伙伴和用户也对华为企业业务表达了赞赏和给予了较高的评价。
马悦表示，华为尊重每一位客户和合作伙伴的建议和意见，并有相应的人员来跟踪每一个问题的处理进度，对每一个问题都会有相关的责任部门或责任人给出具体的改进计划。正是由于华为20年来形成的整套成熟的客户满意度调查管理制度、尊重每一个合作伙伴和用户的建议、以及三年来企业业务自身能力的提升，这三点结合起来才促成了合作伙伴和用户满意度的提高。
对于华为目前超过三千家的合作伙伴，以及未来可能更多的合作伙伴，在谈及如何处理好华为与这些合作伙伴关系上的问题，马悦从两个方面向媒体做了阐述：一是从产品和解决方案层面，华为会与众多合作伙伴成立产业联盟;二是从渠道合作方面，华为希望能建立核心合作伙伴的战略合作联盟，打造一个公开、公正、透明、阳光的产业生态链，在有些项目产生冲突时，华为会优先选择得到客户信任和认可以及与华为长期合作的渠道伙伴。
缩影与理念——华为与合作伙伴的故事
北明软件是一家传统的系统集成商，也是华为合作伙伴的一员，它与华为的合作可以说是一个典型的渠道缩影。北明软件董事长应华江谈到，“华为可以说是北明软件的老师，每个季度我们的销售团队、管理团队都会到华为的系统部进行项目对接，大家互相交流。因此，北明和华为一样，拥有非常好的执行力。”
能与华为走到一起，应华江谈到了北明与华为的四个合作基础：一是两家公司拥有相同的价值观，领导层之间有非常良好的沟通和信任，二是北明和华为之间对云计算、大数据、智慧城市等IT趋势有着相同的理解，三是在能力方面和华为进行了互补，能够为用户提供更好的服务，更重要的是华为有非常好的产品作为北明坚强的后盾。
中国智能交通系统(控股)有限公司总裁姜海林谈到，与华为的合作已有13个年头，最大的感触就是在华为身上学到了很多东西，华为产品的先进性、可靠性是非常让人放心的。特别是在交通行业对产品需求，不一定是行业非常先进的，而是要求产品的稳定性和可靠性。另外，通过华为渠道的关系，我们与华为其他合作伙伴也建立了很好的沟通关系，这对我们业务的发展和开拓是非常有价值的。
中建材信息技术有限公司总经理李大庆说到，“中建材与华为的合作已经进入第六年，华为企业业务经过这几年的投入，所有的客户、所有的渠道看到华为的决心，也赢得了行业和市场的认同。在这样的情况下，主流行业越来越多的加入到华为中去，也使得我们能够在各个行业线、各个地域业务遍地开花。”
神州数码华为事业部总经理韩智敏谈到，神州数码2011年成为华为企业业务的总代，随着华为企业业务的增长，我们也会从传统的大渠道接下来投入到三四级市场的覆盖。华为不管在产品技术，还是在解决方案，还是在重点业务拓展方面，都给予神州数码最专业、及时的配合，提供最强力最快速的支持。同时神州数码和华为进行了大量深度的专业培训，双方都把自己最专业的产品、技术、专家整合到一块，一起来满足不同行业、不同区域、不同层面的客户细分需求。
