【IT168 专稿】近日，华为在深圳大本营举行其第十届全球分析师大会。企业业务BG将成为华为未来增长最快的引擎，明确了2017年营收预计100亿美金左右的目标。100亿美金的目标在华为企业业务BG CEO徐文伟看来更加务实，但从2013年占华为整体营收的5%到2017年的15%，其实企业业务已经成为带动华为整体业绩增长的引擎。

　　2012年的三件大事

　　2012年华为做了三件大事，进一步聚焦企业业务发展战略，完成了对华为赛门铁克的整合，对IT产品线进行了梳理，形成企业网络、企业IT和统一通信与协作三大产品线。经过两年“摸着石头过河”的过程，徐文伟坦言，“2013年是华为企业业务的第三个年头，2011年成立，2012年进行战略梳理和整合，在2012年8月份形成了目前的三大产品线，随着华为产品竞争力的提升，内部效率的提升，市场份额的增长，业绩也将有更好的表现。2013年华为企业业务将增长45%，营收预计将达到27亿美金左右。”

　　徐文伟表示，“在过往，华为作为后来者对整体市场的脉搏把握的还不够，未来华为将做‘真正’的企业业务。”不难理解，应该是适合华为企业业务发展模式的“真正”企业业务。这种发展模式包括更加明确的短期和长期营收目标，广泛与聚焦的产品维度定位，以及“被集成”的渠道商业模式。

　　2012年华为进行了客户群的重整，产品维度进行了调整，所以目前华为产品线比较稳定，面向的客户群比较明确。徐文伟认为2017年100亿美金左右的目标基本明确，将聚焦在2个区域欧洲和中国，26个国家。

　　广泛与聚焦是否矛盾?

　　自从华为进入企业市场后，华为持续在不同的领域密集的发布产品和解决方案，打造了目前业界最宽泛的产品线，IT、IP、通信、软件、终端无所不包。如此全面的产品线组合，在业界眼中，华为还未找到将全面产品线布局的“势”转化为“能”，这也是摆在华为面前命题。广泛与聚焦看似矛盾，但华为有自己的理解。

　　华为企业业务Marketing与解决方案总裁张顺茂认为目前华为全面的产品线其实“形散神不散”。“其一，华为全面的产品线符合目前企业迈向ICT融合的需求，如果这些产品和解决方案能够在市场上更具竞争力，更适配行业市场客户的需求，那么华为整体的优势就会发挥出来，比如华为于2013年推出的BYOD整体解决方案就是其整体优势覆盖的体现;其二，华为也在每条产品线上进行聚焦，将有限的研发资源投入到最快见效的产品和解决方案上，根据市场的需求，对产品线进行了梳理和规划，收缩短时间并不盈利的产品，将资源集中在主力产品上，实现产品快速突破，份额快速提升，以及主力产品在行业的适配性和竞争力上。”

　　2012年华为企业业务先后发布了众多的产品和解决方案，例如CloudEngine 12800系列数据中心交换机、AP7030系列企业级WLAN AP、S9700系列高端交换机、汇聚路由器NE20E-S、企业云网关AR G3、融合基础设施一体机FusionCube、统一通信UC2.0、eLTE宽带多媒体集群系统等。

　　广泛不言而喻，覆盖了数据中心、网络、无线WLAN、园区网、存储、统一通信、无线宽带等，这其中CE 12800系列交换机无疑是华为研发资源聚焦主力产品的代表。CE 12800系列交换机可满足企业未来5-8年的扩展性，性能是业界的3倍，目前已经SDN ready，50家客户选择。华为企业网络产品线总裁刘少伟表示，“目前华为CE 12800系列交换机已经众多行业客户拥有了广泛的应用，比如金融、教育、广电、ISP，农业银行近日采购了140多台用于数据中心建设。”

　　华为企业业务IT产品线总裁郑叶来也举例道，“在云和数据中心领域，华为与SAP共同发布的华为SAP HANA数据库一体机，在一些场景下，性能可以提升数倍到100倍。在与SAP的合作厂商中，华为的表现最突出。”

　　华为企业业务将继续聚焦在企业ICT融合基础设施建设，主要包括基础设施的硬件和针对行业的平台性解决方案，行业的平台性解决方案是以软件为主，在应用层面与合作伙伴一起构建生态系统，所以华为的软件研发，主要会集中在平台的搭建。2013年华为发布了自身的软件定义网络和软件定义的存储产品战略。企业业务通过丰富的产品线，与华为其他兄弟BG一起，为企业用户、行业用户提供创新的解决方案。

　　徐文伟总结道，“华为与其他竞争对手相比，没有历史包袱。意味着华为可以直接站在技术的最前沿，做到开放性更容易，所以华为目前的产品和解决方案平台性、开放性、共享化非常好。”

　　“被集成”与“HIGH TOUGH”

　　华为针对渠道合作伙伴的“被集成”商业模式已广为业界所熟知，在这次的分析师大会上，华为再次明确了这一商业模式。徐文伟指出，“目前华为形成了以三大产品线为主的水平和垂直的矩阵式架构，未来将与行业合作伙伴、ISV等共同开发出针对行业，具有竞争优势，满足行业需求的行业解决方案，始终坚持“被集成”模式。”

　　同时徐文伟业解释道，“‘被集成’”并不代表华为不接触客户，‘被集成’是商业模式，同时华为通过“HIGH TOUGH”模式与客户进行直接沟通，而最终通过合作伙伴签合同，交付产品。因为客户不仅仅需要硬件和盒子，需要通过产品和解决方案解决业务的问题，这个过程合作伙伴会与企业有足够的沟通，并支持产品的交付。”

　　据了解，2012年华为渠道拓展进展迅速，目前已经有接近4000多家渠道伙伴，主要分布在中国和海外的32个国家，2013年将达到5400家左右合作伙伴。华为的渠道策略是“共营共赢”，华为希望与合作伙伴一起，成为客户的非常好的选择。华为同时也明确了建设渠道体系的步骤：

　　其一，未来希望合作伙伴更加专业，找到“术业有专攻”或综合性的合作伙伴;其二，帮助合作伙伴提升业绩，包括项目营销的投入、项目技术支持等;其三，致力于改善合作伙伴与华为的体验，从流程、营销工具等方面进行改善。