【IT168 专访】在企业网领域中，锐捷网络作为业界领先的民族品牌一直在政府、金融、教育等行业市场有很高的占有率。今年年初，锐捷又毅然决定大力开拓企业行业市场。在不到一年的时间内，锐捷深入企业应用场景的解决方案已经成功服务数千家企业客户，包括阿里巴巴、四川长虹、中国北车集团、中国建筑总公司、中国水利水电第十工程局、苏泊尔、富士康、大连染化、等。为了更好的让用户了解锐捷网络如何为企业客户创造价值，实现与用户共赢的，我们IT168视频采访中心特别邀请到了锐捷网络企业行业营销总监宋杰先生，请他为我们解读锐捷网络，如何为企业成长打造最锐捷的网络。

▲专访锐捷网络企业行业营销总监宋杰先生

　　企业行业网络竞争激烈 锐捷勇入企业行业谈突围

　　今年从企业行业的整体大环境当中来看，竞争似乎是异常激烈的，华为、思科、H3C等都对中小型企业市场发力，那么锐捷在这个时候选择进入企业行业，锐捷怎样做才能突围呢?

　　“我们锐捷网络在去年年底，提出一个三年战略，叫做三年再造一个锐捷。那么在公司的战略转型主题下，锐捷网络在我们原有一些强势的利基行业之外，另开辟一些市场，在我们中国这个网络的细分市场最大的一块就是企业。企业在我们整个网络设备领域占到了三分之一的份额，这意味着这是一个非常大的锐捷待深度开发的潜力市场，而锐捷恰恰看到了这个细分市场是一个大而散的篮海市场没有任何友商能有效覆盖，很多差异化的需求也未被满足。在这个市场当中我们看到没有任何一个厂商，有一种有效的覆盖模式，以及非常满足各行业客户需求的行业解决方案，那么这对于一个新进入的厂商来说，就意味着一个非常大的空间和一个相应的机会。那锐捷正是看准了这样一个机会，在我们提供相应的细分行业解决方案的基础上，来拓展这个市场是非常有胜算的，所有我们毅然决定投入到这个细分市场中去。

　　在企业行业里，锐捷网络关注几个重点的细分市场： 1.是工程建筑和房地产，2.是机械制造业，3.是电子信息类产业，4.是文化传媒，5.是科研院所。我们希望通过这五个具体的细分行业的拓展，来切入企业行业这个市场。那在拓展这五个细分市场当中，我们看到了非常多未被满足的需求。企业面对激烈的市场竞争，都在向管理要效益。通过管理来提升其生产、管理的水平，来服务于它的客户。

　　面对这爆发性的需求呢，就有很大的一片空白市场，而恰恰这片市场是没有任何一个厂商能够去很好的覆盖，这对于锐捷来说是非常大的一片篮海。锐捷走的就是这样一种差异化的路线。”宋杰先生回答道。

　　相比对手强整合能力 锐捷打造最需解决方案

　　在整个企业行业竞争中，思科、H3C等对手的解决方案相对整合能力较强，锐捷网络如何做才能赢得客户呢?

　　在企业行业市场当中我们看到，只有基于企业客户的需求来打造的解决方案，才最有竞争力的。在市场拓展当中，我们从后端的研发人员，到一线的市场人员，大量深入到客户的应用场景当中去，例如深入客户制造业的车间，深入到建筑企业的工地，去详细的去看客户的每一个应用是如何跑的，如何在网络上运行的，客户的使用习惯是什么,存在哪些问题?……然后我们把这些问题进行相应的汇总，针对客户的相应的问题提出相应的解决方案。特别是针对客户的需求来开发具有行业特色的产品，融入到我们解决方案当中去。那我想这是锐捷所谓的整合能力，就是说锐捷不仅说是自己资源的整合，而是说针对客户需求的一种整合,锐捷正是以此而取胜的,我相信这作为任何一个企业来说，把握客户的需求才是企业生存的一个根本。

　　精确解读锐捷网络 展示丰富产品线

　　对于锐捷网络来说，我们传统的有七大产品线。包括交换、路由、网关、安全、无线、软件、IT运维管理等等。当然每条产品线下都细分了很多相应的产品系列。比如说在我们交换领域，就包含了数据中心交换机产品体系等等。这些产品体系是我们构成解决方案的基础。

　　针对企业行业市场的应用需求，锐捷网络有非常多特色的解决方案。这些方案都是为了解决企业用户遇到的各类问题，比如第一个是说企业在做相应的IT资源的整合，这种应用整合其实是一个从前端的应用系统到后端支撑的IT的基础架构，包括我们的服务器、存储网络等等，这个平台整合以后，为企业的快速决策，为企业的生产提供相应的高效率的信息化的服务体系。

　　第二个是企业现在越来越重信息安全，随着中国制造向中国“智造”的一个转移，那信息化如何来保障这种企业的核心竞争力，如何来帮助企业来保护自身的核心知识产权，核心竞争力，又成为大家非常关心的一个话题。

　　第三个问题就是管理，现在我们看到了大量的企业他这个相应的信息化的团队，都集中于企业的总部，而在下边的话，各个分公司，办事处，项目部都没有专门的负责IT建设和运维的人员，很多二级公司使用的设备都比较低端甚至是SOHO级的，很容易出问题，出了问题没有能力快速解决，都要求助总部信息中心，信息中心也不清楚下面具体的网络结构，沟通起来不畅通，解决问题不及时严重影响业务也影响服务满意度。如何通过一个便捷的方式来解决企业所面临这种大量的运维的问题既是技术问题也是管理问题。

　　锐捷网络针对以上问题推出了系列产品和解决方案，其中比较典型的一个是总分型企业关键业务保障解决方案，其核心产品是第四代关键业务保障综合网关，这个系列的产品集VPN、流控、路由、交换机、行为管理等8大功能于一身，性价比很高。

　　通过在企业总部及分子公司和项目部部署关键业务保障网关，就不需要再像以前一样部署防火墙、路由器、VPN等一些列设备，全部ALL-in-one了，这大幅降低了企业的组网成本，也降低了出现单点故障的概率，这是第一步，第二步就是说针对这种运维的问题，我们实现了零配置，只要连到网上以后，我们的这个设备，都会可以到总部信息中心来自动的下载配置的模版，出了问题的话，总部也可以远程对他进行相应的配置性维护。对于这个设备就是一个傻瓜式维护。这样就使得我们的运维变得非常容易。真正能够使我的企业上了以后能够用好，能够为我们上面跑的这些关键业务来服务，这就是锐捷网络在细分市场当中一个重要的拓展策略——接地气。

　　谈论热门话题 表达独到见解

　　现在大家谈论最热的就是云计算、移动互联网、大数据等等一些热门话题。锐捷对企业云是如何做的?

　　现在企业的这种建设，往往是源于两个，第一个动力就是应用驱动型，第二个就是技术驱动型。大家一直在说云计算，基本可以说是无云不论坛，但是云一直是在漂在云端。现在我们看到了一些企业逐渐把一些云在踏踏实实落地的过程。在企业信息化建设应用中，云有非常好的应用。可以说他是在这种技术驱动下逐渐向企业应用而渗透的大趋势。

　　在这个环节当中锐捷也是在牢牢的把握这种趋势。国内最大的一朵云就是阿里巴巴云，就是由锐捷网络和阿里巴巴联合定制开发并在阿里巴巴最大的数据中心成功大规模应用的。在其他的一些制造型企业当中，我们也在和不同的客户就云在安全方面的运用，云在研发方面的应用等，进行深入的探讨和具体项目的建设。

　　对于部署云端 锐捷展示建议

　　云正在从一种技术性的运用趋势，转变到企业的应用当中来。无论是一种什么样的架构，什么样的技术，他之所以有生命力，就是因为他能够为企业带来价值，深入到企业的生产管理和应用当中。从这个企业客户的应用出发，他有很多的相应的应用场景，云的本质是资源的重组，与按需的再分配。在这个过程当中云可以说是给我们企业的IT建设提供了非常好的思想、方案和选择。当然云并不是功能较多的，他是可以解决某一类的问题，但是不是所有的问题不是一定要云，不是说以这个技术本身的存在为导向，而是以企业的根本应用为导向。所以我的建议是上云要理性。

　　那对于中小企业来讲，首先要说的是规模，其实他自身的信息点数比较少，使用者和业务都比较少，这时候上云可能对企业来讲价值不会很大。我们就当前的云计算的应用，估算了成本，建议中小企业上云的话要谨慎。可以采用公有云，我认为这是一个非常好的趋势。也建议各位CIO在上云的时候，更多的话理性化的思考，更多的去借力外部的公共的平台。

　　企业网络发展迅速 锐捷展示战略

　　锐捷在未来拓展过程当中，在市场拓展层面，我们首先重点考虑的是我们渠道体系的变更，以及我们行业细分市场拓展方向的变化。今后我们会更多的依靠合作伙伴，跟合作伙伴一同携手成长，只有合作伙伴成功，只有客户成功，才能有锐捷自身的成功，这是战略转型的重点和关键。

　　我们针对我们企业市场的拓展，我们把这类合作伙伴叫做商业金牌 ，这种商业金牌的不仅仅是代理销售我们的产品，更重要的是做为锐捷服务体系的延伸，商金必须有2名技术人员通过锐捷网络认证才行，这样才能够为客户提供有保障高水准的服务，这也为合作伙伴未来的发展奠定坚实的人才基础。锐捷和商金合作伙伴互帮互助携手发展。另外在市场方面，我们除了我们刚才所说的五个企业行业重点细分市场以外，还将开拓一些其他的细分市场，那锐捷在这些具有差异化的细分市场当中，选择重点性的突破。