【IT168 资讯】2012年12月18日，中兴通讯在北京启动名为“以诚相待，合作共赢”的中兴通讯“生态圈”伙伴计划，并与十余家“生态圈”伙伴签署了战略合作协议。中兴通讯将与合作伙伴一起在包括产品、方案、服务等诸多方面展开深入合作，整合产业链资源，开拓更为广阔的政企网蓝海市场。

　　经过多年的国内和海外市场拓展，中兴通讯在技术研发、方案应用、大项目管理、资本运作等方面拥有了非常深厚的积淀。与此同时，政企行业用户需求正在经历由以硬件产品为重点，转向以行业应用和增值服务为核心。

　　“中兴通讯此次提出‘生态圈’伙伴计划，正是迎合当今政企市场的发展趋势，大力整合产业链各方优势，为行业用户提供更加全面的定制化解决方案，以及更加细致入微的用户体验。” 中兴通讯副总裁常金芸表示，“‘生态圈’伙伴计划是一个庞大、系统、长期的体系建设。我们非常乐意积极推进优秀的合作伙伴加入这一计划。”

▲中兴通讯副总裁常金芸

　　据了解，在中兴通讯“生态圈”计划中的伙伴将在定制产品、融合方案、市场支撑、服务创新、资本融资等多个方面得到中兴通讯全方位的支持。如此深入的合作模式在业内上属首次。中兴通讯政企网营销中心市场规划部部长李猛介绍：“中兴通讯‘生态圈’伙伴计划可以简要概括为产品、方案、服务三个维度的合作。这种模式可以适合不同类型和特点的合作伙伴，使得各方资源更高效的进行整合，聚焦多样融合性的定制化市场应用。”

▲中兴通讯政企网营销中心市场规划部部长李猛

　　产品方案领域，中兴通讯从交互感知层到网络传输层，再到应用平台&IT，以及统一通信与协同各个网络层面，涵盖宽带接入、IP&传输、无线宽带、集群、各类终端等几乎全部中兴通讯成熟的ICT产品，都可以为“生态圈”伙伴共享，快速集成到行业应用中，同时根据应用的网络环境、业务流程和业务调用进行必要的二次开发，为用户带来更加便捷的体验。

　　在智慧城市、智能交通等行业应用热点方面，中兴通讯“生态圈”伙伴计划将充分利用中兴通讯在应用平台上的技术优势，通过调用模板、能力引擎，基于工作流的开发环境，提供应用场景的快速开发，加快业务实现。

　　凭借整体技术和项目管理的深厚积淀，中兴通讯还将为“生态圈”伙伴提供包括IT应用、IT平台及IT基础设施等在内的从基础设施到业务应用的一站式服务支撑，快速基础设施部署。同时，中兴通讯还将在创新服务产品和方案、培训等多个方面为伙伴和用户提供高附加值的服务。此外，中兴通讯还将利用强大的资本运作能力，为“生态圈”伙伴提供项目融资等实际问题，提高市场占有率。

▲中兴通讯“生态圈”伙伴计划启动仪式

　　据悉，中兴通讯全球拥有渠道伙伴1500多家，在政企网市场多年来一直保持较高的增长速度，2011年政企收入在公司总收入的占比超过10%，同比增长89%，2012年上半年同比增长70%。2012年建设国内第一张基于TD-LTE的无线政务专网，在智慧城市、智能交通、智能电网、智慧医疗等多个行业领域具有领先优势。“生态圈”伙伴计划的启动，将催生一个更加充满活力，创造多赢局面的政企网蓝海市场!

　　Q:中兴通讯此次推出“生态圈计划”的初衷是什么?

　　A: 目前政企市场的网络和信息化建设已经不能完全依靠硬件产品来支撑，更多的行业定制化软件逐渐的被应用到政府政务、企业管理等当中去，成为政企市场信息化建设的一大卖点和亮点。客户的需求重点逐步从单纯的硬件设备更多的迁移到软件应用上，因此，硬件产品加载行业应用软件所融合形成的综合方案，是开拓政企市场的有效武器。因此，中兴通讯单靠自身力量，无法完全满足众多行业的客户应用需求，必须和各个行业内的ISV合作，优势无补，形成互通有无、分工合作的信息化“生态圈”，才能更好良性发展。

　　Q:中兴通讯有哪些举措来吸引更多有实力的ISV参与其中?

　　A：和谐生态圈应指遵循开放合作、共赢共荣的原则，开放合作的含义是技术平台的开放性，可以和众多的ISV分享中兴通讯的技术平台，从产品和方案多维度落地，集合广大合作伙伴的技术力量优势，打造最符合客户需求的融合方案。共赢共荣是要让我们的合作伙伴通过项目落地产单，有能力、有信心和我们共同开拓市场，深入合作、互惠互利。

　　Q:行业中有一些不同企业发起的类似的与ISV合作的组织，与他们相比，中兴的优势在哪?

　　A：中兴与ISV的合作是抱有非常大的诚意，而不仅仅是泛泛之谈。

　　首先是中兴对合作伙伴的技术平台开放程度。中兴是一家覆盖全球市场的高科技创新型公司，技术专利和人员素质都处于行业领先，与众多合作伙伴分享技术平台能够将海外先进技术经验引入国内市场，也能够为合作伙伴带来最直接的利益。

　　其次是中兴对ISV的支撑力度。中兴通讯拥有业界最全的产品线，产品、服务以及业务能力都是首屈一指的，对众多的合作伙伴来说，中兴的现有和潜在资源都是极具吸引力的。

　　Q:目前，中兴已有多少伙伴?是否有合作的成功案例?

　　A：目前中兴有1500多家合作伙伴，但绝大部分都是传统的代理、分销类合作伙伴，很少基于产品、方案联合开发的伙伴。而随着我们在政企网各细分行业的逐步拓展，发现单靠我们一家，很难满足客户各种各样的综合需求，迫切需要寻找基于产品、方案联合开发的伙伴，这也是我们搞“生态圈”计划的初衷和目的。

　　在行业合作的成功案例很多，有专业安全性能要求最苛刻的煤炭行业伙伴，在全国煤炭和矿山行业占比超过50%;有覆盖政府市场多样融合性的伙伴，从政府角度解决招商引资、维稳定、保民生等多个维度的需求。

　　Q:中兴对ISV数量和质量是否有具体要求?每个行业招募的ISV是否具有排他性?日后是否会存在对达不到规模和要求的ISV进行淘汰，以起到结构优化?

　　A：中兴通讯要发展与合作的ISV要具备两大特点：一、中兴通讯产品方案与ISV产品方案可以形成互补、融合，真正可以实现项目和融合方案的落地;二、中兴通讯涉足政企市场领域与ISV涉足市场领域存在强烈的互补点、交叉点、合作点。

　　数量上没有要求，只要和中兴通讯志同道合，秉承信任、开放，协同合作的理念都是我们的战友，伴随着项目和方案的不断落地，满足客户的行业内定制化需求，为客户提供更多价值。

　　国内信息化水平的程度不尽相同，普遍西弱东强，在每个行业里不设排他性，也是为了更好的服务信息化社会，发展创造更好的生态环境。

　　中兴通讯与合作伙伴的关系建立与配合都需要时间和项目的磨合，中兴对于合作伙伴的培训和交流也是不断滚动前进的过程，暂时我们没有考虑过有任何关于结构优化的想法。

　　Q:“生态圈伙伴”与中兴传统意义的总分有什么区别?如何处理和整合传统渠道伙伴与ISV关系和优势，以实现“合作共赢”?

　　A：

　　u 生态圈合作伙伴与传统渠道伙伴的差别

　　生态圈合作伙伴是基于产品、方案的合作伙伴，即与中兴联合开发，向用户提供综合化的产品和方案。所以，我们看中的是其产品、软件开发和方案整合能力;传统渠道伙伴是基于市场销售的合作伙伴，即代理、分销中兴产品方案。所以，我们看中的是其市场销售能力

　　u 生态圈合作伙伴与传统渠道伙伴的关系

　　生态圈合作伙伴与中兴一起提供产品、方案，对传统渠道伙伴来说，生态圈合作伙伴与中兴一样，是供货方;传统渠道伙伴代理、分销这些产品、方案，对生态圈合作伙伴来说，传统渠道伙伴是代理商、分销商

　　u 生态圈合作伙伴与传统合作伙伴相互的价值

　　对生态圈合作伙伴来说，选择了与中兴合作，也就获得了中兴的渠道资源，即代理、分销伙伴，有利于自己的市场拓展;对传统合作伙伴来说，与中兴合作，也就获得了中兴的生态圈合作伙伴资源，可以代理、分销更多、更满足客户需求的综合化产品方案

　　Q:在智慧城市、智慧交通、金融等热点行业领域，中兴的“生态圈”有哪些优势?是否对来年的市场拓展有了规划?

　　A：智慧城市是一个大课题，不仅需要考虑到当地的信息化需求，还要综合考虑人文环境、地理环境以及当地产业运作等多个方面，中兴的“生态圈”通过合作伙伴可以更深入的了解当地的具体情况，有助于打造针对客户的定制化方案，而不再是通用方案。

　　随着智慧城市的试点，物联网、云计算、下一代互联网等新技术将得到广泛应用，城市智能水平将不断提高。一方面我们看到国家的重视以及一系列的宏观政策，鼓励各地建设完善 “功能型城市”;另一方面重视技术的演进趋势，安全、融合、移动宽带都是促进通信业发展的重要契机，我们相信通过生态圈计划的合作，中兴通讯将携手ISV以更快的发展速度迎接通讯业的未来。

　　Q:中兴“生态圈计划”除了产品方案，平台会给予ISV支持外，还有可以提供哪些合作形式?比如资本层面等?

　　A：不仅如此。中兴通讯与“生态圈”伙伴的合作是多元化、深入化的，除了产品、方案等方面的合作，在企业云服务、IT集成服务、售后服务培训等很多方面，中兴通讯都将提供积极的支持。甚至在中兴通讯的优势行业，我们的市场对伙伴也是开放的。此外，中兴通讯还将利用资本运作方面的成功经验为伙伴提供融资方面的支持。

　　中兴通讯与中国全通今年7月签署战略合作协议，双方在无线通信技术产品、应用服务、以及网络和系统建设等领域各自拥有的优势以及互补性，将在互惠互利的原则下，在专用移动通信、多媒体数字集群通信、智能城市、政府应急指挥系统等相关领域建立战略合作伙伴关系，为政府客户和行业客户提供术领先的整体解决方案、安全可靠的网络承载及主动及时的服务，实现优势互补、合作共赢，为国家信息化建设做出应有的贡献。

　　双方将在政府和行业专用通信网路及信息化建设领域，推进研发、运营、系统集成及服务等全面合作。合作内容则涵盖项目合作、联合方案开发(双方在北京联合建立TD-LTE创新实验室)、联合市场宣传、行政管理计划、联合申报专项和资本合作等六大方面。

　　2012年11月16日，中兴通讯分别与建银国际、广东全通签署相关协议，并向建银国际(深圳)出售长飞投资30%股权，向广东全通出售长飞投资51%股权。同时中兴香港拟与中国全通签署《有关中国全通(控股)有限公司之股份及可换股债券认购协议》并认购中国全通112,000,000股股份及本金面值为港币201,500,000元的可换股债券。

　　此项合作是中兴通讯聚焦核心业务、实现子公司层面资产重组的一个重要步骤;未来与中国全通在部件领域合作将属于两家香港上市公司之间的合作，更具透明性;公司认为在政企网领域、TD-LTE等领域可以与中国全通取得协同效应;同时，收购长飞投资亦将增强中国全通的终端竞争力，增强应急综合解决方案等综合竞争力。

　　Q:这次民生银行也加入中兴“生态圈”伙伴，双方是看重怎样的合作机会点?日后会有哪些更深入的合作吗?

　　A：近年来，民生银行探索以“事业部”形式服务实体经济的机制，形成差异化竞争，提升在特色金融领域的专业能力与服务水平。目前，已成立地产、能源、交通、冶金、现代农业、文化产业和石材产业的金融事业部，以“区域特色”为核心打造全产业链金融服务模式。根据国内非运营商通信市场“渠道为王”的特点，民生银行北京分行以中兴通讯为核心企业，探讨为“生态圈”伙伴计划量身定做订单融资等产业链金融服务业务，进行产业、客户与资源的整合。

　　Q:中兴“生态圈”伙伴计划日后还会吸纳更多银行、风投之类的资本伙伴吗?

　　A：随着中兴“生态圈”伙伴计划的发展壮大，除了银行，包括信用保险公司、信托公司、租赁公司等金融机构都能够在“生态圈”中发挥自己的作用。