【IT168资讯】有人说，星座决定性格，性格又决定人的活法。
同样，品牌也有性格，不同的性格也有不同的生存方式。有些品牌狂热激进，有些则沉稳淡定，有些飞扬跋扈追求极致，有些则温和沉静以待时机。这几年，亿邦动力网通过对电商品牌的持续观察，发现电商世界有十二家性格不同的典型品牌，他们的做法和发展路数因性格不同而各成一家。
有趣的是，这十二家风格迥异的品牌在某一方面与十二星座暗合，于是亿邦动力网动手整理这十二家品牌代表，在11月23～24日召开的第七届网上零售年会上公布，以供其它电商品牌打开思路和对比思考。
所以，在看似星座八卦的题目背后，我们谈的是严肃的企业运营。
你心中，最典型的天蝎座是什么样?
心机重?腹黑?报复心强?……天蝎座确实有它“邪”的一面，但这些晦暗的形容词却也着实是对天蝎座的误解。虽然言语犀利的天蝎总是那个最具争议性的星座，但其实他们本性并不好战。
不过，天蝎虽不好战，却极具战斗的智慧和能量。
天蝎座是黄道十二星座中最为显著的星座，它神秘诡谲，有时甚至令人费解。天蝎座的人时常隐忍，却在内心蓄积着能量，让他能够以超乎常人的耐力和意志达成目标。
天蝎从不人云亦云，特立独行的他们往往拥有一种神秘气质。在电商圈子里，与天蝎座气质最为契合的，莫过于最不按常理出牌的韩都衣舍。
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韩都衣舍CEO赵迎光，这个中年男人因为模样酷似《灌篮高手》里的胖教练而被同事们称为“安息教练”。
“土人”要做时尚品牌
韩都衣舍的几位创始人都是七零后，专业不是韩语就是法学或工商管理，没有人懂服装，没有人懂供应链，也没有人懂品牌。韩都衣舍CEO赵迎光说：“因为我们不懂，所以才更要出奇制胜。”
赵迎光学韩语出身，做过多年的中韩贸易。在服装行业，当时的赵迎光还是门外汉，但借着语言和职业经历上的优势，他在创业之初把网店定位于做韩国代购生意。
2009年，为拓展更大的市场空间和利润空间，韩都衣舍从“商品进口专家”转型为“时尚进口专家”，从韩国挑选款式，在国内加工。虽然有了自己的生产，但韩都衣舍依旧绕开了“设计”这条路。
赵迎光坦承，对于韩都衣舍来说，设计和供应链管理是企业在发展初期的短板。
韩都衣舍的长处在于互联网营销和企业管理。赵迎光说：“我虽然不懂服装、不懂品牌，但在互联网营销上还是有一点经验。”管理上，韩都衣舍的几位元老在创业前都曾经在各自的企业里做高管，对企业和人员的管理很有经验。
在分析过所有的优势和劣势之后，韩都衣舍决定不做设计师品牌，学习ZRAR模式，采用买手制。
与许多同期诞生于淘宝的设计师品牌不同，韩都衣舍不谈创意，不谈格局，也不谈什么产业振兴，赵迎光说得很实在：“一群不懂服装和品牌的人，在济南这个不怎么时尚的城市要做起一个时尚品牌，只能走这条买手制的路。”
韩都衣舍的买手制就此成立，买手小组由选款师、选款助理、商品制作专员、订单库管专员、文员组成。现在这样的小组已经发展至70个，每个小组有3到5人。
高度自治的买手小组
在进入买手小组之后，每个成员都会获得两万元到五万元不等的初始资金，供整个小组使用。有了资金后，每个小组都高度自治，款式选择、定价、生产量、促销全都由小组自己决定。每个小组都进行独立核算，一旦盈利，公司和小组分成，小组内的提成分配则由组长决定、部门经理和分管总经理批准。
这或许正是韩都衣舍在管理上最独特之处，它把很大一部分常规是公司层面的决策都放权至各个买手小组。
小组的提成是根据毛利率或者资金周转率来计算的，因此这也是每个小组都最关注的两个指标。在韩都衣舍的淘宝店里，并不会有统一的打折促销，而是每个小组根据自己商品的情况作出促销决策，以保证毛利率和资金周转率。
赵迎光告诉亿邦动力网，在这种买手小组的模式下，资金额度也很重要，而这个额度又与小组的销量直接挂钩，卖的越多，额度越大。 在韩都衣舍，本月的资金额度是上个月销售额的70%。赵迎光举例说：“比如上个月有个小组卖了240万，240万的70%是168万，那么这个月他可以用168万再去下新的订单。”
每个卖得好的小组，都是靠自己的资金一点点滚起来的。“厉害的小组一个月可以做到200万。”赵迎光骄傲地说。
同时，在这种模式下，每个小组都必须有很强的危机意识。假设一个小组是10万元“起家”，他一定不会把这10万块钱都用去下订单。因为如果卖不出去，就再没有使用额度了，他就不得不卖库存。如果库存永远卖不出去，这个小组就永远没有额度，很可能就死掉了。
自己PK自己
发现和培养一个优秀的买手团队，需要相当长的时间和不断的实践，在这个过程中还会遇到各种各样的难题。比如，各个小组之间的利益协调。
既然每个小组都是独立核算，那么小组和小组之间一定存在利益冲突，甚至小组利益和公司整体利益都会产生冲突。这个时候，韩都衣舍怎么做?
熟悉赵迎光的人都知道，他是一个极开放、爱分享的人。与很多创业者对公司数据守口如瓶不同，韩都衣舍的很多内部数据会经常被赵迎光分享在他的微博上。而在去年轰动一时的“淘宝商城”事件中，他也是第一个站出来说话的大卖家。
赵迎光崇尚公平竞争，对于买手小组之间的利益冲突，他提议在公平的基础上，进行内部PK。
公平，体现在韩都衣舍大小事项的投票表决上。“比如，对于是否参加淘宝的促销活动，我们都是通过小组投票做决定，如果大多数小组投票否决，我们就不参加活动了”，赵迎光说，2010年韩都衣舍没有参加“双十一”大促，就是小组投票的结果。
PK，则更多地是体现在流量的分配上。各买手小组每天都大量上新，但资源却是有限的。为解决这个矛盾，韩都衣舍在内部开设了广告定价系统，如果小组想让自己的商品上首页，就需要付费。
赵迎光对亿邦动力网透露：“每个星期三下午三点开始PK，抢位置，每个小组都有账号进到系统里面去抢，好位置最高卖到过13000元。这个钱会从小组的额度金里面扣。”当然，对于成立时间不到6个月的小组，会获得免费资源;没有抢到的小组，也会由部门主管协调分配位置资源。
最初，韩都衣舍的买手小组很少，为扩充数量，公司鼓励“老”小组的成员申请成立新的买手小组。新小组成立后的连续6个月里，其提成的10%会算在老组的名下。
买手模式并非韩都衣舍所创新，但韩都衣舍却把它发挥到了极致，是买手制让一个对时尚一窍不通的团队在短短几年时间里创造了一个淘宝的时尚奇迹。
韩都衣舍的投资方IDG的合伙人杨飞曾经用“挺特别”来形容他眼中的韩都衣舍，他说：“韩都衣舍将中韩文化进行结合，借助互联网快速修正的特点与流行趋势保持一致，是一种很特别的模式创新。”
通过买手制实现的高效率产品研发是韩都衣舍最核心的优势，赵迎光表示：“在做自有品牌的过程中，需要做的事情非常多，但是如果兼顾太多、受到的干扰太多的话，可能会影响企业的发展速度。所以，一定要把最核心的东西、或者能最快做到最强的东西找出来，然后不顾一切地把这个最核心的东西做好。这样才有胜算。”
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