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管理软件厂商在经济萧条环境如何突围

前言
    蔓延世界的经济危机已呈愈演愈烈之势,作为世界第二大经济体并且日益依赖于国外市场的中国经济必然难以独善其身,因此,以广大企业用户为目标客户群体的管理软件厂商也日益感受到了经济危机的寒冷。
据国家统计局公布的数据,今年上半年GDP同比增长7.8%,时隔三年再次"破八"。人民币升值、国外市场萧条等原因使大量出口导向型企业深受打击,随之而来的便是制造企业的裁员潮和外贸企业的倒闭潮。然而,经济萧条对于管理软件厂商来说虽是严峻挑战,但萧条之中未必没有隐藏着机遇。挑战在于广大中小企业在经济萧条的大环境下将全力压缩成本、放缓发展,机遇在于众多中小企业也将寻求以更为先进的管理方式来规范管理、提高效率、降低成本。因此,如何变危机为机遇考验着管理软件厂商领导者的智慧。
一、管理软件厂商发展现状
   (一)依靠传统的营销和盈利模式,大型管理软件厂商发展乏力。
    中国的企业信息化经历了一个从会计电算化到企业资源计划(ERP系统)的发展历程,时至今日,国内起步较早的主流软件厂商已经初具规模和影响力。然而根据笔者多年在国内某管理软件领导厂商的工作经历来看,传统的营销和盈利模式似乎已经很难使企业实现跨越式的发展,发展乏力、后劲不足似乎已成为大型管理软件厂商无可奈何的难言之痛。因此,如何转变思维突破瓶颈,已经成为业内的一个难解之题。
   (二)管理软件市场竞争日趋激烈,中小管理软件厂商艰难生存。
  一方面,伴随着财务信息化的基本普及,采购、生产、库存、销售、人事等企业运营的各个环节也逐步走上了通过管理软件实现规范化管理的道路;另一方面,由于不同行业的工作流程和规范不尽相同,所以管理软件的行业细分也在所难免。因此,近年以来,尤其在步入二十一世纪之后,国内大大小小的独立软件开发商和软件经销商呈雨后春笋式的出现,据不完全统计,国内目前的独立软件开发商已达三万余家,而软件经销商更是数不胜数,随之而来的便是日趋残酷的市场竞争。
  不同于传统的制造和房产等行业,软件行业属于技术密集型产业,多由研发、销售和实施人员组成,起步较为容易,但是发展却更加艰难。大多软件企业都会经历一个从技术积累、销售铺垫再到创收盈利的发展历程。在企业成立初期,受制于资金、影响力等因素,中小软件企业很难网罗和挽留人才,高端技术人才难以招揽,销售人员也是来去匆匆;另一方面还要面临行业先行者的激烈打压和竞争,发展可谓举步维艰。因此,采用传统的营销方式,中小软件企业的管理者可能会发现尽管公司在前期投入很多,却很难得到相应的回报,稍有管理不善,甚至会面临倒闭危险,因此如何革新运营模式,也是中小企业领导者不得不思考的问题。  
二、管理软件厂商突围之道
   (一)转变传统营销模式,采用领先和高效的营销手段
    管理软件行业传统的营销模式,各个企业大同小异,大多是如下流程:招聘销售人员组建团队、电话营销人员寻找商机、销售专员跟踪项目、技术人员完成实施。这是一个经过很多行业验证的有效营销模式,但是对于管理软件厂商尤其是中小软件企业来说,未必是完美无缺的方式。第一,销售人员流动性强,影响客户资源的积累;第二,销售人员积极性难以把握,投入与产出不成正比;第三,这是一种经过主动而盲目的联系,并层层筛选之后方能得到有效商机的主动营销方式,效率并不太高。
    那么企业的销售如何才能摆脱“人”的局限性呢?互联网行业的蓬勃发展为此提供了解决的可能,互联网因其高效、便捷的特性而深刻的影响到各行各业,因此电子商务、百度推广等互联网营销方式便成为新兴的模式和对传统模式的补充。
  很多软件企业都对更高效的营销模式进行了不懈探索和大胆尝试,以北京金万维科技有限公司为例,该公司一直致力于对管理软件企业“售前、售中、售后”新模式的探索,在“售前”环节为管理软件厂商提供了一个开创性的新模式。金万维旗下的“选软件网”(http://www.xuanruanjian.com)是一个致力于为软件企业寻找有效商机的网站,该网站经过几年的运营和推广,已经成为管理软件行业最专业可靠和最具影响力的行业网站。其不同于传统软件类网站之处在于该网站通过搭建独创的云计算平台,使潜在客户在登录选软件网之后即可在线试用所有合作伙伴的软件,并且客户还必须经过手机验证才能实现试用,以此来保证客户信息的真实性和客户需求的可靠性。如此一来,软件企业无需通过大量的资金、精力、人员等投入,便可以源源不断的获得真实而有效的商机。
   (二)拓展软件增值业务,实现公司资源的价值最大化
    大多管理软件企业的定位是为客户提供软件技术服务,但是由于软件对于客户来说大多是一次性消费,那么软件企业在完成销售之后,如何才能利用现有的客户资源实现最大限度的增值呢?为此,“软件即服务”的SAAS模式便在业内应运而生,从此软件企业已不再是单纯的销售软件,销售服务才是长远的盈利之道。但是由于中国企业尤其是中小企业对于“服务收费”的意识相对淡薄,众多客户既要享受售后服务,又拒绝一次性支付服务费,而软件企业要么拒绝服务而致使客户流失,要么为关系维护和市场口碑而不得不提供免费服务。因此软件企业在投入了大量的人力物力来保证售后服务之后,才发现本应成为公司一项收益的售后服务却成了拖累公司发展的重要成本。
 如何使售后服务真正成为公司的一项收益呢?还以北京金万维科技有限公司为管理软件厂商设计的独创性售后模式为例,该公司在广泛和深入的调研了管理软件行业的售后特性之后,开发出了一种集远程控制、费用支付、客服管理为一体的一站式客服平台“帮我吧”系统(http://www.bangwo8.com)。笔者认为这种售后模式对管理软件厂商售后环节的管理颇有实用价值。一方面,该平台可像Teamviewer等远程工具一样成为客服人员的日常服务工具,但是由于采用了一种独特的加速技术,使得该平台的远程效率远远高于同类远程工具。另一方面,该平台又可支持客户通过网银或者支付宝来支付远程服务费,可设置策略使客服在确认客户支付了服务费之后才可以进行远程服务,如此一来,对于难以一次性收取高额服务费的客户,可实现按次和小额收费,积少成多,真正让客服人员也成为公司的直接营收创造者。与此同时,该平台还可以作为客服管理的绩效系统,对客服人员的工作量和工作质量进行有效的记录和统计,实现公司售后服务的规范化管理。
  总结:在经济萧条的大环境下,管理软件厂商只有转变传统的营销和盈利模式,充分利用现有资源并不断开拓新的增值业务,才能变挑战为机遇,突破增长瓶颈,实现跨越式发展。


 

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