【IT168 专稿】2012年初，瞻博网络在美国拉斯维加斯举办首届全球合作伙伴大会，宣布了瞻博网络新的渠道策略partner advantage program，中文翻译过来是“优势计划”，近日瞻博网络将新的渠道策略带到中国。

　　瞻博网络大中华区渠道总监柯楷表示，“2012年瞻博网络渠道策略的主要目的是要实现精确的业务拓展，为了集中优势力量办大事，我们出台了新的渠道策略。而这样做也更契合中国市场一直坚持的渠道策略，即不断加强精选合作伙伴。”

▲瞻博网络大中华区渠道总监柯楷讲述其渠道策略和优势计划

　　在瞻博网络partner program 1.0、2.0阶段，其全球渠道策略的资源投入与中国区的业务联系不够紧密，而随着新的“优势计划”的发布，瞻博网络的渠道策略将更加符合中国市场的需要。不难看出，其全球渠道资源正在向中国市场倾斜。

　　精确业务拓展 优胜劣汰难免

　　柯楷相信随着瞻博网络将更多的资源给到中国市场，合作伙伴的业务拓展将会爆发出更大的潜力。所以在精确拓展业务方面，瞻博网络主要从三方面考虑。柯楷表示，“首先瞻博网络要优选合作伙伴，明确合作伙伴的定位，通过业务计划的沟通，根据合作伙伴的定位投入资源;第二，注重合作伙伴的能力和容量，总结就是看重合作伙伴的3C，即Capability、Capacity&Coverage;渠道奖励计划根据业绩和达成率来制定。”

▲瞻博网络2012渠道策略精确业务拓展，渠道合作伙伴需具备3C能力

　　那么瞻博网络在选择渠道合作伙伴方面，会主要从哪些层面来考虑呢?在采访中，我们了解到瞻博网络主要从对行业及瞻博网络平台及架构的了解程度;合作伙伴领导层在瞻博网路哦业务上的决策;双方在瞻博网络的业务投入;能力和系统的培训;集成瞻博网络行业解决方案的能力。从这五个层面考虑。

　　瞻博网络这次发布的渠道战略“优势计划”的目的是希望合作伙伴抓住机会，加速成长，从而得到丰厚的回报。柯楷指出，“具备3C的合作伙伴一定能抓住机会，遵照这样的模式运作，一定会加速业绩的成长并得到丰厚的回报。”

　　柯楷肯定了瞻博网络在中国市场的高成长离不开合作伙伴的支持，现有的合作伙伴的业务高增长功不可没，但瞻博网络还是认为其渠道数量和规模仍然需要增加。那么精选合作伙伴加入瞻博网络的队伍就显的更为重要，并与合作伙伴形成良好的互动模式。通过合作伙伴业务计划的优选，并把合作伙伴和瞻博网络区域的销售紧密的配合在一起，区域销售与合作伙伴默契的去执行业务计划。

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　　柯楷指出，“合作伙伴业务计划会汇报给亚太进行评估，来争取更多的资源给到合作伙伴，来支撑合作伙伴业务的成长。”

　　柯楷强调，“新的渠道模式，并不意味着要减少渠道，其实随着瞻博网络业务的增加，渠道也在增加。但对渠道的评估瞻博网络一直都很看重，所以新的‘优势计划’的执行，会是一个优胜劣汰的过程。所以渠道的数量瞻博网络会一直按照业务模式跟渠道透明的方式，让合作伙伴理解后，彼此进行双向选择。”

　　业务焦点明确 平衡双赢承诺

　　对于2012年的业务主要聚焦在哪里，瞻博网络有着明确的认识。投入高成长的市场，拓展渠道市场覆盖，持续加强渠道销售平台、工具建设及培训，关注渠道获利情况及区域销售配合，努力将网络架构转移到新网络。

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　　柯楷表示，“从行业市场来看，瞻博的优势在于技术对企业的适应性，2012年电信、金融、教育和医疗是重点关注的行业，都是能体现瞻博网络产品技术价值的行业。”

　　在瞻博网络推出Qfabric和收购无线局域网公司Trapeze Networks后，瞻博网络自身的网络架构无论在数据中心、园区接入和边缘网络都变得更加完整，它所定义的“The New Networks”也意味着可以再未来给企业和合作伙伴带来更大的商机。于是在2012的全球渠道大会上，瞻博网络亮出了“The New Networks Means Business”的口号，

　　柯楷表示，“瞻博网络不是一家觊觎所以生意的供应商，我们有专注的领域。所以瞻博网络更加关注高成长的市场，通过我们的专注，帮助企业平稳的过度到新的网络，并给他们带来新的商机。”

　　瞻博网络2012年渠道策略的精确业务拓展，并不是要缩减渠道，而是要与合作伙伴一起加强渠道的市场覆盖拓展，即让渠道的优势最大化从而加大市场覆盖。

　　柯楷指出，“所以瞻博网路的销售平台、工具建设、培训平台等将更加的本土化。此外，未来渠道与区域销售和渠道经理会绑的更加紧密，比如渠道经理对每一单获利的关注，渠道与销售配合中反应出的问题是否能有效的第一时间解决，销售是否对渠道的资源投入、人员配比等有足够的了解，遵循‘优势计划’的规范，问题是出在瞻博网络还是渠道自身。”

　　在瞻博网络眼中，要实现双赢，就要不断平衡瞻博网络与合作伙伴互相承诺的杠杆。柯楷强调，“合作伙伴要花时间了解新的策略，要投入资源培训队伍并不断提升能力，同时提升区域和客户市场覆盖的能力，有专门的队伍来与瞻博网络同进退，保证步调一致。”

　　加入优势计划 目标全能认证

　　在上面提到了瞻博网络选择合作伙伴考虑的五个层面，但落实到优势计划并没那么复杂。合作伙伴参加优势计划的条件需满足三个方面：达到精英或更高的全能认证，提交全年业务计划并能满足最低业务指标，亚太确认并设定季度指标。

　　什么是精英和全能认证呢?在“优势计划”中，瞻博对原有的八项认证要求进行了精简，变成七项认证，包托高端路由、企业路由、交换、防火墙、UAC和SVPN、无线和广域网加速，UAC和SVPN进行了整合，达到任何一项认证要求就具备了精英的基本要素，当然对人数、认证几分和持续培训计划仍有具体的标准。全能认证即具备路由、交换、防火墙和SVP的四项，达到全能认证能获得最高的返利。

　　柯楷表示，“无论是精英还是全能的认证代理商都有最低销售额的要求。最低业务指标由亚太区根据算法制定，会根据亚太不同地区的成长率，以及合作伙伴过去业绩的分析，在综合合作伙伴成长目标，最后与合作伙伴沟通最终敲业务指标。”

　　结语：

　　瞻博网络这次发布的渠道策略和“优势计划”彰显了瞻博网络决心借助Qfabric整体解决方案和在无线、广域网优化和传统安全、路由等帮助企业规划新网络架构的战略思路，而原渠道合作伙伴的能力体系也将面临新一轮的洗牌。同时渠道合作伙伴将从瞻博网络拿到更多的资源，在采访中柯楷曾多次提到，“抱着与渠道合作伙伴一起死”的决心，而这样的意志来自于瞻博网络与合作伙伴更深入的理解、沟通、互动。意味着未来瞻博网络与合作伙伴之间的联系会更加紧密，合作伙伴对瞻博网络的信任、自身能力的提升、对市场的覆盖未来都会在相互紧密的沟通互动中逐渐形成顺畅的天然选择，从而在竞争激烈的渠道市场博取更大的商机，实现真正的双赢局面。