【IT168 专访】2012年5月4日，戴尔网络业务中国（上海）媒体沟通会在沪举行，戴尔公司在2011年8月收购Force10之后，利用Force10技术结合戴尔的服务器、存储和系统管理系列产品，为电信运营商和企业客户提供数据中心、校园、分公司环境提供全面的网络架构与强大的解决方案。会上，戴尔公司全球副总裁，网络业务总经理Dario Zamarian对互联网今后的发展趋势、戴尔未来网络战略，以及戴尔网络解决方案，提供给客户的价值等做了详细的阐述。笔者针对戴尔公司戴尔在网络业务上的发展潜力，对Dario Zamarian进行了采访。
▲戴尔公司全球副总裁，网络业务总经理Dario Zamarian
Dario Zamarian：各位早上好，非常高兴能够再次回到中国，这次我也花了一点时间在北京和上海，看到中国市场未来发展的潜力，特别是对于戴尔在网络业务上的发展潜力，也让我感到非常振奋。我们可以看到其实各个不同的规模的企业和社会正在经历快速地变革，正是因为这样一个变革，给戴尔提供了一个非常独特的机会，从而能够为这个社会和企业带来我们的解决方案。在这样一个快速变化的环境当中，我们所面临的挑战以及机会，也就是戴尔所能够提供给客户的价值。
对于戴尔而言，我们所要做出的这样一个价值承诺主要是侧重在三个方面，首先是针对终端用户，我们在座的每一位，我们都是希望能够在任何时候，任何地点可以随时和互联网进行连接，能够随时享受到云的服务。除此之外我们也希望能够给企业的IT部门提供很好的解决方案，从而使得IT部门能够成为企业其他部门，不管是财务，市场营销或者是销售团队很好的合作伙伴，如果能够做到这一点，最终我们能够帮助我们的客户更快发展他们的业务。对于我们而言，戴尔所能够提供的解决方案也是分为三个不同的层次，首先就是我们会和客户一起来探讨一个端到端的基础架构，这里面包括存储、服务器、网络以及系统管理。有了这样一个智能架构之后，接下来关注的是应用或者基于这样一个智能架构上的企业解决方案。当然我们也必须意识到每一个客户是不一样的，所以我们要考虑他们的需求，再加上我们自己的专长，利用我们自己的专业知识和客户进行合作，最后能够打造出符合他们具体需求的解决方案。当我们有了不同层次的解决方案之后，怎么能够把不同的解决方案都聚集在一起，我们觉得有一个很好的方法，首先我们可以通过自身的独立开发，通过我们自己有机的发展，第二个就是通过收购一些企业，然后第三种方面是通过和企业之间的合作，来实现这样一个目标。我们从企业收购的角度，大家可以看到我们非常快地通过收购一些公司积累我们的能力，从而使得我们能够更好的提供解决方案。
我们主要是通过四个架构，首先就是在存储方面，就是我们的流动数据架构，另外就是在服务器和计算方面，就是智能计算架构，还有在设备方面，客户端的设备架构，以及最后虚拟网络架构，通过这样一个架构能够更好的与客户进行沟通和对话。我们对客户的承诺，不管我们做什么，我们一定要确保能够有创新，这个创新还必须是非常务实的，实用的；第二个我们要有易于使用的技术，客户使用起来会觉得非常方便，没有后顾之忧；第三点我们要确保有一个灵活的开放式的架构，这个也是给客户更多的选择。说到我们的虚拟网络架构，它的核心其实就是要确保我们能够给客户提供一个高效的IT基础架构，更为重要的一点，整个网络应该是以应用和工作负载为基础，基于应用和工作基础的一个架构。在收购了Force10之后的八到九个月时间之内，我们仅在网络和数据中心业务上我们又新增了700个客户。在全球各地与我们的客户和渠道合作伙伴进行沟通的时候，他们一直在问是不是有非思科网络解决方案，我想答案就是戴尔的网络解决方案。
IT168：可以看到戴尔的收购策略非常成功，在短期内取得这么多的成就，但是我们也有一个疑问，现在这个网络业务，刚才也不断在谈到我们快速收购这样一个策略，这样有没有隐患，是否会增加我们整合的难度，您作为一个技术专家，管理专家如何看待戴尔的快速收购策略呢？
Dario Zamarian：收购企业一直是需要我们做好平衡这样一个工作，就是说一方面我们要有创新，另外一方面我们要强调进入市场的速度，说到这个金融市场的速度，这也是很多公司会去收购别的公司的主要原因之一。我们说到对创新和产品进入市场速度之间的平衡，说到底也就是质量和执行，或者说戴尔以多快的速度去拓展他在市场上的地位这个问题之间的平衡。对于我们所收购的这些优秀的企业，首先他要能够证明他的技术是非常强的，有一些获过奖非常棒的产品，然后有一批非常满意的客户，那么在加入戴尔之后，我们所能够提供的就是很强的经销网络，我们有众多客户以及渠道合作伙伴。对于我们而言，我们在做这个业务规划的时候，也会非常谨慎和仔细，我们需要找到自己需要投资的地方，需要关注的领域，不管是工程技术或者是生产或者是市场营销，我们在收购之后也有一支专门做整合的团队，他们会帮助这些收购的公司做好平衡，一方面要保持它的灵活性，保持它的灵敏度，另外一个方面又要能够很好适应作为戴尔的一个成员，因为戴尔也是一个财富50强的企业，收入达到600亿的大企业。另外取决于我们收购的这个企业它的规模大小，以及它的复杂程度，一般我们的整合时间大概从6个月到24个月不等。
IT168：Dario Zamarian先生，您好！请问你怎么看待现在高端网络市场，还有对低端市场的华为对戴尔网络业务带来的影响。
Dario Zamarian：首先我觉得有一点非常明确，整个网络市场也可以看作是分市场或者子市场的结合，在这个市场当中，也有一些电信的服务供应商比如说华为，思科、juniper等等，但是这一块并不是我们所关注的一个重点。对于我们而言，我们关注的是市场的终端，就是终极客户，因为整个戴尔的品牌和过去历史的发展，我们是有一个好的机会，可以把我们旗下其他不同的业务很好的结合在一起，包括我们的服务器、存储、网络等等这些都可以结合在一起。另外包括我们的渠道合作伙伴，他们也希望能够有这么一家供应商有这个能力提供非常完整的端到端解决方案，既有服务器、网络、存储、系统等等，都能够结合在一起，这是单做网络公司所不具备的一个优势。
IT168：戴尔在Compellent系列产品的推广和销售中如何说服用户，因为之前在中国，思科的整个生态系统会比较完善，这个网络架构还有技术人员培训上面，我们是不是有这种策略帮助扭转后来的市场？
Dario Zamarian：Compellent也是我们针对企业的存储产品之一，当然我们现在是已经有一些发展，但是我觉得我们还可以做得更好，我们也可以把更多更好的这样解决方案带到市场上。我想我们可以通过两个方法不断地改进，首先让我们Compellent和我们的存储产品能够做得更加成功，要招募更多的渠道合作伙伴，并且对合作伙伴进行培训，第二点也要不断拓展我们自己的销售专员的队伍和能力，让我们的销售人员和我们的客户经理能够更好得向客户介绍和展示我们的流动数据架构。第三是通过网络业务证明其实我们的网络解决方案和我们的Compellent存储解决方案能够更好得结合在一起。
IT168：现在网络设备市场格局比较集中，思科占据了绝对地位，惠普紧随其后，你如何看待网络市场现代格局？然后戴尔网络市场的目标是什么？
Dario Zamarian：如果单纯只是从单做网络的公司来看，就是单独只提供网络解决方案的公司，当然思科占最大的市场份额。但是特别是从亚洲市场看来，我们戴尔在X86服务器市场份额是非常大的，就是说我们其实在服务器方面是有非常好的市场地位和优势，我们完全可以利用我们在服务器方面的优势，给客户提供更多的解决方案。可以描绘一个更大的故事，可以把网络、服务器结合在一起，这样的话网络服务器之间就能够有更好的沟通，而不是说服务器用一家的，然后网络又用另一家的，其实是不同的语言在进行沟通。所以我们的任务就是要利用戴尔的品牌，利用我们的渠道，利用我们和客户直接沟通的机会，利用我们在服务器市场上的优势，让客户自然而然地在选择了服务器的基础之上，自然而然再拓展到我们网络解决方案。
