【IT168 专稿】2012年3月15日，美国艾诺威科技有限公司宣布与神州数码控股有限公司进行战略合作，正式签约神州数码为艾诺威科技在中国的增值分销商，全面代理其无线网络产品，为中国用户带来先进的无线网络接入技术、产品及解决方案。就此吹响艾诺威进军中国市场的号角。

　　数据分析公司Chitika发表报告称，今年2月份最后一周，移动互联网流量在全部互联网流量中的比例平均为10.55%，与去年7月份相比增长34.44%。Chitika的数据表明智能手机和平板电脑在持续、快速普及。由此带来的是对无线流量的大量需求，人类已经无法阻止移动设备的增长速度，加上企业移动办公的需要，无线网络已经由组网中的配角转为主角。各无线厂商也在研发新的无线网络管理技术，而在这方面，美国艾诺威公司无疑走在前列。

　　在双方签约完成之后，我们有幸采访到了艾诺威大中华及东南亚区经理谭敦敏先生和神州数码网络应用及解决方案本部通讯事业部总经理陈超先生。就艾诺威的先进无线网络技术以及渠道体系建立等问题进行了深入细致的沟通。媒体也经由此次专访，对艾诺威公司有了更加翔实和具体的理解。

▲ 艾诺威大中华及东南亚区经理谭敦敏先生

　　Aerohive(艾诺威)的主要业务：

　　艾诺威作为国际化公司初入中国，很多消费者对这家公司不是很了解，谭敦敏先生首先介绍了Aerohive公司的主要业务及经营范围。

　　艾诺威于2006年3月在美国硅谷成立，致力于开发以无线网络为核心的无线通信技术、设备和系统软件，并积极协作无线网络实际应用系统和其他相关先进技术的研发。该公司凭借尖端的核心科技和良好的产品市场前景，迅速引起硅谷多家风险投资资金的关注。至今共收到四轮来自于风投的投资，共七千五百万美元。

　　艾诺威科技有限公司为全球各大企业及中型公司提供简捷易用的解决方案，降低云功能网络、分布式无线网络连接(Distributed Wi-Fi)和路由的成本。艾诺威领先的无线网络解决方案，包括 无控制器Wi-Fi架构，公共或私有云启用网络管理，路由和VPN解决方案等等，减低控制器成本，减少单点故障，提高客户关键任务的可靠和安全性，同时具有增加执行政策的能力及可扩展性。

　　艾诺威是一个脚踏实地的公司，在2006年至2009年间只做北美市场，而不涉足海外。站稳北美市场后，于2009年进行在欧洲建立销售队伍。今天开始进入中国。几年来一直坚持把技术研发放在首位。今天，艾诺威科技带着国际先进的无线网络技术来到了中国，与神州数码合作，开创一个好的产品和好的销售渠道结合的崭新局面。

　　Aerohive(艾诺威)核心竞争力：

　　记者问到目前中国网络市场上有很多本土和国际厂商竞争，在企业无线厂商中有：思科、华为、H3C、飞鱼星、艾泰等厂商。Aerohive在面对这些竞争力量的时候，核心竞争力是什么?谭敦敏先生显得信心十足，谭先生告诉我们，与同类产品相比，Aerohive核心竞争力在于处于国际领先水平的技术，即Aerohive业界独特的、可靠的无控制器Wi-Fi构架。

　　因为没有控制器，所以最大的好处就为用户节省成本，以实现用户利益的最大化。使用Aerohive产品部署无线网络的成本约为同类厂商成本的一半。此外因为没有控制器，整个无线网络的部署就非常简单，可靠性高，可扩充性强。

　　所有的AP支持功能丰富的网络管理系统，此管理系统是一个用于管理AerohiveAP的网络管理系统，实现了通过一个控制台来进行策略创建，固件升级，配置更新以及集中监控部署的所有Aerohive AP，不论是整个建筑物，整个园区甚至全球，都可由单个控制台来管理。提供了基于控制器的无线网络解决方案所能实现的全部优势，但Aerohive的解决方案中却不需要控制器。因为此控制台不负责数据的传输和转发，它就消除了数据瓶颈和基于控制器架构所带来的复杂性，非常适合用在地理上分散的场景。因此，控制是分布式的，而管理是集中式的。另外，HiveAP是全功能AP，即使断开与管理系统之间的连接，也能保持正常工作。

　　谭敦敏先生还介绍到Aerohive已经和苹果在企业应用领域进行了深入合作，Aerohive的产品在苹果平台上作了针对性的优化，细到AP上处理苹果用户的登录都做了严格测试。正是靠着专业的技术，击败竞争对手，赢得和苹果的合作。

　　所以Aerohive的优势还是非常明显的，而中国用户也需要如此先进的无线网络应用技术。

　　Aerohive(艾诺威)的本土化工作：

　　艾诺威非常看重中国的市场，在设备的操作界面方面会逐步在现有基础上加入中文操作界面以贴近中国用户，便于中国用户对设备的管理。在针对HiveAP的管理方面，控制台以红、黄、绿不同颜色显示每个AP的工作状态，便于维护和管理，而HiveAP则可以实现零配置、零部署。AP能够自动发现同一个网段上的网络管理系统，或者是通过DNS域名解析、DHCP动态主机配置、Aerohive中转服务器发现世界任何地方的网络管理系统，而网络管理系统可以实现自动接管、配置新的AP，并自动分配新的AP到相应的虚拟网络管理系统中。

　　针对一些中小企业来说，没有专门的IT管理人员或者是管理人员专业技术水平不足，那么部署无线网络还是一件很复杂的系统。谭敦敏先生介绍说，企业可以租用Aerohive放在云中的管理平台，这样企业就可以利用云来简化应用以实现简单部署、简单管理、简单运行。以实现几分钟之内可以搭建一个无线网络。

　　神州数码眼中的Aerohive及渠道体系：

　　当问到神州数码针对Aerohive无线产品及解决方案有没有独特的营销模式的时候?陈超先生说起了首次与Aerohive接触的情景，刚开始的时候也是怀有犹豫的态度，因为市场上已经有类似的产品，如思科、juniper 等，技术和品牌也比较成熟了。但通过调研发现市场上处于起步期的Aerohive，技术上已经达到成熟期，而且产品设计理念非常先进，坚定了合作信心。并经过长期对Aerohive技术的了解，发现了一个不同于以往的无线市场，一个不需要无线控制器的无线网络市场。

▲ 神州数码网络应用及解决方案本部通讯事业部总经理陈超先生

　　同时艾诺威在解决方案方面屡获殊荣，包括无控制器Wi-Fi架构，公共或私有云启用网络管理，路由和VPN解决方案等等，同时在减低控制器成本，减少单点故障，提高客户关键任务的可靠和安全性方面也有不俗的成绩。此外还具有增加执行政策的能力及可扩展性等优势。此时神码与艾诺威的合作是强强联合，具有非常重要的意义，不仅有利于艾诺威公司逐渐被中国客户所熟知，以开拓广阔的中国市场，同时也有利于神州数码从中涉取先进的技术和服务理念。

　　随着艾诺威与神州数码的合作，也必将有带动中国无线网络领域技术理念升级，带动整体行业的发展，在未来神州数码与艾诺威的合作中，优势互补，资源共享，共谋发展必将使该项目成为双方新的业务发力点和经济增长点。

　　神州数码也期待此次合作能对神州数码现阶段所提出的“智慧城市战略”，即中国智慧城市专家，推进中国信息化进程发展积极的推动作用。

　　至于整个渠道体系还是采用以往的模式，但会在此模式上会针对不同代理商进行跟踪并制定培养方案，投入相应的广告等。

　　在销售模式方面，谭敦敏先生也谈到了在中国不做直销，借助神州数码的分销体系，可以提升Aerohive的渠道品牌，Aerohive要做的就是提供好的产品及解决方案。

　　神码方面的最大压力：

　　当谈到神码方面在整个产品推广方面所面临的最大压力的时候，陈超说，在中国不论是渠道还是用户对于品牌的认识还是很重要的，品牌会直接影响到产品的定位、定价等。所以在前期市场推广中品牌的推广和打造将成为近期的首要工作，神州数码已经制定了详细的推广计划：首先在行业内树立成功案例;然后会在全国范围内进行立体的推广，广告、软文、招募、培训等，以此在中国市场奠定品牌形象和地位，突出Aerohive技术领先的优势，目前已经开始进行相应的准备工作。

　　好马配好鞍!艾诺威的无线网络解决方案，技术超著，处于国际领先水平。神州数码是中国分销领域的领头羊。必将是强强联合，共赢未来!带给用户将是一个全新的无线网络应用环境!