渠道168讯(余雷)   2012年初，卓优数据成为梭子鱼全线产品的总代，尽管是初次合作，但双方却显得非常默契。

　　一切来得并非太突然。作为EMC曾经的VAD，卓优数据在数据存储领域耕耘多年;在代理梭子鱼之前一直是其同类产品如IronPort、Anchiva等全国总代理，同时还运作过F5的负载均衡产品、EMC Networker的备份产品、多个品牌的邮件归档产品。多年的行业基础和资源沉淀，使得这场合作从切入迅速到走向正轨，预计未来仅梭子鱼业务就将占到整个卓优数据营收的10%。

　　▲卓优数据科技有限公司 总经理 黄骄夏

　　珠联璧合

　　“梭子鱼的产品线我们并不陌生，从防垃圾邮件、Web安全网关到负载均衡、邮件归档再到下一代防火墙、数据备份产品等等，我们过去都有类似产品十分成熟的运作经验。现在卓优数据有三个TEAM，一个主攻EMC，一个主攻华赛，一个主攻应用增值产品，代理梭子鱼之后整个增值产品部门会投入相当大的资源来推动这个合作。”卓优数据的总经理黄骄夏告诉记者。

　　由于梭子鱼的产品线比较长，业内并不是每个网络应用厂商都像梭子鱼一样能够全面开花，多数仅专注于一个或几个行业领域。所以这对其总代的实力也提出了严峻的挑战。目前卓优数据有超过30%的员工为技术工程师，雄厚的技术实力为卓优数据闯下偌大名声，一些政府、金融、电信客户在出问题时往往首先想到卓优数据的工程师，而不是厂商的工程师，口口相传之下，被誉为业内佳话。

　　另一方面，对于代理商来说，梭子鱼较长的产品线通常带来更长的业务线——可挖掘的商业机会更多，业务规模能做到的体量更大。“对同一个客户，推一个产品还不如推一个整合的解决方案，梭子鱼的这一系列的产品是可以形成合力的。比如客户的数据中心搭建起来后，防火墙、反垃圾邮件、负载均衡、备份等这一类产品都可以深入进去。”黄骄夏说。

　　一边是业内的领导厂商，拥有大量颇具竞争力的产品资源，一边是深耕行业客户多年的知名渠道，具备比厂商更优更到位的技术支撑能力。金风玉露一相逢，双方一拍即合。

　　渠道布局

　　卓优数据不是梭子鱼唯一的全线产品总代，另一家是神州数码。

　　与神州数码相比，由于先前企业定位的缘故，卓优数据在三四级城市的渠道覆盖明显不如前者，这是毋庸讳言的。但从总代能够为下游渠道层面提供的竞争资源来看，卓优数据有自己鲜明的特色和长处。比如，卓优数据多年深耕一些专属行业，在团队规模、运作经验、技术支撑等多方面均达到一流水准，在商务环节上会比较灵活地给到麾下代理商相应支持。

　　卓优数据黄骄夏说，“经营增值型应用产品的这一类渠道，相对而言定位都比较独特，一个是看中产品利润，一个是看中品牌拉力。梭子鱼在这些方面做的比其他类似品牌要好上许多，经常会有一些市场活动、品牌宣传把自己的声音传递给我们合作伙伴。3月份，我们会配合厂商在北上广启动渠道招募大会，敲定一些金牌代理商的合作意向，同时还会推出一项DEMO样机的渠道支持计划，经销商能够用远低于正常产品的价格获得充足的DEMO机，以比较低的成本来前期运作一些大的项目。”

　　作为总代，目前卓优数据正在加紧渠道布局，公司在北京、上海、广州、成都、南京、武汉、深圳、沈阳，这些主要的一二线城市都设有办事处，具体到梭子鱼相关业务，按照计划卓优数据将把全国除北上广之外的城市分为北方、华东、华南、西南4个大区，每个区域发展至少2～3家核心白金代理，10多家金牌代理，不定数量的行业代理。而据黄骄夏介绍，随着4月起样机计划的启动，新招募的这批代理商们会比较快地上手梭子鱼产品销售。

　　而对于2012年的发展预期，卓优数据黄骄夏表示，“随着云计算、物联网、数据中心、虚拟化、移动应用等新概念新技术走向落地，带动整个了整个市场行情向好发展。作为致力于成为数据中心、虚拟化、云计算等领域的解决方案和服务提供商，卓优数据会一如既往的专注于数据应用，同时也会跟随梭子鱼的策略，把应用增值业务结合我们的优势去做好。我们主要面向行业大中型客户，他们每年的IT投入预算比较稳定，今年公司设定了20%-30%的增长预期。”