【IT168】十年来，国内布线市场日趋白热化的竞争，曾淘汰了众多知名的跨国企业。但是，在泛达进入中国市场近20年间，这个品牌却一直长盛不衰。到底是什么在支持着这家布线企业中国业绩的不断增长?到底是什么让其一直保持着业界领先的地位?今天，泛达又在以怎样的眼光审视布线行业的未来?近日，中国计算机报对美国泛达公司全球总裁Thomas C. Donovan 进行了独家专访，一一揭开了这些问题的答案。

　　及时的转型与永不止步的创新

　　李树翀：当今布线市场, 产品的差异化越来越小, 泛达通过何种途径来体现其产品的竞争优势?

　　Thomas C. Donovan：几年前，泛达便将自己的重心从单一的产品销售转移到了解决方案的销售。得益于泛达产品的多样性和深入性，我们可以更好地向市场提供基于客户需求的基础设施解决方案。泛达的战略注重于与合作伙伴结成战略联盟，比如说思科和IBM。通过双方的优势来开发端到端的物理层基础设施解决方案，从而优化我们客户的基础设施部署。我们的UPI解决方案就很好地体现了泛达在IT行业中技术领先，思想领先的地位。UPI解决方案致力于帮助企业连接、管理关键业务系统，并实现自动化。在推进企业运营，财务管理以及可持续发展方面，UPI解决方案具有各项优势，可协助企业降低风险，减少成本，提升业务系统的敏捷性和可靠性，同时保证投资回报的最大化。

　　李树翀：如果从产品供应商向解决方案供应商转型的话，泛达需要在哪些方面进行转变?

　　Thomas C. Donovan：泛达是经过了一系列深思熟虑后，才决定从产品供应商向解决方案供应商转型。对内而言，首先必须保证这是一个正确的战略，而且公司具有相应的内部资源来支撑这样的战略。对外而言，我们要有对应的工具和恰当的解决方案来提供给我们的客户和合作伙伴。同时我们还与调研公司合作，进行行业分析，了解了整个市场的需求与趋势。当公司内部与外部协同一致时，我们就有了足够的信心，在转型后成功为客户服务，为我们的渠道和技术合作伙伴提供支持，而且会为泛达带来巨大的增长。

　　李树翀：创新对于一个公司的发展尤为重要。在中国，创新的话题也越来越受到重视。请您为我们分享泛达在创新方面的作为，泛达在中国的创新又有哪些特点?

　　Thomas C. Donovan：泛达多年来一直坚持在创新研究上进行持续投资，传统是这部分投资占公司投资额的10%以上。泛达始终致力于创新，不停地研究市场需求，将资金投入到发展正确的解决方案中。比如说，由于电力成本的增加，客户需要我们帮助他们评估并优化电力方面的散热效率。因此，泛达实验室开发了一种优化型预配置机柜解决方案。如今，这种解决方案已被广泛使用，可以很好地帮助客户提升散热效率。另外还有一个例子，我们的客户向我们反映，他们在远程追踪和设备管理上遇到很多挑战，泛达基于此开发了物理层基础设施软件系统来帮助客户及时准确地记录资产，增强设备(移动、添加、改变)MACs过程中的透明度，并与客户的应用管理系统进行整合。多年来，泛达始终坚持向客户提供创新的物理层基础设施服务。随着系统聚合以及移动计算处理技术的发展，越来越多的客户需要我们帮助他们优化物理层基础设施。因此，泛达目前在北美、欧洲以及中东地区推出了泛达咨询服务业务，该业务同时也是泛达在市场上核心竞争能力的延续，泛达也计划于2012年向中国市场推出我们的数据中心咨询服务业务。

　　服务中国等于传承与改良

　　李树翀：您怎么看待中国布线市场?与美国市场最大的差异在什么地方?

　　Thomas C. Donovan：中美两国的布线市场存在以下几个关键的不同点。首先，中国的布线市场正处在爆炸式的发展阶段，现在基本上是美国市场增长率的3倍左右，而且很大一部分市场的增长是来源于二三线城市。对我们的渠道合作伙伴而言，这是一个很大的挑战，因为他们需要跟得上市场的需求和大幅的增长速度。另外一点不同是，中国市场的项目需求量远大于美国市场，而且一些大客户的大型数据中心项目时间比较短，需要集中调控，这些都与美国市场不同。最后，在美国市场，6A网线和预配置光纤解决方案的需求量要大于中国。当然，我们也发现中国市场对这两种产品和解决方案的认同度正在增加，尤其是在一些数据中心项目和企业核心应用的项目中。

　　李树翀：在全球经济不景气的大环境下，越来越多的跨国公司将业务重心移至中国市场，不知泛达是否有同样的战略?您如何看待中国布线市场在未来5年的增长空间?

　　Thomas C. Donovan：泛达是一家拥有5000名员工的全球化跨国私有企业，是世界优秀的解决方案开发商与供应商。我们的解决方案帮助企业达到对物理层基础设施的连接，管理和自动化。

　　泛达在中国的销售增长非常迅速，现在我们拥有一支近100人的销售和营销团队，为我们的客户以及合作伙伴服务。泛达正不断地在中国进行投资，比如说，在一线城市设立新的办公室，打造全新的客户体验中心，扩大我们在无锡工厂的生产规模。

　　中国是全世界经济增长量最大，速度最快的国家，我相信布线市场的增长一定是非常迅速的。在中国，你会看到很多地方都在发展和建设新的互联城市，智能楼宇、数据中心以及先进的大型工厂。泛达的UPI(统一物理层基础设施)解决方案在这些方面都大有用途，我们的解决方案可以帮助客户打造一个更智能，更统一的商业基础。

　　在中国，泛达一直在通过为各地的分销商提供专业的培训、广泛的促销计划和可以即时发货的工厂库存支持服务于当地用户。此外，泛达还拥有全球目标错误率100PPM或更低的世界级服务能力，确保我们的分销商可以获得非常好的服务。对用户，我们提供了“打个电话就行”的服务，经过专业培训的客户服务人员可以帮助经销商解决大量的客户问题，包括产品、库存检查、订单和运货跟踪、竞争者替代品参考、索赔协助、文献和样品订购等。此外，我们的中央仓库还为用户提供了每个订单一次装运和一张发票的保证。我们的运货能力也是业界领先的，98%的A类和B类零件的首次装运都能在2天之内完成。所以，我相信泛达有能力很好地服务于中国用户。

　　泛达在中国有近20年的历史，而且在中国的销售增长非常迅速。泛达将会继续在中国进行投入。我们公司的核心战略是向客户提供解决方案。我们现在与思科、EMC、IBM等技术领先的大公司合作，向我们的客户提供具有竞争力的解决方案。我们的解决方案不仅适用于中国市场，而且在全球范围内适用，包括北美、南美、欧洲等。我们的解决方案也紧跟科技的发展趋势，比如云计算、虚拟化和市场的发展需求，比如能源行业，工业建筑行业。

　　李树翀：10G已经成为中国布线市场的主流话题，但从市场占有率来说，目前还是以超5类、6类为主，在美国情况又是怎样的?

　　Thomas C. Donovan：由于6类和6A类产品市场的不断成熟，全球范围内超5类产品的市场增长速度都在放慢。6类UTP更高的带宽使其成为现在最通用的铜产品。对于大中型企业的数据中心发展而言，6A类现在成了行业标准。

　　同时，我们发现更多的高性能数据中心项目开始采纳光纤技术来代替10G。我们也建议数据中心客户现在就开始准备将来的40G/100G转换计划，并且帮助他们设计结构化的布线系统用以满足他们未来15年的带宽需求。这种不需要重新布线的可持续性设计方案，不仅可以节省材料与人工浪费，而且优化了产品生命周期的同时保证了网络性能。

　　关注可持续发展的技术

　　李树翀：绿色数据中心是全球共议的热题，不仅是电费、二氧化碳排量，包括产品的整个生命周期都受到关注，那么作为无源设备，泛达的布线系统在绿色低碳中如何体现?

　　Thomas C. Donovan：泛达始终致力于创造可持续发展的解决方案，寻求更好的方法减少我们对生态系统的负面影响，同时也帮助我们的客户达到这一目的。我们开发了一系列集成服务和完整的解决方案，用来处理信息技术、制造运营和设备管理等各方面的电力、空间、热能控制等需求。节能环保的无源解决方案包括了我们的垂直排风系统，机柜内为思科交换机专门配置的侧排风槽,以及冷通道技术。同时，作为我们的旗舰解决方案，预配置铜及光纤解决方案可以减少配置中产生的包装废料，并且缩短75%以上的安装时间。

　　我们的咨询服务业务提供一系列的评估和设计服务，用以帮助客户的数据中心提高能源效率。在热能评估操作中，我们使用一种先进的热模型工具鉴定数据中心的气流源和冷却问题，这种工具可以帮助客户降低10～30%的冷却系统费用。

　　另外，泛达提供的物理层基础设施评估服务可以评估七项关键的物理层基础系统，同时评估数据中心是否符合行业标准，是否达到非常好的方案，并且可以向客户推荐提高效率的解决方案。

　　李树翀：很多大公司都向市场提供完整的数据中心解决方案，泛达的竞争优势具体体现在哪些方面?

　　Thomas C. Donovan：由于现代企业网络结构的复杂性，没有哪家公司可以提供一个完整的解决方案。泛达致力于将物理层与合作伙伴的逻辑架构整合，向客户提供满足其需求的完整的数据中心解决方案。比如思科提供的逻辑解决方案包括了配置云计算处理和虚拟化环境所需要的基础硬件元素。泛达和思科一起合作，以确保所有的物理层基础设施，从结构布线、支架机柜 到电缆管理，都可实现整体协同工作，帮助企业降低风险，减少成本以及缩短安装时间。泛达产品的多样性和深入性，使我们在数据中心方面具有独特的优势来支持以UPI为基础的终端客户解决方案。

　　李树翀：中国的地方政府也在不断地建设云计算数据中心，还包括一些银行，金融机构。现在中国有不少于20个云计算数据中心。泛达在云计算数据中心解决方案中扮演了什么样的角色?

　　Thomas C. Donovan：泛达将与物理层整合的参考架构发展成更为广范的数据中心逻辑架构，用以保证在建设云计算数据中心的过程中所需要的高性能。云计算是一种端对端的连接来处理大量的数据信息，所以需要更高的带宽。泛达提供高质量的FCOE传输系统，一般以太网的BER是10-12，但是FCOE的BER是10-16。泛达与合作伙伴整合来保证高质量的端到端连接，并且支持云计算数据中心的虚拟化。通过咨询服务，泛达还可以帮助我们的客户设计优化的物理层基础设施，从而让用户最大可能地利用高速传输系统降低开发和运营方面的风险。

　　李树翀：据统计，数据中心的能耗与航空航天业的能耗是相当的，但航空航天业的发展更快。泛达在保持高性能的同时如何应对绿色和节能的市场趋势?

　　Thomas C. Donovan：从解决方案的角度来看，节能和效率是数据中心发展过程中的主要考量指标，尤其是当前电力和冷却方面的问题不断严峻。我们的客户经常会询问泛达的UPI解决方案如何可以达到客户在电力、冷却和能源效率方面的目标，而泛达的高密度灵活性的物理层解决方案确实可以使空间使用率最大化、能源效率最优化。

　　另外，泛达实验室的热能管理研究启用了先进的计算流体动力学(CFD)分析系统，用来模拟数据中心的非常好的气流方案和地板以上温度分布模型。我们利用实验室搜集来的数据开发新的机架、机柜和电缆管理系统，可以更有效地组织和管理关键IT设备。

　　泛达开发的可持续发展的数据中心物理层基础设施解决方案还包括高密度的布线方案，可在数据中心的生命周期内帮助客户最大化增加可用空间和根本上保护资源。还有以大走线空间为特色的机柜，能提供有效的路由和改良气流，同时提供便于管理和保护的开放式机架以及陈列式的布线系统和设备。而被动式散热解决方案(无需额外的风扇和压缩机)，可在数据中心内最小化旁路气流，从而管理更高的热负荷，保证合理设备的正常运行和运营时间。此外，还包括泛达提供的排风管道、填充挡板、垂直排风系统和Cool Boot 架空地板附件等。泛达的网络和电力管理工具也能帮助客户更好地控制全企业范围内的能耗，比如泛达的PIM平台。智能电力管理硬件和软件，则可最大化所有通过以太网供电(PoE) 端口的能源效率。

　　2010年，泛达公司搬入了全新的全球总部，这栋全新的建筑就获得了美国绿色建筑协会(LEED)的金牌认证。美国绿色建筑协会的认证是全球广泛认可的可持续建筑物认证。虽然这个认证在中国还刚刚起步，但我们相信LEED标准未来会在中国大行其道，因为中国的建筑行业正在朝可持续设计和高能源效率的方向发展。

　　李树翀：我们建议泛达将自己的解决方案定义为电力节能高效绿色数据中心解决方案，而不是仅将解决方案的定义局限于布线领域。目前，物联网在中国很热，泛达在这方面有什么解决方案?

　　Thomas C. Donovan：泛达的智能互联社区(S+CC)项目，正是着重于向市场提供智能城市和互联楼宇的解决方案。我们的全球总部，就是这样一栋全新智能楼宇式建筑。泛达建造全新总部大楼的目的就是为了实践我们智能楼宇的解决方案，并且向我们的客户展现泛达在这一领域的优势和技术。

　　PIM让云就绪

　　李树翀：数据中心是布线系统的重要目标市场，近两年数据中心也出现了众多热点，目前云计算、虚拟化在数据中心热度极高，泛达准备如何应对这一趋势?

　　Thomas C. Donovan：泛达一直在关注汇聚、虚拟化、云计算等方面的市场发展趋势。泛达是HSDT(高速数据传输)上的市场领先者。由于虚拟化和云计算的需求量不断增长，我们与思科，英特尔合作，向市场提供低成本、高性能，非常有效的10/40/100G 以太网解决方案。

　　泛达的统一物理层基础设施(PIM)解决方案提供了一种Cloud Ready(云计算就绪)的基础设施。这种解决方案将市场上表现最好的产品整合在一起，在云计算网络内提供非常好的的灵活性和可靠度，帮助客户降低安装风降，加快产品上市速度。配合泛达咨询服务在评估和设计方面的支持，泛达向客户提供具有最优整体表现的云计算数据中心解决方案。而泛达的PIM解决方案可以帮助客户优化设备追踪和管理等一系列问题。PIM软件系统可与IBM Tivoli和HP OpenView进行集成，向我们的终端用户提供有附加价值的解决方案来管理虚拟化的数据中心。

　　记者手记

　　细节决定成败

　　每个长盛不衰的品牌，似乎都有其保鲜的秘方。但当我们费尽心思企图解开其中奥秘的时候，往往才发现，秘方不过是些平常的细节。

　　1955年，美国泛达发明了尼龙扎线带，用于线束的绑扎。仅仅是因为抓住了这个小小的细节化的市场需求，泛达得以生存立命。有趣的是，对细节的关注也从此成为让泛达成功的关键基因。在其后长达半个多世纪的发展历程中，从产品、服务到技术创新，泛达几乎都是从细节入手一步步赢得市场的。对细节的追求，不仅让泛达发展为一个业务遍及全球28个国家的企业，也使泛达这个品牌变成了布线行业的品质标杆。

　　泛达的成功向我们传递了这样一个信息：永远不要忽视那些能够让用户的使用体验更好的细节。有些时候，这些细节正是让一个企业摆脱同质化竞争的关键。