【IT168专稿】在今年的博科亚太区合作伙伴峰会上，我作为前方记者在会前有机会分别同博科亚太区副总裁Deb Dutta先生，博科全球渠道副总裁Barbara Spicek女士和博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo先生做了一次面对面的专访。在此次访谈中，三位来自博科的高管不仅为我们分享了博科在亚太特别是中国市场所取得成绩和未来发展规划，以及渠道体系的策略和建设成果，还就当前的数据中心的IT变革这一大趋势发表了看法， 他们认为，这对博科是一个非常好的发展机遇。下面是专访的详细内容：
▲合作伙伴峰会上演讲的Deb Dutta
专访话题一：数据中心的发展和博科的目标
IT168记者王冠：仅就中国市场而言，在数据中心领域市场增长空间很大，同时竞争也非常激烈。博科在中国数据中心市场的目标是怎样的?我们能为用户提供哪些独特的价值?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：在中国的数据中心市场，网络和存储都是非常重要的产品。就博科而言，我们在SAN存储市场份额已经达到了90%，几乎所有的主流银行和公司都采用了博科的SAN产品，如农业银行，建设银行，工商银行，平安保险，中国人寿，中国电信，中国联通，中国移动等等，对于这些博科的用户，我们要为他们提供非常好的产品和体验。
再谈一下IP网络领域，目前整个市场达到了16亿美金，博科在这其中份额还比较小，但我们有一些重点的行业，例如政府、医疗卫生、高性能计算、媒体娱乐和教育等，是博科发展网络的重点。在发展这些行业中，博科特别强调要建立非常牢固的渠道关系，并且积极和电信运营商合作，做好博科网络设备的认证工作，随着我们在中国业务的更大投资，例如在北京、上海、广州和深圳等地设立办事处，我们相信在中国市场，博科会有更好的表现。
IT168记者王冠：数据中心的变革正在发生，各个主流厂商都在推动自己的数据中心解决方案。而在未来的数据中心中，网络是一个非常关键的部分。博科如何看待数据中心中网络架构的发展?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：博科倡导的“Brocade One”，正是由于我们看到了目前数据中心网络正在发生变化。随着其他数据中心IT设备的升级和技术革新，目前的网络技术和产品并不适用于飞速发展的IT基础设施。这就要求有新的产品和解决方案出现。对于博科而言，这正是我们的机会，也是我们提倡“Brocade One”方案的关键。博科将我们在存储局域网领域的先进技术带进了网络领域，也就是我们的光纤以太网。我们将用我们更好的技术、产品和解决方案，来满足当前和未来数据中心发展的需要。
IT168记者王冠：博科下一阶段在中国市场会有哪些新的动态?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：我们希望可以在中国市场进一步提升收入和市场份额，赢得更多的用户和合作伙伴。博科会进一步扩大在中国的团队，希望进一步提升合作伙伴的服务能力和技术，希望有更多用户选择博科的网络产品，我们要建立一个统一的客户支持体系，从而提高用户使用博科产品技术的信心。这些都是博科在中国市场的一些规划和期望。
专访话题二：IPv6和云是博科的发展机遇
IT168记者王冠：当前在亚太区，一个热点话题就是网络向IPv6的迁移。对于用户来的需求，博科如何帮助他们完成从IPv4到IPv6的迁移?这样的一个大的变革对于博科特别是博科的网络领域意味着什么?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：实际上，从IPv4到IPv6的迁移，给了博科很好的机会。现在IP地址已经枯竭，所以企业必须要去应对IPv6。在网络领域，博科是一个后来者，而当前的这种IPv4到IPv6的变迁，正是一个市场的转型点，是一个颠覆性的时刻，对于博科正是一个很好的进一步发展的机会。
博科在四到七层的产品中都内嵌了对IPv6的支持，我们的很多的园区网产品也同样支持IPv6。博科网络产品可以很好的支持同时对IPv4和IPv6的支持，实现共存，这对用户来说是非常重要。
同时博科以为合作伙伴提供服务，更好的完成从IPv4到IPv6的迁移。博科以这种产品+服务的模式，相信可以很好的抓住目前IT领域从IPv4到IPv6的这样一个机会，为用户提供更好的解决方案。
IT168记者王冠：云计算越来越普及，在公有云、私有云之外，混合云也越来越受到用户的关注。博科的混合云优点在哪里?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：无论公有云还是私有云，对于用户来说都是有很大的帮助的。很多企业可能会先从私有云开始做起，然后随着对云的需求和理解的加深，以及企业应用和业务的发展，可能会进一步出现对于公有云的需求，这是企业就会与公有云服务商合作，把部分业务托管到公有云上面。而这中间就存在一个平衡的问题，很多企业处于业务特点和安全性的考虑，会选择将一些低层次的应用托管的公有云，而对于一些关键业务，依然放在私有云上面。因此这就是一种混合云的状态。博科的混合云，正是为了面向这一类有特定需求的企业用户。
专访话题三：博科关注中国中小企业市场
▲博科关注中小企业市场
IT168记者王冠：在中国，99%的企业都是中小企业，这是非常显著的一个特点。这些企业在技术积累和IT人才储备方面都有很多不足，作为国际化厂商，博科能否将国际化的经验与中国企业的特色结合起来?博科如何让自己的解决方案在中国更好的落地?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：在中国市场，SMB是一个很大的领域，特别是在三、四级城市中。在产品方面，博科特别针对这一类用户，提供针对性的解决方案。例如，我们将一些更适用于中小企业使用的中低端产品，组合成整体的中小企业解决方案，通过我们的分销商和集成商，提供给中国的用户。
此外，在培训和认证方面，博科投入也非常大，帮助博科的分销商和集成商提高技能和水平，更好的为中小企业用户提供服务和帮助。
第三就是博科与合作伙伴一同帮助用户做适合的IT解决方案，对于中小企业而言，由于很多用户缺乏对IT设备和架构的深入的理解，因此，博科在这方面帮助用户认清自己的需求和产品的对应，做出更合理化的选择。
专访话题四：博科在中国的售后服务策略
IT168记者王冠：很多中国用户都非常关注服务于技术支持方面的问题。而在这方面，用户似乎更信赖本土企业，因为在售后服务上他们有天然的优势。博科在中国市场的售后服务策略是怎样的?技术支持团队规模多大，目前能覆盖到中国的哪一级城市?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：关于博科在中国的售后服务和技术支持，我想重点谈三个方面。
首先是备件，只要有博科客户在的城市，我们就会安排我们的备件在那里，随时为用户提供服务和替换。
其次是技术支持中心(TAC)，由于TAC是一种集中化的支持服务，因此没有必要在每一个城市和区域都建设，目前中国市场的TAC服务是放在博科设立在印度的技术支持中心来完成，在这个技术支持中心里，可以为用户提供中文普通话的服务。当然，我们也正在规划，要在中国建立一个本地化的TAC ,更好的为中国客户服务。
第三点就是远程技术支持工程师。在中国我们就设有这样的技术专员，通过远程的方式，为用户解决各种问题，提供有价值的帮助和服务。
因此，通过这三种方式，博科在中国建立了一个完善的、高效的售后服务和技术支持体系。
专访话题五：博科如何应对IT业的收购风暴
▲合作伙伴峰会合影留念
IT168记者王冠：继思科、华为推出服务器产品，HP收购3COM，DELL收购Force10，服务器与网络的融合，提供整体解决方案的趋势越来越明显。用户可能会更愿意购买统一品牌的一站式数据中心方案。博科如何应对这样的竞争?
博科亚太区副总裁Deb Dutta：HP和DELL都是博科的合作伙伴，特别是在存储领域。在DELL方面，他们与博科都认为。通过与博科的SAN存储的合作，可以构建一个更具发展的市场前景，而HP则是博科SAN领域最大的合作伙伴。在存储局域网领域，各大公司很多还是采用博科的技术和产品，然后通过和博科的合作，来作为他们的品牌的产品来销售。
另外，在产品和技术的创新方面，博科也是有自己的优势的。例如我们的VCS、VDX等技术，是其他厂商所不具备的。另一反面，不论是H3C或是Force10，它们更多面向基础网络层面，而博科在网络四层的负载均衡等技术，构成了我们的竞争优势。以及我们的四到七层的技术和产品，这种差异化的竞争优势，都让博科相信，我们会与我们的合作伙伴一同，迎来更好的发展。
专访话题六：博科最新财报解读
▲专访中的Barbara Spicek女士
IT168记者王冠：在7月底发布的财报中，我们看到网络业务的发展很好。但存储部分有所下降。能否为我们简单解读一下这份财报。
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：实际上，在7月底的财报上，博科在网络领域有8%的增长，这也证明了博科这在不断增加我们的市场份额，越来越多的用户选择了博科产品。我们在亚太地区的网络市场在不断的扩大。
谈到SAN存储领域，因为受到博科降低OEM库存行动的影响，博科的SAN在表面上看似乎有所降低，但这并不是真正意义上的降低，而是由于前面提到的降低OEM库存而导致的一种表面现象。
专访话题七：博科在中国市场的竞争优势所在
▲博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo先生
IT168记者王冠：和其他竞争对手相比，特别是中国本土企业，博科在中国市场的竞争优势是什么?
博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo：在中国市场，我们的一个优势就是博科同时可以提供存储和网络的设备及解决方案。博科在存储领域的市场地位和优势是中国国内企业所不具备的，因此，这是博科在中国市场与竞争对手相比的一大优势。
此外，博科凭借在存储领域取得成功和积累的用户，来促进网络领域的发展和竞争力。一方面我们可以通过在存储领域的推广活动中，让用户熟悉和了解我们的网络设备和解决方案，另一方面我们通过一些集成了存储与网络的整体解决方案，来让用户可以更便捷和省心的部署自己的IT架构。利用存储与网络两大产品线的相辅相成，是博科在中国市场的竞争优势所在。
博科与众不同之处还至于博科的技术领先性。这也是博科的另一个核心竞争优势。
专访话题八：博科全球和中国渠道策略分享
IT168记者王冠：一个良好的渠道体系对于设备商是非常重要的。能否为我们分享一下博科在全球渠道体系建设中的经验和成绩?
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：我们的联盟合作伙伴计划在刚刚启动的前两年，博科更强调的是合作伙伴的成长，我们不追求数量，悉心培养，并追求与合作伙伴之间建立值得信赖的合作关系。我们在做渠道项目的时候，一定做得非常易懂的项目形式。目前在业内的评论中，博科的渠道合作伙伴项目是做得非常成功的。在非托管的业务领域，博科全球渠道伙伴已经从4000增长至8000，在亚太地区已经增长至1000。我们在渠道领域每年的收入增长率保持在38%。
IT168记者王冠：在亚洲、拉美等新兴市场中，博科会不会采取更适合这些区域的定制化渠道及市场策略?博科全球市场策略是统一规划部署还是各区域因地制宜?
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：在渠道方面，首先有一个统一的渠道计划，在一些规划上可以统筹安排。但在一些具体的项目和需求上，也是需要因地制宜的去考虑的。总结来说，博科在全球渠道的战略上是统一的，具体的不同的区域和市场，根据条件和需求的差异，会采取更加具体的执行方案。
IT168记者王冠：博科在中国的渠道策略是怎样的?
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：博科在中国的渠道策略和亚太区一脉相承的。博科在中国的渠道合作伙伴是有选择性的，我们通过优选和支持，帮助在不同行业中的主要合作伙伴取得进步。可以概括为求精不求多，与合作伙伴共赢。
IT168记者王冠：博科未来一段时间会有哪些重点的产品和解决方案在全球和中国渠道市场推广?
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：在亚太和中国地区，博科有三个营销计划。
首先是针对低端市场的海量销售计划。为了更好的帮助合作伙伴赢得竞争优势，我们会进一步提升产品利润竞争力。其次是在应用交付产品上，我们会采取捆绑式的销售策略。第三点是在针对数据中心的以太网领域，我们会针对不同的细分市场做出更具有针对性的计划。
专访话题九：博科在中国的渠道培养计划
▲博科全球渠道副总裁Barbara Spicek女士
IT168记者王冠：在中国市场，我们有哪些针对渠道商的培训以及支持计划?目前在中国，博科的渠道覆盖能够达到怎样的程度?
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：培训室博科渠道策略中非常重要的一环。在去年，博科投入了很大的力量在合作伙伴的认证和技术培训上，帮助合作伙伴提升技术服务能力。而在接下来，博科针对渠道伙伴的培训还会进一步的加强，我们会实施一个叫做“培训师”的计划，即由博科培训了合作伙伴之后，可以由合作伙伴去给其他人做培训，这就扩展了博科的培训范围，也进一步提升和合作伙伴的技术能力。
博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo：在中国，博科通过与分销商的合作，来扩大我们的覆盖范围。博科与分销伙伴之间达成了共识，那就是进一步扩大到地市级的城市，通过分销网络来为更广泛区域的用户服务。博科也退出了更低端的解决方案，来满足中小型城市的企业用户需求。
IT168记者王冠：对于博科而言，在选择渠道伙伴时，我们的标准是什么，或者说我们更看重哪些方面。
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：博科在招募合作伙伴时，是根据市场的细分来寻找不同的合作伙伴的。在园区网，我们会同HP、思科合作，在以太网方面，我们会找存储等领域的合作伙伴。博科会清楚深入的根据地区分布、行业分布和市场细分等维度去招募适合的合作伙伴。
专访话题十：博科当前在中国市场的最大挑战
▲博科亚太合作伙伴峰会
IT168记者王冠：目前博科在中国市场面临最大的挑战是什么?我们准备如何应对?
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：博科在中国市场的最大挑战是对市场的影响力上。中国的市场很大，但我们在网络领域占据市场份额并不大。我们知道中国的中小企业数量很多，博科会在市场营销方面有更大的投入，和合作伙伴共同去做更有针对性的营销，进一步寻找潜在的用户。
IT168记者王冠：博科2011财年的全球渠道市场目标完成情况如何?博科业务在全球市场的部分比例是怎样的？
博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：到目前位置，博科已经完成了预设的市场目标。在亚太地区，在收购Foundry之后，我们的市场份额有比较好的增长。总体上看，博科在2011财年截止目前，顺利完成了预定目标。
在SAN 领域，业务分布是比较平均的，美国48%，欧洲30%以上，亚洲20%以上。在网络方面，美国占据了很大的比例，亚太地区占据10%~15%之间。从海外业务所占比重来看，网络部分是小于SAN的。
