【IT168专稿】作为全球知名的存储和网络厂商，渠道是博科成功的重要助力。那么，博科的渠道策略是怎样的，在亚洲和中国市场又有哪些新的规划?博科如何看待中国市场的激烈竞争?带着这些问题，我们的记者特别采访了博科全球渠道副总裁Barbara Spicek女士和博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo先生。请他们详细解读了博科在全球和亚太的渠道成功经验以及对中国市场的期望和策略。

▲专访中的Barbara Spicek女士

　　专访话题一：博科最新财报解读

　　IT168记者王冠：在7月底发布的财报中，我们看到网络业务的发展很好。但存储部分有所下降。能否为我们简单解读一下这份财报。

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：实际上，在7月底的财报上，博科在网络领域有8%的增长，这也证明了博科这在不断增加我们的市场份额，越来越多的用户选择了博科产品。我们在亚太地区的网络市场在不断的扩大。

　　谈到SAN存储领域，因为受到博科降低OEM库存行动的影响，博科的SAN在表面上看似乎有所降低，但这并不是真正意义上的降低，而是由于前面提到的降低OEM库存而导致的一种表面现象。

　　专访话题二：博科在中国市场的竞争优势所在

▲博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo先生

　　IT168记者王冠：和其他竞争对手相比，特别是中国本土企业，博科在中国市场的竞争优势是什么?　

　　博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo：在中国市场，我们的一个优势就是博科同时可以提供存储和网络的设备及解决方案。博科在存储领域的市场地位和优势是中国国内企业所不具备的，因此，这是博科在中国市场与竞争对手相比的一大优势。

　　此外，博科凭借在存储领域取得成功和积累的用户，来促进网络领域的发展和竞争力。一方面我们可以通过在存储领域的推广活动中，让用户熟悉和了解我们的网络设备和解决方案，另一方面我们通过一些集成了存储与网络的整体解决方案，来让用户可以更便捷和省心的部署自己的IT架构。利用存储与网络两大产品线的相辅相成，是博科在中国市场的竞争优势所在。

　　博科与众不同之处还至于博科的技术领先性。这也是博科的另一个核心竞争优势。

　　专访话题三：博科全球和中国渠道策略分享

　　IT168记者王冠：一个良好的渠道体系对于设备商是非常重要的。能否为我们分享一下博科在全球渠道体系建设中的经验和成绩?

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：我们的联盟合作伙伴计划在刚刚启动的前两年，博科更强调的是合作伙伴的成长，我们不追求数量，悉心培养，并追求与合作伙伴之间建立值得信赖的合作关系。我们在做渠道项目的时候，一定做得非常易懂的项目形式。目前在业内的评论中，博科的渠道合作伙伴项目是做得非常成功的。在非托管的业务领域，博科全球渠道伙伴已经从4000增长至8000，在亚太地区已经增长至1000。我们在渠道领域每年的收入增长率保持在38%。

　　IT168记者王冠：在亚洲、拉美等新兴市场中，博科会不会采取更适合这些区域的定制化渠道及市场策略?博科全球市场策略是统一规划部署还是各区域因地制宜?

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：在渠道方面，首先有一个统一的渠道计划，在一些规划上可以统筹安排。但在一些具体的项目和需求上，也是需要因地制宜的去考虑的。总结来说，博科在全球渠道的战略上是统一的，具体的不同的区域和市场，根据条件和需求的差异，会采取更加具体的执行方案。

　　IT168记者王冠：博科在中国的渠道策略是怎样的?

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：博科在中国的渠道策略和亚太区一脉相承的。博科在中国的渠道合作伙伴是有选择性的，我们通过优选和支持，帮助在不同行业中的主要合作伙伴取得进步。可以概括为求精不求多，与合作伙伴共赢。

　　IT168记者王冠：博科未来一段时间会有哪些重点的产品和解决方案在全球和中国渠道市场推广?

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：在亚太和中国地区，博科有三个营销计划。

　　首先是针对低端市场的海量销售计划。为了更好的帮助合作伙伴赢得竞争优势，我们会进一步提升产品利润竞争力。其次是在应用交付产品上，我们会采取捆绑式的销售策略。第三点是在针对数据中心的以太网领域，我们会针对不同的细分市场做出更具有针对性的计划。

　　专访话题四：博科在中国的渠道培养计划

▲博科全球渠道副总裁Barbara Spicek女士

　　IT168记者王冠：在中国市场，我们有哪些针对渠道商的培训以及支持计划?目前在中国，博科的渠道覆盖能够达到怎样的程度?

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：培训室博科渠道策略中非常重要的一环。在去年，博科投入了很大的力量在合作伙伴的认证和技术培训上，帮助合作伙伴提升技术服务能力。而在接下来，博科针对渠道伙伴的培训还会进一步的加强，我们会实施一个叫做“培训师”的计划，即由博科培训了合作伙伴之后，可以由合作伙伴去给其他人做培训，这就扩展了博科的培训范围，也进一步提升和合作伙伴的技术能力。

　　博科亚太区合作伙伴业务集团高级总监Charlie Foo：在中国，博科通过与分销商的合作，来扩大我们的覆盖范围。博科与分销伙伴之间达成了共识，那就是进一步扩大到地市级的城市，通过分销网络来为更广泛区域的用户服务。博科也退出了更低端的解决方案，来满足中小型城市的企业用户需求。

　　IT168记者王冠：对于博科而言，在选择渠道伙伴时，我们的标准是什么，或者说我们更看重哪些方面。

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：博科在招募合作伙伴时，是根据市场的细分来寻找不同的合作伙伴的。在园区网，我们会同HP、思科合作，在以太网方面，我们会找存储等领域的合作伙伴。博科会清楚深入的根据地区分布、行业分布和市场细分等维度去招募适合的合作伙伴。

　　专访话题五：博科当前在中国市场的最大挑战

▲博科亚太合作伙伴峰会

　　IT168记者王冠：目前博科在中国市场面临最大的挑战是什么?我们准备如何应对?

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：博科在中国市场的最大挑战是对市场的影响力上。中国的市场很大，但我们在网络领域占据市场份额并不大。我们知道中国的中小企业数量很多，博科会在市场营销方面有更大的投入，和合作伙伴共同去做更有针对性的营销，进一步寻找潜在的用户。

　　IT168记者王冠：博科2011财年的全球渠道市场目标完成情况如何?博科业务在全球市场的部分比例是怎样的？

　　博科全球渠道副总裁Barbara Spicek：到目前位置，博科已经完成了预设的市场目标。在亚太地区，在收购Foundry之后，我们的市场份额有比较好的增长。总体上看，博科在2011财年截止目前，顺利完成了预定目标。

　　在SAN 领域，业务分布是比较平均的，美国48%，欧洲30%以上，亚洲20%以上。在网络方面，美国占据了很大的比例，亚太地区占据10%~15%之间。从海外业务所占比重来看，网络部分是小于SAN的。