综观IBM的百年历史，如果说硬件业务是立身之本，向服务转型在上个世纪90年代的危急时刻挽救了IBM，那么软件业务则是引领IBM下一个百年发展的新焦点。
尽管IBM剥离了PC业务，收入排名不再名列IT企业首位，但随着近年来不断向高价值领域转型，其利润却在步步攀升，每股盈余也超出华尔街预期。软件业务由此脱颖而出，不仅成为IBM利润的主要驱动力，更要在IBM下一个百年的首个五年计划蓝图中，为IBM贡献50%的利润。届时IBM每股盈余目标将提升至20美元。
尽管IBM软件集团成立仅仅十余年，但它近十年来的飞速发展有目共睹。自2000年以来，在IBM已完成收购的125家公司中，就包括80家软件公司，软件研发投入达到290亿美元。过去十年里，IBM软件集团的收入翻了一番，利润增加了两倍，并计划在未来五年进行200亿美元的收购投资。
从去年开始，IBM软件集团自身也开始了新的转型，重组为中间件集团和解决方案集团，企业收购重点也从中间件领域开始向行业软件和新兴领域转移。此外，IBM中国还提出要围绕中型企业和区域市场加大软件拓展力度。这些数字背后隐藏了什么秘密?这些变革背后意味着怎样的动因?近日，中国计算机报社执行社长兼总编辑李树翀与IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠就以上话题进行了深入交流。
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转型动因
李树翀：过去十年，IBM进行了重大的业务转型——转向价值更高的领域，提高经营效率，并对长期战略发展机会进行投资。软件业务由此成为IBM的主要利润驱动力，也是公司持续转型的重要原因。这样的变化不仅符合IBM整体的发展策略，也与中国信息化的发展历程不谋而合。早期，中国信息化的投入以硬件为主，近年来更多的用户开始关注软件在业务提升中的作用，并不断增加投入。IBM软件集团用什么样的策略来迎合中国信息化未来的需求?
胡世忠：IBM仔细研究了用户现阶段和未来的信息化需求，进行了系统性的思考，并为此不断转型，以满足用户的需求。我们发现用户关心的主题集中在四大领域：大规模数据分析、信息整合、云计算和整合优化的系统。
首先，很多时候客户其实并不关心具体使用哪种品牌的数据库产品，而是关心如何处理好这些数据，洞察其中的关联，甚至预测下一步的业务，大规模数据分析也因此成为热议的话题。
其次，信息整合。不管金融、航空还是电力企业，甚至是各类中小企业，他们现在关注的更多是如何实现业务转型。以航空行业客户为例，我刚刚沟通过的一个客户就表示，以前他们更关注出票系统有没有能力稳定高效地处理大量的订票订单，现在他们则更关注如何吸引并获得新的客户，怎样去保留住老客户。因此，在各行各业的转型大潮中，信息整合将发挥重大作用。
再次，云计算。市场和用户对云计算的定义众说纷纭，有的用户甚至认为将服务器虚拟化就是云。IBM将云分为很多层面，比如是否有云的架构、云的运营能力，是否能将应用价值通过云来交付等。云计算甚至成为IBM自身向用户交付价值的一个新渠道。
最后，整合优化的系统。现在软件有多种方式推向市场，一种是软件许可证的方式，一种是云交付方式，还有一种是通过软硬一体的设备即一体机的方式进行交付。很多用户了解到一个企业能够提供他们所需的全面解决方案和服务，只需要一个简单快捷“黑箱”，并预装所需功能，就能满足他们的需求。为此IBM已经推出了诸如Netezza商业智能的一体化方案，未来，IBM还会为这类用户提供越来越多的软硬一体的产品。
IBM一方面会提供更多软件解决方案来满足用户的需求，另一方面也希望通过合作伙伴进一步了解用户的新需求，并不断加强与合作伙伴的合作关系，加大对合作伙伴的投入力度。
李树翀：其实IBM软件集团本身也在转型。我们注意到的一个明显的趋势，IBM软件业务在中间件的基础上更加关注行业解决方案和新兴软件领域，收购的重点也因此发生变化。那么，IBM收购重点发生变化的动因是什么?
胡世忠：IBM软件集团具有独特的增长优势，并针对增长领域进行了调整，这样做主要有两个原因：一是为了满足客户不断增长的需求，二是为了继续推动IBM营收和利润的增长。未来，IBM软件业务将在中间件的基础上更加关注与业务流程和业务成果相关的跨品牌软件产品和行业解决方案，在高增长领域不断投入，带来持续利润增长。
IBM软件集团进行了积极的收购策略，审慎对待每一次收购，务求每项收购都与IBM的发展策略相辅相承，确保收购策略与行业发展方向和用户实际需求相一致。
近年来，IBM的收购方向发生了变化。以前，IBM会收购一家系统管理领域的公司，为中间件领域增强相关功能。现在，IBM的收购重点更偏重那些有影响力的行业化软件企业。最近，我们收购了一家专门为房地产行业提供解决方案的软件企业，不仅增强了IBM的软件产品组合，也帮我们进入房地产行业市场。此外，在收购方面，IBM关注的另一个重点是业务分析方面的企业，比如SPSS、Cognos等。兼容并包的收购策略，使IBM在不断完善产品线的同时，扩展了在全球的业务覆盖，不但填补了自身的技术空白，也给我们带来了新方案、新领域、新合作伙伴，以及新的市场空间，使我们保持在行业内的领导地位。
收购与整合
李树翀：IBM近年来在业务分析、云计算、智慧商务、业务整合和社交商务等新兴增长领域进行了多次收购。这些企业有些已进入中国，还有些依然在国外运营。国内外市场环境存在差异，IBM将如何完成对它们的整合，使它们在中国市场发挥作用?
胡世忠：IBM每收购一个公司，在流程方面都需要一个过程。有些收购的公司并未进入中国市场，但从全局角度考虑，它们对IBM全球业务布局具有独特的价值。
国内外环境的确不同，以智慧商务领域为例，国外的智慧商务行业非常依赖Facebook、LinkedIn、Twitter等社交网络，而在中国则可能更依赖淘宝、新浪微博、人人网等平台。为此，IBM将大力发展中国的软件研发中心，修改和优化这些新收购企业的产品和方案，以适应中国市场的需要。
此外，IBM新收购的企业中有一些解决方案是简单的、起协助作用的，无需客户自己运营和管理。这种情况下，IBM会考虑通过云服务的方式将它们提供给客户。中国的商务模式确实和国外不同，我们一直在思考如何适应中国的模式，在IBM软件集团，有专门的业务开发团队在从事这方面的研究，希望推出适合中国的产品、方案和推广模式。
李树翀：在收购了数十家软件企业后，去年，IBM围绕两个关键增长领域重组了软件集团，包括中间件集团和解决方案集团。解决方案集团集中了大量新兴市场和行业市场方案和产品，IBM对解决方案领域的重视会不会影响合作伙伴的业务?
胡世忠：IBM软件解决方案集团重点关注高增长领域，比如业务分析、社交商务及协作、行业解决方案和智慧商务等方面的集成产品;软件中间件集团(包括Information Management、Tivoli、Rational和WebSphere品牌)则提供能让客户转变其业务流程的功能。在业务分析与优化领域蕴藏着750亿美元的市场规模，智慧商务领域蕴藏着250亿美元的市场规模，而且行业解决方案领域的市场增长速度是中间件市场的两倍。
应该指出的是，IBM的行业解决方案致力于推动我们的客户在他们的行业中获得成功，同时也使我们自身能确定新的机遇、新的购买者和新的市场。我们不会涉及真正的应用领域，而是在行业解决方案中提供框架、模型和模块，帮助合作伙伴理解这个行业的共性特点，带它们进入到新的市场、新的领域。
需要强调的是，IBM与合作伙伴的关系是可以持续的，而不只是一次性地投入到一个项目中。以前，合作伙伴开发出来的方案是完全针对一个客户定制的，遇到其他客户就需要再定制。IBM在解决方案领域的渗透，可以帮助他们开发一些适用性更广、可重复的解决方案。同时，我们在向某一行业拓展时，也需要合作伙伴快速进入，帮助我们执行，准确交付价值。
发力中型企业
李树翀：IBM前几年专注于中间件领域，并具备五大软件品牌，现在则不再特别强调品牌，而是更强调如何帮助用户关注业务成果，优化业务流程，实现业务转型。我们注意到IBM中国软件业务近期的新措施，比如“超级动力L计划”和“EasyBlue”计划等，这些都是进一步发力中型企业、推进区域市场拓展的举措。为什么IBM中国的软件业务会有这样的决策转变?
胡世忠：IBM在中国的软件业务以前主要围绕大型主机软件和大型客户，形成了很好的合作模式。在大客户方面，我们主要通过IBM的销售人员和顾问与它们直接接触。但是要实现增长，我们不能仅凭现有的客户，需要找到新的增长方式。去年上任之后，我发现分布式软件、开放平台软件领域还有巨大的成长空间，IBM在这个领域是否能成功，关键看我们怎样与合作伙伴一同去开发这个市场。
随着中型市场客户的增多，我们开始在新的客户上投入更多力量，提供新的产品和服务到新的市场，甚至在考虑新的产品线包装形式。我们要向市场传递一个信息，IBM软件不仅关注大型企业，还有一系列的产品、方案、服务和人员专门针对中型市场。从区域市场来看，过往这几年IBM软件业务的发展集中在北京、上海、广州等一级城市。如今，IBM在全国已经开设了39个分公司，分布地区进一步下沉，这些城市都有IBM软件集团的队伍在运作。
李树翀：这对IBM中国的软件业务来说是机遇也是挑战。中国的中小企业数量庞大，发展潜力巨大，但它们对成本比较敏感，信息化应用能力不强，也没有大批专业的IT人才，但仍有各种个性化的需求，IBM如何满足这些客户的多样化需求?
胡世忠：针对这个问题，首先我们有不同的定价模式。假如我们的产品提供了50个功能，中小企业可能不需要全部50个功能，我们就针对这些需求推出相应的定价策略。其次，我们也给用户选择的权力。我们在不同的项目中有很多投资，用于为合作伙伴和客户提供培训，让他们有机会学到不同项目的技能。再次，我们的开发中心有一个重要的团队是提供实验室服务的，他们的任务就是保证合作伙伴和客户能很快了解和吸收新技术。我们为合作伙伴提供这样的服务，是想让中小企业看到，IBM的软件基于他们的需求有怎样的解决方案产品，同时有哪些合作伙伴可以提供相应的帮助。这也是为什么我们在对合作伙伴的投入方面非常重视的原因，因为有些客户想直接与IBM合作，有些客户希望通过合作伙伴与IBM合作。
例如，“超级动力L计划”进一步扩大了原有合作伙伴主导的市场范围，几乎覆盖北上广以外的所有区域市场，并将一部分IT需求规模更大的新兴企业也纳入了计划范围之内。该计划明确了由渠道主导销售的海量产品组合，选择了TSM、MQ、Domino、WAS、以及ISS等五大类产品，这也是以往销售统计数据显示销量最大的五种产品。
除了产品之外，IBM软件集团也与合作伙伴携手实现了技能提升，以更好地服务客户。IBM今年与富通东方公司共同成立的国内首个Tivoli卓越中心，以及与中电广通科技公司共同成立的亚太区首个Lotus卓越技术支持中心，将成为“超级动力L计划”的有力支持。
李树翀：IBM软件集团去年年底推出的“EasyBlue”计划，在软件营销策略创新、业务合作伙伴优势整合以及提升用户服务体验等三大领域采取了一系列措施，确保生态系统成员彼此间能通过更简易的方式开展业务合作，还展现了“EasyBlueStore”，将应用方案进行在线展现。IBM推出这种让人耳目一新的计划是出于什么考虑?
胡世忠：我期望IBM在中国的软件业务可以在分布式软件领域实现成长，而且IBM近年来收购了很多新兴市场和行业解决方案企业，它们的产品也需要我们做这样的改变。另外，分布式软件需要依靠合作伙伴共同推向市场。
IBM是一个大公司，甚至软件集团也是一个很大的团队，产品线、解决方案、可以合作的领域很多。如何与合作伙伴合作?有没有简单快捷的方式?“EasyBlue”就是在这样的背景下推出的。它类似一个门户，合作伙伴可通过该计划所提供的平台提供自己开发的标准化、通用化的产品;行业用户则可以通过这个平台根据需求选购适合本企业实际情况的解决方案。通过这种方式，IBM为行业用户和IBM合作伙伴提供了一个简易的交流平台。这个平台不仅在软件业务模式、营销模式方面进行了创新，还创新了我们与合作伙伴的合作模式，使软件生态系统的各个相关方能各尽所能、各献所长，推动IBM软件渠道业务在区域市场的迅速增长。
总之，我们看到有很多潜在的用户，他们可能不知道我们有一些入门级的软件解决方案。而在起步阶段，每个行业都需要一些基础性的软件，例如数据库等。我们希望用户能选择这些基础的软件，让IBM通过这些基础软件进入中小企业市场。在这个计划里，软件团队开始进行细分，我们成立了专门的工程师队伍和产品线专家队伍。此外，我们还动用了市场营销领域的各种资源来支持这个向中小企业和区域市场开拓的计划。
记者手记
变革!变革!
转型为企业赋能。正是坚信这一点，IBM在长达百年的历史中不断变革。在向高附加价值转型的过程中，软件业务已成为IBM的主要利润驱动力，也是公司持续转型的重要原因。
同时，软件业务本身也在进行重大变革。IBM解决方案集团的成立意味着IBM软件业务未来的增长方向，也为IBM的200亿美元收购预备金指明了方向。新产品、新市场、新合作伙伴、新用户群体，这是展现在IBM软件业务面前未知但前景乐观的挑战。
胡世忠领导的中国软件业务团队还将面临双重变革。在全球软件业务的变革中，IBM中国的软件业务需要结合中国环境优化方案。毕竟和中间件相比，解决方案用户的前端环境更加复杂。针对中国企业的信息化特点，IBM中国软件业务将瞄准更广大的中小企业和区域市场。如何发现各个行业中的潜在用户，并满足他们多样化的需求，对于IBM中国的软件团队来说，是变革的重点。
