如何在中国市场获得充分成功?在10月12日上海举办的思科中国研发中心成立5周年庆典上，思科大中华区董事长兼首席执行官陈仕炜给出了答案：那就是“心要本地化”。

　　“中国市场增长将会超过印度”

　　事实上，思科本地化的脚步是在2007年思科董事会主席兼CEO钱伯斯宣布对华160亿美元的投资开始加快的。而促使钱伯斯下此决心的，就包括陈仕炜的努力。陈仕炜回忆说，2005年，钱伯斯在一个电话会议中问了他一个很有趣的问题：“如果让你负责亚太地区，你觉得未来是印度市场增长得快，还是中国市场增长得快?”“当时，我们在印度的投入已经很大，因此我的回答就是：‘如果把同样的投资放在中国这边，中国市场绝对比印度增长快。”

　　此后两个月，钱伯斯就来到了中国。而在这两个月的时间里，陈仕炜和他的合作伙伴们做好了中国市场未来的发展五年计划，从而让钱伯斯充分明白了中国的重要性。巨额的投资计划也随后宣布。

　　而随着今年1月思科大中华区的设立，陈仕炜从思科亚太区总裁转变为思科大中华区负责人。“当时很多思科的同事问我，你为什么放着管理亚太地区13个国家及地区不干，而跑到中国?我跟他们说，‘我很有信心中国将来会成为最大的市场之一。如果老是从外面看中国，始终没办法推动整个中国的市场。’所以我一定要到中国来，给中国市场更大的动力。”

　　陈仕炜说，很多跨国企业犯的一个错误就是：从国外将全球的一套东西带进来，以为带进来的这一套天下无敌。但思科不同，它进中国市场一直抱着要多学习的态度，努力倾听客户的意见，倾听合作伙伴的意见，不然的话就会事倍功半。他表示，“未来五年，思科中国的发展规划将配合中国经济发展 ‘量身而定’。”

　　在中国蓄势待发

　　人们一定不会忘记，古希腊雕塑《掷铁饼者》所表现出的运动员在即将投射前的力度与紧张感，它会让你情不自禁地去想象这一瞬间态势的过去与未来的情境。实际上，思科中国目前也处于这样蓄势待发的态势。

　　陈仕炜说，当年所做的思科在中国市场未来五年发展计划中的第一步就是建立很强大的销售团队，这已经由思科中国前任总裁林正刚做到;第二步是建立一个强有力的协作平台，整合投资，制造、研发、金融等所有资源去支持销售团队，这也已经由思科中国前任董事长史瑞夫完成。在去年第四个季度，思科中国则开启了计划的第三阶段，即派他来把史瑞夫和林正刚建立的平台合二为一。

　　陈仕炜坦言，在城市化、三网融合、云计算、物联网等大背景下，未来5~10年中国市场的机会非常广泛，思科中国团队对此也已经充分准备好。“我对我的团队要求还是非常高的。如果放弃亚太地区的其他国家跑来中国，而业务增长一般的话，我会觉得是在浪费自己的时间。”

　　当然，陈仕炜说的“准备好了”，既包括战略上的准备，也包括团队上的准备。

　　据了解，在市场战略上，思科将从销售产品和技术加速向销售行业整体解决方案转型，也就是向架构驱动转变。其中三个重点技术领域的投入包括：无边界网络、协作，以及数据中心/虚拟化。与此同时，思科还将继续与中国的电信运营商密切合作，共同部署IP下一代网络架构。“如果我们继续卖产品而不是卖方案的话，我们跟其他竞争对手就很难做到价值区分。”陈仕炜说，“我们整个销售战略都在围绕着一个三维销售模型来进行，即第一是架构驱动，第二是市场细分，第三是扩大合作伙伴覆盖范围，直至五、六级城市。”

　　陈仕炜透露，为此思科中国团队已经做了很好的部署，建立了一个强有力的统一平台。而且，为了尽快实现自身本地化的目标，他甚至专门请了一个老师每周来帮他提高普通话水平。显而易见，他对未来做了审慎而认真的准备。