4月27日，广域网加速的领袖厂商Riverbed和国内最大的整合IT服务提供商神州数码宣布，双方正式达成合作伙伴协议。神州数码将成为Riverbed中国区增值分销商(VAD)。根据合作协议，神州数码在中国大陆地区所代理的Riverbed产品包括：Riverbed Steelhead 设备和Steelhead Mobile软件、Riverbed 服务平台(RSP)、中央管理控制台(CMC)和Interceptor 设备以及Cascade设备。

　　此次合作可谓强强联合，Riverbed在广域网加速领域所拥有的技术和产品优势将和神州数码在中国丰富的IT分销资源和强大的增值服务能力完美嫁接，从而大大推动广域网加速在中国市场上的应用步伐。

Riverbed与神州数码签约现场

　　广域网优化市场将超过50%增长

　　广域网被誉为企业IT应用的脊柱，但是近年来随着企业业务越来越多的向互联网转移，分支机构和公司总部的关键数据交换越来越多，速度慢、无法有效保证服务质量成为企业业务部署在广域网应用领域中的最大困难。限于广域网带宽特别是国际带宽价格的昂贵，因此，简单的增加带宽来解决速度慢的问题已经不能满足大多数用户的需求了，因此，广域网加速技术应运而生。

　　Riverbed全球销售高级副总裁David M.Peranich表示，客户对广域网加速的认知首先是着眼在怎么省钱、如何降低带宽上。在中国这种需求几年前还不是特别明显，主要原因有两个：一是中国带宽相对比较便宜，用户在这方面的成本压力不大。第二点是国外不但是带宽问题，还有用户员工工作效率问题。

　　而随着中国经济的发展，人民币升值，员工的薪水也大幅度提高，国内用户对员工效率要求也越来越高。这时候整个公司的效率就越来越重要，如果仅仅是节省带宽的租赁费用，可能并不是一个很大的数字，但是如果把员工效率的提升算上去，那广域网加速技术带来的收益就十分可观了。

　　David M.Peranich说，更为重要的是，广域网优化将帮助整个企业走到下一个IT架构的重组，这个IT架构的重构，可能是数据大集中，是虚拟化，是云的集中优化，这些措施都要依赖于广域网的基础设施。所以今天客户看到的Riverbed解决方案，不是仅仅解决带宽问题，而是对整体架构的优化 ，通过这种优化，应用速度可以提升100倍，降低带宽消耗60-95%，进而提高企业的整体效率。

　　David M.Peranich说，全球有7800多家企业采用了Riverbed的广域网优化解决方案，其中包括英特尔、微软、可口可乐、波音等全球公司，福布斯排行榜500强中至少有一半的企业也是Riverbed的客户。David M.Peranich认为中国的网络优化市场正在起步，预计年增长率将超过50%。Riverbed非常看好中国IT优化市场的发展，也将进一步加大在中国的投入。

 　　David M. Peranich同时表示，Riverbed携手神州数码，是一个崭新的战略起点。面对中国巨大的广域网优化市场，Riverbed更是在全面布局、稳步推进的同时积极寻找战略合作伙伴，致力于全面打开中国市场。

　　神州数码将采用立体化系统的营销方式

　　谈到与Riverbed合作的原因时，神州数码控股有限公司副总裁、商用战略本部总裁王培暖表示，双方的合作基础有外部环境和内部环境的相互促进。外部环境方面，首先是国内高速发展的市场环境和日益丰富的互联网应用;其次是云计算、云存储等基于互联网技术的创新应用层出不穷;第三是中国市场保持稳定增长，或将成为全球最重要的市场之一。

　　内部环境主要是神州数码商用战略本部致力于为客户提供更有价值的产品和解决方案，从而满足用户各类IT方面的需求。Riverbed产品和解决方案与商用战略本部的目标用户群定位完全匹配，可谓天作之合。其次神州数码丰富的产品资源，可以与Riverbed融合形成各类应用方案如存储、虚拟化等。另外神州数码商本战略本部依托丰富的产品资源建立起来的，覆盖全国1-6级地市的SI渠道体系，将为Riverbed提供源源不断的项目机会，并快速打开中国市场。

　　王培暖说，与Riverbed签约以后，神州数码首先是要让广大的中国企业用户认知了解广域网优化其最重要的工作就是推广。据他介绍，神州数码会全方位利用现有的资源为Riverbed打造推广平台，甚至度身定做一些市场活动，比如充分利用各式展会、集团创新中心、创新年会等机会推广Riverbed产品及方案，帮助中国的用户了解广域网优化，帮助渠道熟悉相关的业务模式。。

　　其次是搭建专业的团队，广域网优化是技术含量较高的业务，不是简单的搬箱子，需要专业的团队去帮助神州数码的合作伙伴，可能是系统集成商，也可能是一些其他的渠道伙伴，去帮助他们学会如何向客户介绍与推广产品。

　　第三，神州数码会对一些重要的客户做定期回访，会告诉他们，现在有了更好的IT应用，叫广域网优化，从而快速推进用户对广域网优化的认知。

　　王培暖特别强调，Riverbed的解决方案不是一个简单的硬件产品，需要一个系统、立体化的营销方式，这样才能够让业务快速成长，靠单一的销售模式是行不通的。

　　鉴于Riverbed广域网优化解决方案的特点，王培暖说，神州数码在选择合作伙伴的时候也不是盲目的扩大数量。至少有两点要求：一是合作伙伴对客户的IT需求有深刻的了解，简单的在大街上租赁一个店面是不可以的;第二点是要能够向客户提供解决方案，以及各种各样的技术支持。如果在技术人员的准备上有缺陷的话，是无法把Riverbed的优势透彻地传达给客户的。

　　据了解，和神州数码的合作也是Riverbed销售政策转变的重要步骤。四年前，Riverbed 50%是直销，50%是通过代理商，但到目前为止，Riverbed 的业务90%是通过渠道商来销售的。