【IT168 专访】2010年3月3日，伊顿电气市场与沟通全球副总裁Brad Nelson在上海接受了IT168的专访。并就伊顿的品牌战略、产品研发方向以及2010年的计划进行了介绍。在此次采访中，绿色节能、覆盖全系列产品线的“双品牌”产品战略以及对中国市场的重视贯穿始终，而Brad Nelson对“伊顿商业体系”的介绍也给有志于并购的其他企业以启发。以下即为现场采访记录：

伊顿电气市场与沟通全球副总裁Brad Nelson

　　IT168：伊顿近年来变化较大，经历了多次收购，作为一个并不面对直接消费者的品牌，伊顿在大众眼中还是一个比较陌生的形象。您可否简单介绍下伊顿这个品牌以及近年来的发展变化？

　　Brad Nelson：伊顿的定位是做全球动力管理的领先企业。致力于给客户提供安全、可靠并且高效率的动力管理工具和产品。伊顿品牌有很悠长的历史，去年刚刚举行了公司成立一百周年庆祝仪式。而在中国，伊顿也有了二十多年的历史。

　　如今，伊顿在动力管理产品方面，市场占有率第一。在中国，我们看到整个IT的需求，到处都有建筑在产生，并且在这些建筑中数字化、信息化已经成为主流，这就需要电力提供支持。伊顿就是提供全方位的电力、动力解决方案支持的厂商，我们来看看现在所在的伊顿这栋大楼，从UPS到插座，到开关控制，伊顿提供了一系列产品。

　　当然，目前伊顿电气在国内比较知名的是其UPS产品。在UPS这块，伊顿有“山特”这个品牌，可以提供大众化的产品，用来满足中小型客户需求。而在大型数据中心，我们有“伊顿”这个主要在高端的动力管理品牌，以自己的技术领先优势，可以提供Powerware系列产品，而且有着很高的占有率。“伊顿”和“山特”这两个品牌协助整个公司在这一个领域取得市场的成长。

　　从普通企业到数据中心，伊顿在国内的客户非常广泛，但我们更关注诸如像电信、数据存储、医疗、交通等领域。为此，在中国我们把全球化的领先技术和本地化的应用结合起来，我们有五到六个工厂并设立了研发中心，有1千多名工程师进行本地化服务、研发和应用。我们在本地有大量投资、销售、服务以及市场支持，我们希望领先全球的技术以及本地化的应用能够协助我们在中国能够取得更好的市场业绩。

　　除了不断研发新产品，我们还关注新的能源，比如，我们说的太阳能转换器以及直流电源，我们希望伊顿的这些产品能够为中国的绿色科技提供更有力的支持。

　　IT168：伊顿近年来收购频频，比如对穆勒、飞瑞和山特的成功收购。众所周知，如果两个企业的企业文化相差很大，并购会带来很大的阵痛，甚至有并购失败的案例，比如明基并购西门子手机部门，AOL和时代华纳的合并。但现在看来，伊顿的并购相当成功，据说其中伊顿特有的EBS（Eaton Business System）“伊顿商业体系”起到重要作用，而且在伊顿的发展过程中，EBS也发挥了作用，可否介绍一下EBS的具体情况，让我们能从EBS这方面来更加深入了解伊顿？

　　Brad Nelson：EBS是一个体系，一个准则，一个模版。它能协助伊顿将一个新的企业纳入自己的系统。在EBS里面，它其实体现了一个共同的原则，包含品质控制、EHS（伊顿环境和安全系统），是否符合环保和安全要求，还有一些在各种情况下的日常运作参数，包括在标准情况下，全球是怎样运作的。到了本地，它又是怎样提供本地化的参考。在这个系统里，怎样做参数管理，确认哪些参数是正确的，做健康安全的管理。每个都要看运作是否符合EBS的规范，如果不符合就要修改现在的运作方式来符合伊顿的做法。所以整个EBS实际上提供了运作体系的模板，来协作伊顿将并购后的新企业融入自己的系统。

　　伊顿之前并购了不少公司，在并购过程中，取得成功的一个非常重要的原因就是把所有的公司纳入自己的体系，才能够更好地运作。当然，EBS也不是一成不变的。我们有一个称为市场价值的体系，它主要描述如何来获取客户的声音，把客户的反馈作为我们在研发、生产以及销售过程中的一个重要来源，从而协助伊顿更好的来提供安全、有效的方案。这将是EBS重要的调节器。

　　另外需要说明的是，EBS虽然是一个准则、体系，但它并不像是ISO一样偏重于一些运行体系。它实际上偏重于三个方面：市场，怎么样让伊顿去更好的了解市场，解决并购中所出现的问题、保证伊顿在各个区域、商业范围之前保持一致性。最终目标就是要让新加入的公司、不同区域的公司适应伊顿的运营模式

　　IT168：在去年的采访中，我们了解到，伊顿公司2008年完成对台湾飞瑞集团的收购后，形成了伊顿、山特两大品牌，伊顿Powerware、伊顿Pulsar（原MGE-OPS）、山特三大产品系列的格局。这三大产品将明确定位不同IT环境和用户，不会发生明显市场冲突。而近年，我们发现伊顿不再提三大产品线，而是在电能质量控制业务（Power Quality）方面实行了“伊顿”和“山特”的“双品牌”战略，可否介绍下为什么会有这种变化，伊顿又是如何定位这两个品牌的？此外，这两个品牌在定位以及目标客户的锁定方面有什么区别？

　　Brad Nelson：Pulsar定位于IT应用环境和中小企业，诉求点为高可用性。Powerware作为大功率、绿色化UPS的领导，适用于大系统，主要优势在于高效率和高可靠性。但不管哪个都是高端产品，都是伊顿品牌所拥有的特性，Powerware和Pulsar只是品牌中的系列,没有必要特别去区分它们。

　　对于伊顿和山特的品牌定位来说，伊顿的Powerware和Pulsar实际上是在全球基础上研发的，其产品适用于全球各个地方，而山特更主要的是针对中国市场特殊设计的，所以它更适用于中国或者中国周边地区。

　　伊顿的品牌，我们把它定位于高端的产品线，主要更偏向于给客户提供增值性的方案，以及给客户提供更有突破性的技术。伊顿品牌以及它的产品本身的优点在于，我们花了很多力气在创新上，我们希望这个产品的应用以及这个产品本身提供的技术参数能够更符合高端产品以及大功率产品的应用。这里举个例子，江苏电信是我们一个长期合作的客户，合作已经有好几年的历史，在整个江苏电信各个地方的机房里面，有超过200台的伊顿大功率产品，所以可以从这一个案例看到伊顿在电信行业良好的口碑和应用。

　　山特品牌在国内作为一个低到中端的产品线存在，它本身比较适合中国市场，并且它的参数可以满足中国用户的需求，所以它在中国市场得到了广泛的认可，有非常好的客户基础，这一点可以从山特在中国的市场份额看到。山特确实是一个很好的品牌，但是我们也会考虑怎么样把山特和伊顿联系在一起，从而整体的提高伊顿品牌知名度。

　　每个公司都有自己的策略。伊顿在中国的策略就是双品牌的策略——提供两个品牌产品，满足不同客户的需求。山特是低端，高性价比，能符合中国企业需求，适合中国市场的产品。从山特之前的市场占有率就可以看出它有非常好的客户基础。伊顿的品牌定位高端，更偏向为客户提供增值方案和突破性技术，希望能为数据中心、电信提供更大功率、高可用性的产品。

　　IT168：在全球，伊顿以单一品牌出现。在国内，如前所述是双品牌战略。为什么伊顿的品牌建设策略在全球和国内是不大一样的？这在品牌宣传和营销方式上又会带来什么影响？

　　Brad Nelson：这个确实有不同，它有一些历史上的因素。因为伊顿是一个B2B的公司，这种公司相对B2C的公司没有那么强调自己的品牌。所以在中国伊顿的品牌优势还不是那么强。大家可能更熟悉不是伊顿的品牌而是产品。像是9395或9315系列以及伊顿的技术其实在中国都有广泛的应用，保障一些重要机房的关键数据安全。而山特这个品牌在中国很有名，并购发生后，我们首先保证怎么样不影响客户的使用，让客户觉得我们买的还是以前的产品，而且，山特品牌对于客户来说还有更重要的东西，对于渠道也有很重要的价值，所以山特对于伊顿成为中国市场的领导者有着很重要的作用。我们会观察一段时间，相信在很长一段时间内，山特是伊顿的骄傲，因为山特对于伊顿太重要了，所以现在还没有计划让山特这个品牌消失。

　　伊顿收购了山特后，我们提供了更广泛的产品线——多了伊顿的产品和方案，我们的渠道也更多了，我们的服务覆盖的范围也更大，售后服务的反应更快，所有这些都是希望能够让山特现在的客户满意，同时能够吸引更多的用户成为伊顿的客户，逐步建立伊顿品牌的影响力和客户偏好倾向。因此，目前还有必要实行双品牌战略。

　　我们会花更大精力在伊顿品牌上，当然山特也是很好的品牌，也会去做。还会让使用者了解伊顿和山特的关联。在宣传方面，会在媒体选择上有明显不同。山特会选择渠道有影响的媒体，伊顿会选择专业媒体，对客户有影响的媒体。 

　　IT168：伊顿两个品牌有多个产品系列，那在中国，哪些产品是重点中的重点？

　　Brad Nelson：我们有很多值得骄傲的产品，对于IT的客户来说，尤其是数据中心的机房的客户，我们重点推荐9395系列产品，因为9395特殊的设计使得他有99%的效率，这样的一个突破性技术产品能够满足中国政府的绿色发展方向和用户的绿色节能需求，不管是在电信、银行、交通、金融、医疗等各个行业数据中心，都可以提高绿色节能的成效。

　　IT168：您在这次采访中多次提到了绿色，而伊顿最近也发布中国绿色产品行业调查报告，愿致力于推动中国绿色节能环保产业发展，与中国经济社会共同实现可持续发展，请问伊顿将通过哪些具体工作来实现这两个目标？

　　Brad Nelson：绿色科技、可持续发展对伊顿很重要，很多跨国公司承诺这点，也包括伊顿。因此，我们要求在产品、设施上符合绿色环保。比如我们所在的这栋伊顿的大楼，大部分使用伊顿高效、节能的产品。美国的大楼取得了高品质的金奖，可以反映出伊顿在商业运作上推动绿色环保节能。

　　我们的产品帮助我们的客户节能，比如9395的整机高效率、减少谐波、体积也小、节约空间。我们还扩展产品线，比如太阳能产品、风能产品这种低污染的能源供应。在伊顿还有一套智能动力监控体系，可以帮助客户监控整个动力面的情况，看动力损失发生在什么地方，有哪些须要加强，减少损失。并且，它会形成一套完整的方案，从而提高整个动力系统的效率，这也是绿色的一种表现。

　　还有在电气外的产品，我们有支持混合动力、电动汽车的、高效率开关等，这些都是伊顿向绿色节能发展的代表。

　　伊顿关注传统电源产品，同时也非常关注可再生能源，正在这方面的研究。

　　IT168：前面也提到，伊顿品牌定位高端，适合如大型数据中心等项目。刚才一个问题也出现了数据中心这个词。近年来，很多传统的IT企业向我们传达更多的都是新的数据中心的信息，他们更关注第二代大型绿色数据中心。伊顿有没有计划把产品线从UPS扩展到机架、空调等方面？

　　Brad Nelson：伊顿其实不只单做UPS产品，其实还包括发电机、动力检控系统等整个产品系列，这一系列产品都是为数据中心设计的，解决其对动力管理和监控的需求。当然，我们也希望更好的扩展我们的产品线，提供更有效的方案给客户，这一部分其实伊顿已经在和全球一些领先的IT和网络公司在合作，我们希望通过这样的合作，能够开发出新一代的数据中心产品和更全面的解决方案。我们前几天发布了新闻，美国政府的一个数据中心的管理方案的开发就是我们和惠普合作开发的。所以这一部分对于我们了解新一代数据中心的发展有着非常有用的帮助。

　　IT168：在采访的最后，您是否能为我们介绍下伊顿2010年企业的计划和目标是什么，未来两年内在国内的投资方面有什么举动？

　　Brad Nelson：中国在伊顿的全球布局中是非常重要的，这也是我们CEO所看重的一个区域。所以我们在中国是通过并购、增加固定资产投资、倾听客户的声音、提供适应于中国市场的解决方案这样的方式来取得更大的成长。我们CEO在2010年提出了一个目标就是达到10亿美元的销售目标。为此，我们将重点去倾听客户和渠道的反馈，并且将这样的反馈去改善产品，使产品更符合客户的需求。通过这样的方式来达到我们的目标，而且我们也认为，这是达到目标的最重要的方式。

　　我们希望成为客户最有价值的合作伙伴，因为所有的投资、研发都来源于客户的需求。现在我们不可能说要并购什么公司或者增加什么投资，但是这座大楼就是我们对于中国用户的承诺，我们已经做好了在中国的长远发展计划。 

　　关于伊顿：

　　伊顿公司是一家多元化的动力管理公司，2008年销售额达154亿美元。伊顿公司在许多工业领域都是全球领导者，包括电源品质、输配电及控制系统；工业设备和移动工程机械所需的液压动力元件、系统和服务；商用和军用航空航天所需的燃油、液压和气动系统；以及帮助卡车和汽车提升性能、燃油经济性和安全性的动力及传动系统。伊顿公司现有约7万名员工，产品销往150多个国家和地区。伊顿电气集团是伊顿公司的第一大业务部门，在电气控制、配电工业控制和电能质量的制造和服务领域位于全球领先地位，在设计、研发、制造、应用和服务上给予用户提供最优质的服务以及非常先进的产品。致力于为中国乃至全世界客户提供有效的解决方案和服务。