【IT168专稿】2009年，上网行为管理市场的发展已经让业内人士惊讶，虽然没有权威第三方针对性的划分出上网行为管理市场进行分析，但业内众多人士均表示，该市场的增长速度已经超越了几乎所有的传统安全类产品，称之为爆炸式增长毫不为过。在这样一个充满活力的市场中，厂商、渠道、用户都在共同成长，而对于渠道而言这个市场给他们带来的是否仅仅是成长，还是有着更长远的影响?

　　立足上网行为管理产品分销

　　在深信服北京商业总代朗天鑫业看来，全线产品当中，上网行为管理产品是一条比较重要的产品线，其近几年在该产品持续上涨的销量已经带动了公司的整体发展，以深信服上网行为管理产品、VPN产品、流量控制产品、应用交付产品、上网优化网关等安全产品为主力展开的分销体系也已经建立，凭借着上网行为管理这股春风，朗天鑫业正快步向前。

　　朗天鑫业总经理沈能辉提到：“我们现在公司定位在集成和深信服安全产品的分销这两块，但是其实这个产品从销售额的角度来讲的话，现在能够做到全线产品的百分之五六十的份额了，公司总体来讲，我们是把这个品牌作为公司整个一部分，而且是一个比较重要的一部分，我们会不断的去提升它，可能会通过各种各样的方式，比如说通过集成的方式把它的份额提升到百分之八九十，甚至最后公司可能就会跟厂家一样，厂家把这个产品作为它唯一的，搞不好我们也会把它作为唯一的，那就看后续厂家的持续创新能力，以及这个市场是不是能够跟我们预期的一样，我们最后是不是能够做到这一步。”

　　上网行为管理是对资源的管理

　　历经5年多的发展，业内对上网行为管理概念的界定逐渐清晰，上网行为管理的基本功能也获得了大多数用户、渠道商以及厂商的认同，但各厂商之间的理念却并不完全相同，如管理以向业务服务为标准的，沈能辉也有着独到的见解——上网行为管理是对资源的管理：“我觉得这个产品属于一个细分领域较高端的一个产品，在细分市场这块，因为它区别于以往的纯粹的大而全的UTM带有商业功能的一些产品，这个产品它给用户简单一点讲的话，带给我们用户的价值是比较大的，虽然这个产品的所有管理功能是针对人员进行，真正从深层次来讲，我认为是对资源的管理，对资源的充分利用，提高用户效率，减少运营成本才是这个产品的核心价值所在。”

　　“典型的应用如某网络媒体的应用，其本身的规模发展速度是非常快的，当然也是在细分的一个市场，在市场扩展的时候，也带来一些问题，这个是每个公司不可避免的，比如说一些资源的浪费，平时单位里面聊天、浏览一些跟工作没有关系的一些网页，这个时候人员越多，对公司的资源浪费是越大的，这是一方面，工作效率的降低，另一方面是带宽，这个产品通过一些网络优化，资源方面的一些优化配置之后，可以给公司的带宽方面节省很大的费用，比如原来需要100兆的，那么通过这个设备管理之后可能需要60兆，这样每年会给公司节省40兆的带宽费用，这是比较大的一个费用。”

　　可持续发展的上网行为管理市场及厂商

　　相关数据表明，到2010年国内上网行为管理市场的总容量将预计达到近10个亿，其超过其他同类产品的增速也是令人咂舌，在利益的驱动下，众多厂商投入到了上网行为管理市场的竞争当中，也有不少厂商获得了不错的增长，频频在德勤高科技、高成长50强等高端企业评选中获奖，作为深信服科技北京总代，朗天鑫业自身也是获得了长足的发展。

　　沈能辉表示08年朗天鑫业有约十家左右主要渠道公司出货，从数量上讲，十家左右到现在一年多时间，到09年底已经发展到近五十家左右的出货渠道，增长的速度应该说非常快。相当于增长了五倍左右。我们现在已经在规划明年的市场运作计划，从今年跟去年的角度来讲，我们是非常有信心的。

　　“明年计划肯定会在今年基础上至少按50%左右的速度去做，这个是比较保守的。”在谈到明年整体计划时，沈能辉的语气中充满了自信。

　　沈能辉认为，能做到这样的成绩必须要满足非常重要的两点：1、选择可持续的市场;2、选择可持续发展的厂商：“这个市场是符合一个长远发展的，而且能够不断创新的这种产品，我们才会选择，那么另外一点是厂家本身自己的一个定位，我们也是要考虑的，这有很多厂家尤其是03年以前一窝蜂有很多很多不同的品牌出来了，交换机、网络数据交换那块的品牌来讲，很多厂家搞不到一年两年就死掉了，对我们渠道来讲损失最大的是渠道跟用户，那么在这块所以我们选择产品非常慎重，其实跟深信服的竞争品牌也不少，当然具体的品牌不举了，个别竞争对手某个角度上来讲，更多的是着眼眼前利益，深信服我认为是他们更注重品牌的形象，品牌的长远发展来考虑的，这也就符合我们选产品的要求!他们各自的定位是不一样的。”

　　不求暴利，挣得合理的那一桶金

　　厂商的增多带来了各种各样的上网行为管理产品，从低端到高端不一而足，产品良莠不齐，价格也往往能相差很多，如一个普通的带有带宽管理功能的路由器也往往会向上网行为管理产品靠齐，以低廉的价格进入市场，而一些老牌的上网行为管理产品相比而言则显得价格相对较高，在这方面，沈能辉认为现阶段的定价非常符合产品本身的市场需求定位，也非常符合我们应该说国内这种很多企业的IT成本承担能力，相比一些国外产品动不动就十几倍的市场定价来讲，我们定价非常合理，包括国内一些品牌，比如说一块钱的可能定到十块钱的市场价，但是深信服可能就两三块钱这样子，这点我还是比较认可，绝对暴利的产品是不符合长远发展的，我们不追求所谓暴利，追求的是可持性发展的利润来源。

　　在整个的采访过程中，“不追求暴利”这个字眼多次出现。

　　“首先我们不会以很高的价格卖给用户，这个厂家能够坚持，厂家坚持不要暴利满足他现在的发展，这点我们首先要认可，因为厂家能够把利润放下去，同时我们也不会因为一个超高的价格给用户带来商业市场的难度，这点上用户去认可了，最后从我们渠道角度来讲的话，因为我们不是以单一的项目来做，或者单一做完这单就没有下一单这种思路去考虑，更多是考虑长远的，如果我们做这一单挣十月万块钱，但是只做这一单一年没有第二单了，但是如果一年有二十个项目，每个项目挣两万块钱，但是二十个项目四十万块钱，这是我刚才讲的利润是最后一个环节考虑。很多渠道肯定关注利润，但是我们一般会跟他强调这样一个概念，前面我们把自己的工作做好，你相应的事情做好之后，那么这个利润就是水到渠成的。这是一个长期的，也就是说你可以有源源不断的利润，这个从公司的角度来讲是非常重要的。”

　　沈能辉对整个合理利润的体系达成有着非常丰富的经验，也正是这样的一个可持续发展的平常心配合不追求暴利的理念支撑着朗天鑫业在上网行为管理市场中的快速发展，反过来，正是有了朗天鑫业这一类对市场积极推动展现出正面能量的渠道，上网行为管理理念才能如此快的深入到市场，使饱受上网行为管理问题困扰的用户及时获知产品并解决了实际的问题。