【IT168专稿】北京开莱兴业科技有限公司总经理曾庆延从1999年互联网经济崭露头角之初就开始做PC业务代理，但在业绩斐然的五六年之后，他开始意识到应该拓展更多的业务领域。于是，就将网络基础设施，如网络设备、安全设备逐渐加以拓展。但传统安全设备如防火墙，在他拓展该业务2年后开始感觉乏味，原因在于该类产品的配套技术支持过度依赖厂商，而代理商的发挥空间很小。
无论如何，2007年~2008年的时候，他开始再次思变求新，希望为北京开莱兴业寻找到新的利润增长点。
曾庆延的选择
一个偶然的机会让这家拥有10年代理经验的公司成为了网康北方区的金牌代理。
2008年9月，网康举行每年一度的渠道大会。曾庆延一个同做代理业务的好友对他提起上网行为管理这个新兴的领域，提起了网康，他顿时来了兴趣。
依据多年的PC及网络产品代理及服务经验，曾庆延敏锐地意识到，在互联网依赖加重的现代信息社会，人与信息的管理将是未来互联网管理的重点，上网行为管理领域大有可为。于是，他参加了此次网康的渠道大会，在聆听了更多关于上网行为管理前景和网康对互联网管理方面的见解后，曾庆延向网康科技的管理层提出：网康必须尽快进入中央政府采购的入围名单。
这涉及到政府行业采购的规则。开莱兴业多年从事中央政府采购投标工作，深知入围这个采购名单的重要性——它关系到作为用户的各个部委能否将这家厂商作为供应商考虑的关键问题。如果没有入围，即使再好的产品与服务，也无法成为各部委采购的选择之一。
曾庆延的期望很快在网康的努力中实现了。2009年4月，中央政府采购入围招标的月份，赶上中央政府对以往入围产品的更新时机，网康参加了这次入围招标，凭借雄厚的技术实力和卓越的产品质量，很顺利地进入了中央政府的采购入围名单中。2009年5月，在网康的代理商招募大会上，曾庆延的开莱兴业公司也就此加入了网康的合作伙伴队伍，并成为了网康科技北方区金牌代理。
“这也是机缘巧合”，曾庆延说，“从我的好友第一次向我提起网康，到之后参加渠道大会，再到正式成为网康的代理商，不过8个月的时间。”
曾庆延对网康代理业务有很清醒的认识：“任何新的利润增长点都不可能立竿见影地见效，但我坚信会有回报。从我目前的体会来看，首先选择好的品牌很重要，网康的几个优势都被我看好，比如强硬的技术实力、专业的服务意识、精细的管控策略、易用的产品界面。把好的产品做成易用的产品，这对我很重要，因为对于安全领域以及互联网行为管理，开莱兴业缺乏很强的技术后盾，我们需要简洁、简单，对用户和经销商的培训也就相应简单。”另外，网康的管理层背景让曾庆延认为“这家公司很有潜力”，网康科技CEO袁沈钢、主管销售与市场的副总左英男都是技术出身，对业务有深刻理解，同时“网康的团队意识特别强”。网康从技术与管理层面给予了曾庆延合作的双重信心。
目前，开莱兴业已经完成了网康产品的第一个中央采购大单，时间距离和网康签署合作伙伴协议还不到3个月。从门外汉到出中央政府大单，这样的速度很让曾庆延满意。同时，和他熟悉的PC业务相比较，上网行为管理产品的利润高于PC业务年均6%~8%的回报率。
看好上网行为管理前景，重在深入理解用户需求
如今2009年已经过去，曾庆延对上网行为管理产品的代理，感受是需要一个循序渐进的过程，尤其重在深入理解用户需求。
“在互联网已经成为生活一部分的同时，带宽滥用、邮件泄密等事件也层出不穷，同时，企业和政府机关还面临着工作时间员工上无关网站、打游戏、聊天等内部管理的问题，每个机构的信息中心都很需要上网行为管理产品，它已经像防火墙一样成为任何一个信息中心进行信息化建设时需要考虑的因素，政府机关类用户而言，他们在信息化建设上有合理的预算，中小企业也很重视安全问题，有相关的经费，所以我十分看好上网行为管理的前景。”曾庆延说。
但代理这类产品必须理解用户需求，这是用户选择产品直至最终项目实施过程中最关键的部分。曾庆延表示，要选择合适的时机了解用户的需求，提出解决方案，让用户选择好的产品、解决实际问题，比如有的用户侧重于带宽管理需求，有的用户侧重于对无关网站访问的封堵，而有的用户重视对网络内容进出的全方位控制，还有集团用户需要对全国每一个分布都做监控。林林总总、纷繁复杂的需求，对产品的性能、功能、管控策略乃至服务人员设置了高标准。此外，代理商还需要了解用户预算的时间点，以及做好售前售后的服务工作。这一点，尤其体现在政府机关的需求中。
开莱兴业对上网行为管理产品的代理设置了产品经理，并主动加强与网康的互动，及时跟进新产品的信息反馈;同时建立了定期例会和培训制度，根据新信息及时向用户传递，并根据需求提出合理解决方案，在这个过程中，业务人员的素养也得以提升。曾庆延把这个用户开拓过程称为“修建高速公路”，高速公路通车后车辆越多收益愈佳，而代理商代理的产品线越多，用户资源与效益相应提升，却不会同步增加销售成本。
