渠道政策的制定和落实，极易成为一把双刃剑，运用得当，能够在市场中所向披靡;拿捏不准，其结果则是伤人伤己。在中国市场，尤其是网络设备这个行当中，纸面上几近完美的渠道政策，最后在现实中一败涂地的案例，屡见不鲜。

　　对于习惯了直销体系的迈普通信而言，为了寻求更大范围的市场突破和成长，主动踏进一个新的“分销时代”，其中的风险之大，不言自明;而从直销型向渠道型转变的路途上，有太多失败的案例值得参照。迈普在分销和渠道的征途上，将如何前行，业界的疑虑一直存在。

　　就在这些疑虑的目光注视下，迈普在2009年初召开了公司成立16年来的首次渠道大会，时近一年之后，业界发现，坚持回报渠道为重点的策略，帮助迈普通信在分销体系的新竞争中，站稳了脚跟。

　　2009年，迈普的渠道的关键词是“融合”，在选择神州数码和长虹佳华作为自己的总代理之后，迈普以开放的心态，迅速将自己的后台系统与这两家公司的系统进行对接(如财务、商务、销售)。在迈普通信看来，这一对接，在实际运营中，有效地转变成了借助外力、扩展自身覆盖能力的有效手段。对直销已经熟稔的迈普人，已经习惯了后台流程为直销而设立，但迈普也认识到，没有一家在分销体系取得成功的公司，能够忽略后台的改造，而仅靠设立一个渠道部就取得成功的。和合作伙伴有不同意见，有时确实无法避免，而这个时候，迈普通信更多是坚持“专业的渠道拥有更专业的分销平台观点”，大多数时候，他们总是说服自己，以及公司内部的人，合作伙伴才是对的。

　　2010年，迈普渠道的关键词是“创新”。

　　创新，或者说渠道创新，一度是很热的词汇，而如今，这一词汇逐步淡化了。对于网络设备商而言，将市场分为行业市场、商业市场、SMB市场，针对不同市场寻找不同的合作伙伴，更容易成为可接受的业务模型。但迈普通信的渠道负责人认为，即使在这一框架下，也有很多可创新之地。

　　迈普的第一个创新可以总结为“长期合同”。2010年，迈普渠道方面的最大动作来自于完成地市级渠道布局，迈普渠道将遍及全国80%的渠道，而且一旦选定合作伙伴，迈普将与其签订三年合作协议。很多公司只与渠道签订一年合作协议，这使渠道商不敢在该项业务上着眼长远进行投入。迈普在签订三年合作协议的同时，还向合作伙伴提供一笔营销资金，营销资金将被用在制定迈普重点开拓的业务领域中。同时，对合作伙伴的考核，第一年也会将营销活动的效果放在首位，业绩其次，到第二三年再逐渐重点考核业绩。

　　第二个创新体现在对战略合作伙伴业务进行精细规划。中国在某些行业具有全国性影响力的方案商屈指可数，对战略型合作伙伴的争夺，从来都是市场的焦点。迈普通信的渠道负责人说：“很多厂商在与战略伙伴商定任务量时，全国一盘棋，如所有的金牌合作伙伴必须达到1000万元，但迈普为合作伙伴制定的任务量会精确到个位数，迈普的做法是，与战略合作伙伴详细分析生意机会，在每个生意机会点上，分析迈普与合作伙伴可能一起拿到的市场份额。”

　　第三的创新体现为尽最大可能为我们的客户提供原厂服务。事实上，服务已经成为迈普2009年的战略主题词之一，迈普通信的渠道负责人说：“一旦确定了这样的战略主题，我们就能进行下一步的资源投放。迈普加大服务人员数量，可以允许运营成本增高，但一定保证用户得到最好的服务。”2010年，迈普计划为大多数用户提供原厂服务，原厂服务将进一步帮助合作伙伴拓展用户群体。

　　再次回顾09年迈普通信渠道大会的主题：融合、价值、作品，企业总是可以有融合的地方，通过深入沟通，找到融合点，必然会带来双方价值的增长，对每个合作伙伴来讲，他们创业的公司，何尝不是他自己人生的一个作品，迈普希望能通过自己的努力，为合作伙伴的这个作品添砖加瓦，让这件作品更加灿烂夺目。因此，这三个词其实就是一句话：融合创造价值，价值成就作品!2010年马上就要到来，迈普在完成09年渠道基因初长成的基础上，在新的渠道大会上会有什么样的主题，会有什么样的一系列策略，确实值得期待!