最近，在日本市场上占有率第一位的机柜品牌——日东工业，高调宣布在中国开展市场拓展计划。日东工业株式会社中国区总代表加藤泰先生说，日东工业计划从2009年12月开始，用历时一年的时间，在全国范围内招募100家成员级合作伙伴，基本涵盖10个重点行业和全国20个主要的大中城市。

　　日东工业是世界知名的机柜品牌，在日本市场上的占有率超过60%，其产品包括各种通信设备机柜、数据中心机柜、光缆接续箱、工业控制机柜等。日东工业早在2004年就进入中国，2004年在浙江嘉兴建立工厂，2008年4月成立上海办事处，今年9月设立北京代表处。日东工业公司内部高度重视中国市场的开拓，加藤泰先生说，公司内部设立了中国推进委员会，委员长是公司的最高领导即社长，还有委员室，各部包括技术开发本部、海外本部，管理本部等总共六个本部所有的部长都是委员。每月召开一次中国营业推进委员会，由这个体系推进中国业务的开拓。

　　加藤泰说，日东工业着力于在中国市场上的长远发展，不仅仅在中国开展渠道销售业务，并计划在北京建立自己的工厂，计划2010年6月份开始动工，以供应高度发展的市场需要。同时，日东工业凭借优秀的品牌和高质量的产品，非常有信心在中国市场上取得成功，希望5年以后，占到中国市场的10%的份额。

　　对于很多新进入中国的跨国公司来说，很多会采用总代理的模式来发展渠道，日东工业则选择了直接发展合作伙伴的方式。对此，日东工业认为，总代模式虽然有利于快速打开市场，但是也往往会造成公司和最终用户之间的距离拉长，并很容易形成渠道囤货。从而并不能真实快速的反应出市场的变化以及最终用户的需求，这对于计划在中国市场长期开拓的日东将是不利的，特别是不利于根据中国的用户特色开发和日本差异化的产品。因此，日东工业选择了相对较为困难的直接发展合作伙伴模式。

　　日东工业将合作伙伴分为三级：核心级、高级、成员级，其中核心级为I级、高级为II级、成员级为III级。新加入的合作伙伴均为成员级( III级)，之后每一年将根据上一年度的综合表现和销售业绩进行评定新的级别。

　　日东工业本次招募的合作伙伴对象十分广泛，包括贸易代理公司、系统集成公司、行业工程公司、行业单位以及有合作意愿的个人。只要符合条件的公司或个人，即可向日东工业株式会社北京代表处提出申请，日东工业株式会社北京代表处对候选公司或个人进行审核、评定，与合格的公司或个人签订有效期一年的成员级合作伙伴协议，同时颁发授权证书，有效期届满前，日东工业株式会社北京代表处将进行综合考评，对合作伙伴的资格进行重新认定。

　　同时，日东工业也公布了合作伙伴的升降级制度，成员级( Ⅲ级)合作伙伴80%完成上一年度成员级合作协议中的销售目标，经过申请，可晋升为高级(Ⅱ级)合作伙伴。高级(Ⅱ级)合作伙伴90%完成上一年度高级合作协议中的销售目标，经过申请，可晋升为核心级(Ⅰ级)合作伙伴。

　　而对于成员级(Ⅲ级)合作伙伴在一年合作有效期内，累计完成的销售额低于10万元人民币，将取消合作关系。