【IT168专稿】说到上网行为管理市场，深信服科技有限公司有2个很有意思的现象特别值得一说：
一是，在产品线方面，其虽然不单只有上网行为管理产品，但其上网行为管理产品却能占到所有产品线业绩一半的比重，而剩下的一半业绩中，深信服的另一条重要产品线SSL VPN以31.3%的高份额拿到了同类产品国内市场份额第一。
二是，在企业文化和市场表现方面，深信服特别能够体现创业型企业的风格，不仅人员普遍年轻化，甚至很多都是从应届毕业生开始培养、并在短短三四年间就能培养成产品经理、行销总监以及区域销售总监等中高层骨干，以至于外界都盛传其企业文化酷似华为的“狼性文化”。而正应了这样的文化和机制，其在市场上的表现也相当的勇猛，由此其销售业绩的迅速增长也是不难想象的。
虽然这几年间，我们对深信服上述2点的感受越来越深切，但却很少能就这些问题与其公司管理层面取得沟通，此次我们就借着5年市场的回顾，电话采访了现深信服科技副总裁张开翼。
深信服科技副总裁张开翼
以关注用户的可用性为前提选定上网行为管理方向
“我们发现用户对互联网有一定的管理需求，但却还没有一个完整的产品能够满足这种需求。于是，我们深信服适时于2005年中旬推出了上网行为管理的概念和产品。”张开翼开门见山地说。
回溯当时，市场上的确有很多诸如流量管理、审计等不同形式的安全管理类产品，但是这类产品的管理方式对基于应用层的上网行为的管理来说是不太契合的。张开翼分析说，一方面，由于需要多种产品来满足用户的各种需求，它的采购成本会很大;另一方面，用户的实际需求并没有在现有产品的基础上得到满足。当时市场上非常热门的产品是UTM，深信服最开始也认为可能UTM是一种比较好的解决方案，但事实上当进一步接触市场并且深入了解客户需求后，他们发现，UTM并不能真正解决客户面临的问题。
最终，经过大量的市场调研后，深信服选择投身上网行为管理领域。
我们都知道，上网行为管理产品与国外一些产品的功能有部分重叠，那么，在这方面，深信服在开发之初有没有借鉴一些国外技术或产品的方向?张开翼表示，当时国外类似的产品有两类，第一类是URL过滤类的，第二类就是流量管理类的。但是，这2类产品只解决了客户的一部分需求，而在互联网的管理要求上，深信服对上网行为管理产品的定义是，能够帮助用户有效地进行用户的识别、还有应用的识别，以及在这个过程里对用户使用的终端进行有效的识别，并以此为基础进行精细的授权、流控以及审计等不同的行为管理。之所以非常强调识别，是因为识别是管理的一切基础。比如说什么人、在什么样的终端上、使用什么样的程序或应用。在识别的基础上，才去解决基于用户的应用授权，或者叫做管理、应用的管理，然后才是流控、审计等综合的需求。
正如张开翼所言，上网行为管理产品在深信服看来是有独到性的。张开翼说：“我觉得各个厂商对这个产品的定义都有一些或多或少的区别，这个区别主要是因为厂商自己的技术架构各方面所产生的差异。我们深信服认为，一个满足客户真正需求的上网行为管理产品，应该是能够非常有效的帮助用户去做好基于终端用户的不同身份、不同应用的授权管理，实现相应的流量管理和风险防范，比如说法律的、政治的，或者机密泄密，以及对这些风险的事前控制的一些手段，还有必要的上网安全等手段，它应该是一个完整的解决方案。”
然而，在用户市场看来，对上网行为管理产品的理解当然只能是基于一个产品来理解，那么用户该如何将它转化为一种解决方案去理解呢?张开翼表示，现在客户对业务管理的要求应该是越来越趋向于融合化的，也就是用户越来越趋向于在一个平台上帮助他全面的解决问题。
在未来，用户的Internet线路上应该会有这么几类产品形态：一类是保证连通性的产品，主要是链路负载，保证业务连通性;第二块是属于安全的一大块，以防火墙、UTM为主，这个主要是从外到内的管理;第三块，也就是从内到外的全面管理，应该就是由上网行为管理这样一个产品形态来统一管理。这样的三类产品，将会成为用户在提高互联网的整体可用性方面的主要产品。
偏重中高市场规避低端竞争
随着这两年上网行为管理市场的快速发展，人们无疑看到了这个市场暗藏的很多机会。那么，深信服如何看待现在这个市场所处的发展阶段呢?
张开翼表示，应该说深信服最早在2005年开始上网行为管理市场开拓的时候，还是花了很多的心思跟客户解释为什么叫上网行为管理，以及这个产品和当时市场上的一些防火墙、UTM等产品有什么不同，同时也投入了非常多的资源去做市场调研的工作。以至通过两三年不断的与用户交流后，用户才逐渐接受了这个产品的形态。
他认为，出现这种市场发展形势有两个方面的因素，第一个方面的因素是，用户现在整个业务越来越依赖互联网，甚至在未来用户的所有业务都会无限地向互联网转型，所以从互联网的使用过程中，它的管理问题就日益突出;第二，怎么样让互联网更高效的为组织的业务服务，同时规避互联网潜在的各种不良的风险，包括互联网这些信息、娱乐可能导致组织的工作率下降，同时如何防止在这个使用过程里产生的泄密、法律和政治上的风险，这些都属于上网行为管理产品的主要管理范围。
显然，随着市场的愈加成熟，上网行为管理市场近2年明显已经进入了红海的激烈竞争。对此，张开翼表示，首先，上网行为管理市场符合了国内一贯的一个市场特点，即只要出现一个有一定潜力并有技术的市场，就会迅速的出现各种形态的竞争对手;其次，从总体的情况来看，真正能够符合上网行为管理这样一个产品定义的，并且能够具有提供完美解决方案的厂商实际上还是比较少的，很多厂商都是把以前产生的IT产品改头换面，重点宣传其中的一小部分产品技术，然后宣传自己是上网行为管理，来跟蓬勃发展的市场挂上勾，这本身是一种属于比较取巧的市场做法。
面对这样一种市场局面，深信服打算怎么做呢?张开翼指出，深信服还是倾向于中、高端市场。一方面，太低端的产品所在的市场，深信服是不会去介入的;第二，在中、高端市场里，深信服有一个非常核心的优势，就是一百多人的上网行为管理技术研发队伍能够不断提供以客户真实需求为基础的创新技术;第三，基于在技术上的积累，深信服能够具备满足真正的高端客户所提出的业务要求，而在这块市场的竞争对手是非常非常少的，甚至可能很多竞争对手根本就没法满足高端客户在这种要求上的购买需求。
为提升用户体验不断推出新产品
就在人们还在对上网行为管理产品刚刚回过味来的时候，深信服在2009年接近年关的时候推出了一款上网优化的新产品，那么，这款产品与原先上网行为管理类产品的区别是什么?上网优化产品的独特优势又在哪里?
对此，张开翼认为，这两个产品会保持同步发展，上网行为管理这个产品重点还是强调管理方面的特性，而上网优化这块则侧重于上网加速的技术性能的持续发展。深信服上网优化产品关注的是用户对互联网访问体验的改善，因为不管是企业还是一个组织，上网优化产品都可以在不改变互联网的带宽和供应商的情况下，通过上网加速这个技术，把内网的用户去访问互联网上各类资源的速度能进行有效提升。也就是说，在链路不改变的情况下，响应的速度得到了几十倍、上百倍的提升，这是其中的一个重要的功能特色。他表示，不难看到，互联网这些内容访问体验的要求逐步在增大，上网行为管理只是在现有条件下，帮助客户尽可能的用好，而上网优化则是在现有条件不变的情况下，无限地放大用户的访问体验，提升访问体验，从而不需要用户付出扩大Internet带宽的高昂成本。
“虽然说，在市场定位方面，这两款产品的用户群应该说是有重叠的，但是上网加速这部分的客户需求量可能会更多一些。”张开翼说：“我们认为，客户使用互联网的需求其实是延续了连通、管理到优化这样的一个步骤，就是说从基本实现连通和够用、能用这样的一个状态，到希望能够实现有效管理，然后再持续的不断的优化他基于互联网上的业务的效率，这是全部的一个演进的过程。那么我们会帮助客户在实现连通、管理、持续优化方面，不断的提供我们丰富的产品线。这是我们和其他厂商非常大的一点不同。”
从1亿到2亿不断寻求业绩突破
正是靠着对专业领域的执著和专注，深信服整体业务都获得了快速的发展。但从整个企业的层面，深信服一直表现得很神秘，尤其是高层的声音很少在媒体上有曝光，这也引来很多人对深信服到底是个什么样的公司的猜测。
张开翼笑言：“我们一直没有跟客户说我们是安全厂商，虽然说我们有很多的这个技术跟安全相关，但是我们也不认同深信服就是个安全厂商。为什么呢?我们对于未来的看法就是，随着互联网的逐步发展，我们的客户，他的业务将逐步向互联网转移，在他转型的过程里，用户在传统的这些网络安全方案中并没有找到合适的解决方案，而我们的使命或者说我们的定位，就是帮助客户利用我们完整的这种应用网络解决方案，顺利的实现业务向互联网转型。”
没错，深信服一直将目光瞄向更广阔的互联网领域，也正因此，他们富有7条产品线，并且年销售额一直保持高速增长的势头，那么他们究竟是怎么做到的呢?对此，张开翼表示，应该说深信服这几年上网行为管理产品线的业绩增长是非常高的，2008年就做到了1个亿的销售额，今年应该比去年还有很大幅度的增长(今年前三季度已经接近去年的销售额)。
为什么会有这样一个销售数据呢?张开翼指出了两个因素：第一，宏观市场环境方面，通过各个厂商的教育和其他用户的实践，用户对他的Internet管理的认知越来越能接受上网行为管理这样一种产品来解决问题，这个是决定收益的最重要的一个基础;第二，深信服对研发的投入和在市场上对客户需求的努力跟随、对客户需求的理解，以及把对客户需求的理解转换成为实际这种产品技术的能力，都使得他们具备一个非常强的竞争优势。
然而，尽管深信服保有快速增长的势头，但是我们也不难看到很多安全类的厂商，在突破亿元大关后，都鲜有增长。不知道深信服在突破亿元大关后是否感觉到再继续增长的瓶颈呢?张开翼说：“我觉得很重要的一点，就是公司是否有一个远大的目标和方向。我们想要做到的是全球领先的网络设备领域的供应商，我们离这个目标还很远，所以我们不会停止保持快速增长的步伐”
