【IT168专稿】继(一)所述，本文继续就一个系统集成项目与大家分享。

　　晓峰今年年初从技术部门转到了业务部门，业务部门自然是要做业务的，晓峰对于自己的第一笔业务也是很重视，虽然在做的过程也经历了一些波折，但好在最后的结果还是比较令人满意，晓峰也在这个过程中学到许多知识，积累了一定的经验，也有一些经验教训，下面晓峰就把整个过程的实施记录如下，与大家分享。

　　在此先说明一点，晓峰所做的这笔业务只是一个几万块的小业务，不是什么大手笔，希望朋友们不要拍砖啊。

　　三、谈成一笔业务的基础，关键要让甲乙双方都对完成这个项目有信心

　　说实话，晓峰觉得以自己单位的实力做这个项目应该没问题，但是也没有绝对的信心，T厂的人当时也没有就拍板就让我们来做，只是随后发生的两件事让晓峰和T厂的人都对完成这个项目有信心了。一件事是晓峰回到单位以后，翻出以前发表过的一篇文章，是关于WIN2000服务器相关的安全设置方面的，扫描后给W工发了过去，W工照做后，再用相关的安全工具扫描，结果显示基本上没有什么漏洞了，这一下W工相信晓峰是学院派了。第二件事是我们把T厂与新建车间的联网工程做完不久，W工在新建车间给晓峰打电话，说是有几台微机访问T厂的网络有故障，他怎么也搞不好了，希望我们能去看一下。当时我们只是提供的光纤收发器和光缆线路，只要在这个网络中有一台微机访问网络正常，就可以判断出不是线路的问题，虽说不是我们的问题，但我还过去看了一下。去的时候晓峰顺便又带了一份资料，那是年初晓峰给单位的员工做技术培训(内培)时写的一份讲义。到了以后，W工正和一个电脑公司的员工在那儿忙乎，那个电脑公司来的小伙子好象应付所有的问题就是重装系统，如果不行，那就再重装一次。到了现场，我先看了看整体的环境，这是一个老厂区，经过了简单的装修又开始办公和生产了，网络布线还是以前的，网线的线布上都滴满了白色的涂料，这下我心里有点数了，存在网络有故障的主机多半都是因为网线和网头的质量造成的，晓峰就和W工他们一起，一台微机一台微机的解决故障，实际情况也是这样，有的是网头做的不规范，水晶头的卡子没有压住网线的外皮，造成网头松动，我就重新做一个，有的微机连不上网，是由于到交换机的距离过长，中间还用转接头接过一次，我就把网卡的速率设为10M半双工，这样原来不能访问网络的微机又可以访问网络了。就这样没一会的工夫那几台访问网络有故障的微机就起死回生了，这下子W工知道了晓峰还是实干派。送走了那位电脑公司过来的员工，W工在回T厂办公室的路上对晓峰说，那个系统升级的项目就由你们公司来做吧。

　　四、签订一份正式的合同，让一切都走上正轨

　　签定合同，是做业务的最重要环节，很多公司都把签订合同作为考核业务员的一个重要指标。对于合同的认识，其规范性和严谨性是必须的，但是晓峰对其更直接的认识，即合由相当于一份正式提交给双方领导的工作报告，用于征求领导的意见，得到上级主管的认可后，就可以按照程序规范一步一步的进行了(孔子曰：“名不正则言不顺，言不顺则事不成”)。

　　再说说如何与客户谈签合同。晓峰以前在做技术的时候，接触过很多优秀的公司(即我们单位提供产品和服务的公司)，深刻的感受到一家优质的、真正有实力的企业在签订合同之前，业务员与我们的接触过程中，还真不是靠请客吃饭等所谓的“公关”手段，而是由业务人员带着技术人员一起过来做交流，甚至就泡在我们办公室里，帮我们解决问题，随时提供技术支持和协助。接触的时间一长，无形之中我们就对这家企业产生了好感，认为选择这样的企业、采用他们的产品服务是有保障的，技术是有实力的，我们是放心的。

　　晓峰也想朝着这个方向努力，而且晓峰很欣赏IBM公司做业务的模式，即IBM公司的培训课不仅面向自己的员工，还会邀请自己的供货商和客户，在一起培训的过程，供货商和客户充分认可了IBM的产品和服务，从而心甘情愿的购买IBM公司的产品和服务。

　　多年的工作经验使晓峰意识到，最好是能形成与客户咨询式的服务(即不仅为客户提供产品，还能供提供导师一样的咨询，帮助客户工作中遇到的问题，真正使他们感觉到购买的产品和服务物有所值，这样才能有效的提高服务质量，形成良性的合作关系，而不是让客户成天的呼来喝去，这样既不少忙乎，客户对于我们的服务还非常不满意。

　　如何实现这种效果呢?选择签定合同的时间点非常重要，下面我结合着签这个项目合同的过程说明一下。

　　签合同最好的时机在哪儿呢?要在客户感觉最需要我们的帮助和服务的时候，比如在处理T厂的新建车间局域网中的几台微机的过程中，晓峰一边处理故障，一边对W工说这些处理故障的方法都在我给你拿来的那份文档中，你有时间可以看一下(让客户切身的感受到需要我们的服务)。就这一句话，促成了W厂决定让我们来做这个系统集成项目。

　　接下来，在对方有了签定合同的意向以后，作为业务员我要向本单位的分管领导提交这个项目的可行性报告，领导审核通过的后我再向T厂提交一份网络系统升级方案，对方认可该方案以后，就可以做正式的合同了。

　　对于合同的拟定我觉得倒不是什么难事，如果单位里面有通用的模板，可以直接套用，如果没有的话，网上关于计算机网络系统方面的合同可以搜索到很多。合同拟定好以后，我们会和客户会用电子版的形式沟通一下，具体到这个项目，T厂对于合同中的其它条款没有什么异议，只是对于合同中提及的CISCO交换机和路由器的型号要求我们比如做详细的标注(可能跟T厂是机械制造企业，对于产品的型号特别在意)。比如交换机的型号就要写明是WS-C3560-24TS-E就表明这是一台背板带宽为32G的CISCO交换机，型号是3560，具有24个10/100自适应以太网口，2个千兆光模块插槽。呵呵，晓峰说点题外话，有了网络以后，客户也变得越来越聪明了，有什么不懂，直接上网查一下，所以业务员给客户提供方案时也要加倍小心，不要以为客户什么都不懂。

　　合同双方都认可以后，就可以正式打印了，一般是一式四份，双方各留两份，为了表示对客户的尊重，我们会先签字，然后再给客户送过去。

　　这次到是W工过来拿合同的，因为碰巧他到我们单位有点事，就顺便捎过去了。在准备合同期间，晓峰正好到外地出差，专门到当地的新华书店买了两本CISCO针对中小企业组网的书籍，里面正好有我们这种使用的设备的性能介绍和配置实例。因为晓峰感觉到W工对于我们方案中提到的产品的性能有一定的顾虑，可以通过权威的著作来打消他这种顾虑。W工拿到合同以后，看到还有我们为他准备的技术书籍(他一本，我一本，遇到问题可以随时问我们)，也是连声称谢，回去很快就把合同的相关事宜办完了(说到这儿，晓峰感觉无论做什么工作，对客户都要认真负责，真诚的帮客户解决问题，才有可以将项目顺利的进行下去)。

　　签定完合同以后，我们这边要走请购单流程(购买设备用的，设备肯定要先买来，调试好以后才能到T厂进行安装、调试)，项目实施后，对方认可了，走完工程验收程序，我们就可以开发票了，对方付款一般是用支票。

　　五、都说回款难，但是我们不仅顺利的回了款，还开展了新的业务

　　具体的项目实施过程就不赘述，毕竟晓峰干技术这么多年，单位里的网络割接做了多次，干这个项目还是不成问题的。当时我们给T厂的相关人员说明实施这个项目(即网络割接)最快5分钟，最长不超过半个小时时候，T厂的人都不相信，根据他们以往的经验，以为要至少网络要停半天呢。实际上我们用了二十多分钟就搞定，中间出了个小问题，有个细节没考虑到，毕竟实际的网络环境跟我们设想的还是有所区别。

　　项目进行到这个时候，晓峰已经开始注意身份的转换了，任何有关技术的问题，晓峰都叫上单位的技术人员一块来做，跟T厂的技术交流和设备配置方面的问题也主要是由专门的技术人员来完成，晓峰提一些意见和做一些指导，但是技术方面的事就不直接对T厂打交道了。

　　很多做系统集成的厂商对于完成合同中约定的工程没有什么问题，但是对于回款普遍比较头痛。晓峰认为这主要是两方面原因造成的，一方面是客户对于厂商提供的产品和技术不满意，认为没有达到自己的需求而不愿意款，另一方面也有一些单位存在故意拖欠货款的问题。当然反过来说，如果双方的合作能够比较愉快的话，回款自然就顺利一点。在这个项目，晓峰有如下心得。

　　(一)在寻找项目时就要找重合同守信用的企业，不要为了做合同而做合同(正所谓“菩萨畏因，凡夫畏果”)。

　　经过我们的实际接触发现，工矿企业在重合同守信用方面是最好的，这类单位的工作人员比较朴实，只有产品质量达到他们的要求，一般都会按照合同的约定及时付款的。

　　(二)选择适合自己的项目

　　在这个项目洽谈之初，我们就跟T厂的人说，方案里提到的这个品牌的设备在我们单位已经使用多年了，你们在使用过程中可能遇到的问题，我们早就遇到过来，因此你们就放心的用吧。

　　实际情况也是如此，比如当T厂提出需要扩充IP地址段，当时暂时又不想在局域内做大面积的调整时，我们通过CISCO交换机的VLAN上添加第二个地址解决了这个问题，T厂提出希望限制局域网内的用户使用DHCP获取到IP地址时，我们用了一个三条的ACL就实现。再加上我们不断的提供相应的文档和书籍，在项目实现之初，就按照咨询式的服务来做，这样客户就对我们的服务一直很满意。即使局域网里面出现了问题，也不会像以前直接要求我们到现场查看，而是在电话里先沟通，真正解决不了才请我们过去帮助解决，我们也欣喜的发现，T厂的技术力量在与我们的合作过程中逐渐成长起来，已经对于如何组建一个规范的局域网有了正确的认识。

　　当然我们作为回访也去过两次，一次确实是在解决故障的过程发现了系统配置中的一个疏漏，及时做了改正，另一次去送发票，那一次就纯粹是做了一次交流。在交流的过程中，W工就特别对于厂区内的光纤组网很感兴趣，详细询问了光纤收网的优点、具体所用的设备型号及价格，目的主要是想解决厂区内超过100米的两点间联网的问题。呵呵，晓峰单位里面经常做城区范围内的十几公里的光缆联网，这么短的距离还真是很少做，好在技术方面没什么问题，就如实的向W厂介绍了我们组网所用的设备及价格。

　　想不到没过两天，W工就打过电话来说上次谈的厂区内光缆联网的事赶快过来施工吧，原来的网线联网老是出问题，现在已经严重影响生产了。好，又一笔业务谈成了。

　　心得：从上面的事例中大家可以看到，能够为客户提供优质的售后服务是项目实施后顺利回款的关键，售后服务不仅仅是保障项目实施的质量，更重要的是建立一种与客户长期合作的关系，进而达到每当客户有新的需求的时候，总要先想起找我们。

　　(三)加强与客户的联系

　　很多做系统集成的公司都有自己固定的客户，因此加强与客户的联系，建立自己稳定客户群是非常必要的，比如利用八月十五、元旦等节日进行走访，平时经常利用电话、邮件的形式进行回访都是行之有效的手段。

　　有时候一个项目做好了，会引起连动效应，比如T厂这个项目实现完毕后，过了一段时间总厂那边就给我们打电话了，说听说你们给分厂做的项目效果不错，我们这儿有一个到重点车间的双路由改造的项目，但是涉及到交换机的配置问题，你们能不能过来谈一下。好啊，没问题，我们马上就到。

　　结语：T厂的这个项目晓峰已经完成了有一段时间了，但是直到现在才写出来，因为一直在等整个项目周期的结束。现在来看，结果还是比较另人满意的，对于晓峰个人来说是完成了来到新部室的第一笔业务，对于单位来说，是开拓了一个新的利润增长点。以上就是晓峰转到业务部门后做第一个业务时的历程，供大家参考。