【IT168专稿】晓峰今年年初从技术部门转到了业务部门，业务部门自然是要做业务的，晓峰对于自己的第一笔业务也是很重视，虽然在做的过程也经历了一些波折，但好在最后的结果还是比较令人满意，晓峰也在这个过程中学到许多知识，积累了一定的经验，也有一些经验教训，下面晓峰就把整个过程的实施记录如下，与大家分享。

　　在此先说明一点，晓峰所做的这笔业务只是一个几万块的小业务，不是什么大手笔，希望朋友们不要拍砖啊。

　　一、如何计划自己的第一笔业务----源自于对于自身的合理定位

　　很多技术人员转到业务部门以后，不论是主动来的，还是被领导调来的，都容易犯一个毛病，即认为自己以前攻克了那么难的技术问题，现在转行做业务也没什么大不了的，按照以前做技术的模式做业务肯定也能成功。其实做业务跟干技术完全是两回事。我举个一个实际的例子吧，技术人员(简称新手)到了业务部门，坐在办公室里，这时电话响了，是有个客户打电话过来反映一个网络故障，通过简单的交流就可以判断出这个问题的所在(技术人员以前通过电话对用户进行远程指导可是没少做了)，这时新手很可能拿起工具就去现场了(有的时候也很无奈，明知应该让技术部门的人去的，但是就不好意思说出口)，但是一个老的业务员(也是技术出身)，他就会很从容的拿起电话来调度，先找工程部，“刘哥，那个某某单位的网断了，能不能派个人去查查啊”，也可能打给运维部“张主任，机房那边没事吧，那个某某单位的网不通了，能不能帮着查一下啊”，打了一通电话，可能会处处碰钉子，甚至有时碰巧当时自己单位的人手打不开点，还会找外单位的人进行协助，联系完了扣上电话会骂两句，埋怨两声，但一名老业务员是绝对不会自己去处理技术问题的，他要充分的调动一切可以利用的技术资源，但是会巧妙的把自己解脱出来。因为只有这样才能将全部精力放在做业务上，也才有可能做出成绩来。还有一个特征不知大家注意到没有，一个老业务员跟人交往的时候，不论事情谈成谈不成，最后嘴边老是挂着“你看什么时候有空，出来一块坐坐，吃顿饭”，一名从技术转行过来做业务的新手，是很难做到这一点的，老是有话说不出口，觉得还不如自己去干来的利索。因此也就很难一下子就达到老业务员的水平，这时对于一个从技术部转行过来的业务员来说就要结合自身的特点，尽快在新部门里定好自己的位置，从一点一滴的小业务做起，争取在工作中积累经验，增长实力，尽快的进入状态。

　　在选择做什么业务的时候，要切记不要抢别人的饭碗，而是要努力开辟出适合自身特点的一条新路来(经过将近一年的体会，我发现领导当初的意图也是这样的)，因此，晓峰对自己的定位就是技术与市场相结合，在网络业务的增值上做出点文章来，晓峰的第一个业务就是源于这样的想法。

　　二、角色的转变必然会带来角度的转变，就在这一转念之间，机会就产生了。

　　有一次晓峰和同事一起去本市一家大型机械制造企业的分厂(以下简称T厂)去谈一个网络租赁的项目，这也是我们的老客户了，很早就租用了我们的光纤线路，这次是由于业务发展的需要，需要再租一条T车到新建车间(大约三公里吧)的联网线路。这个项目很快就谈好了，为了进快工程进展，，我们提出能不能到机房去看了一下，了解一下联网设备的安装位置，这一看，就发现T厂的局域网组网的问题了。

　　在这里先要交代一下，T分厂晓峰以前来过数次，都是维护网络故障，其实大部分情况下都不是我们的网络或设备的问题，而是T厂的局域网本身出了问题(比如交换机受潮造成工作不正常或是把一根网线的两头都插到同一台交换机上了之类)，对于此类局域网的管理不规范造成的网络故障，晓峰以前只能以提些网络整改的建议为主，因为毕竟不是我们的项目。

　　但是现在不一样了，晓峰的任务就是做业务，发现了问题就不能轻易放过了。T厂最近几年随着业务的发展，效益不错，不仅搬到了新的厂区，办公大楼和车间也比以前气派许多了，但是局域网组网还是以前的老样子，主要问题如下。

　　1、局域网是互联网与业务网不分离的，这样搞肯定在安全方面存在着巨大的隐患，但据说总厂那边也是这么搞的，所以暂时不太好改变。

　　2、上网不稳定，这主要是由于设备老化造成的。T厂的上网结构还是N年前的模式，即用了一台某品牌的服务器，在上面安装了CCPROXY代理服务器软件，局域网中的客户端都通过在IE浏览器中设置代理服务器地址的方式来实现上网。这个结构满足基本的上网需求还是可以的，但是却有两个硬伤：一是服务器到了夏天容易死机，另一个是CCPROXY运行了一段时间也会莫名其妙的停止工作，非得要重启计算机才能恢复正常，但是这样一折腾，正常的联网就中断了。机械制造企业对于网络的使用就象是使用车床等生产工具一样，断网就相当于发生生产事故了，是很严重的一件事情。跟其它单位使用互联网不一样，所以对于网络的安全可靠性还是很高的。

　　由于到新建车间的网络联通后，新建车间的网络也要访问T厂的网络，这样当T厂网络发生故障时，新建车间肯定也会向我们报修(我们是业务部门，但是一般的维修任务也放在我们部门)，为了少跑冤枉路，我们觉得有必要要把T厂网络存在的问题向他们的相关人员说清楚。

　　重新回到会议室的办公桌前，晓峰谈了谈自己的观点(晓峰干技术的时候中维护着单位里有上千台终端的计算机网络，多年来一直保持着稳定高效的网络状态，对于这个一百多台机器的局域网提一些建议还是有信心的)。T厂局域网存在的主要问题是互联网和业务网混在一起很不安全，另外局域网内的设备也严重老化了，需要升级，但是说到这里，晓峰做了一下声明哟，即我们不是卖设备的，我们只是根据自己单位的组网经验谈一下自己的看法(俗话说的好：“将欲取之，必先予之”)。

　　1、如果要为内网用户提供最安全高效的防护，最好是使用硬件防火墙产品。比如我们单位一直使用的CISCO的硬件防火墙，安生性和稳定性经过实践检验都没得说。

　　2、交换机的升级问题，我们的建议是不管是国产的还是国外的交换机，最好还是选择大品牌的交换机，像现在T厂使用的是一国内一家家电厂商的交换机，没什么名气，而且现在也出现了部分端口损坏的情况，需要更换了，我们推荐了CISCO、华为和迈普这三个品牌(这也是我们单位主要使用的品牌)。

　　3、关于代理上网的设备，现在也有性能比更高的产品了，那就是宽带路由器，出故障的机率比服务器小多了，而且重启也方便。

　　对于这些观点，T厂的人听得津津有味，在交流的过程中晓峰发现了一个有趣的现象：即这些产品和观点以前电脑公司的业务员也经常给T厂的人提，但他们都认为那是电脑公司在推销自己的产品，在挣他们的钱，对那些观点不是很“感冒”，而从晓峰这样一个线路提供商的角度来提这样的观点和产品，他们反而很接受，认为晓峰这是出于自己在单位的工作实践提出来的方案，很有说服力。

　　如果晓峰这时还在技术部门，这次交流到这里可能就结束了，但是晓峰现在既然在业务部门了，就得想着做点业务。在交流的过程中非常关注对方的反映，在做业务的时候，了解自己的客户是非常重要的，一般来说客户在谈业务时也都是分管领导带着自己的技术人员来谈，这时通过交流，了解对方不同的职位所关注的重点是捕捉商机的关键。一般来说，领导主要关心的是价格，看厂商提供的产品和服务是不是在单位财务预算许可的范围之内，技术人员关注的重点有所不同，有的是狂热的技术派，对于产品的技术参数很在乎，有的是主要是关注厂商提供的产品和服务能否有效的减轻他的工作强度，提高工作效率。

　　当时就感觉到T厂的技术人员W工对于我们的建议很感兴趣，在以后的接触中了解到，T厂的W工其实是就是办公室的人，兼做技术，象设备采购、后期维护都是他一个人在做(当然设备采购也要领导批准，但是W工的意见也是非常重要的)。相对来说专业知识不足，又缺乏相应的培训，所以特别希望通过更新系统的同时能够有效送减轻他的工作强度，意识到这一点，我觉得做这个项目可能有戏。　　

　　做一个项目真得不易，项目实施后还有很多事情要处理，留待第二部分再和大家分享吧。