数据中心是今年网络设备厂商的重头戏，无论是技术演进，产品更新换代，还是市场合作与购并，都与数据中心领域关系甚密。而博科与IBM又是这场数据中心网络变革中最为活跃的厂商代表。近日，围绕数据中心网络演进方向、FCoE和CEE新技术趋势、博科与IBM的合作细节等方面的话题，《网络世界》执行总编辑高辉与博科公司中国区总经理岑德智，IBM系统与科技部大中华区系统存储部总经理侯淼共同进行了深入交流。

　　人物简介：侯淼现任IBM系统与科技部大中华区系统存储部总经理。在此之前他曾担任IBM系统存储部大中华区总经理职位，负责IBM在大中华地区的存储产品和解决方案的产品规划、销售和营销业务。侯淼自1996年加入IBM以来，先后担任UNIX服务器部中国区经理，IBM大中华区竞争市场总监，IBM中国有限公司华南/西南地区总经理的领导职位。

　　岑德智现任博科公司中国区总经理，主要负责监督销售、市场、渠道和运营，并负责扩大博科在中国的市场影响力。他在帮助领先的国际IT企业和电信公司建立和发展在中国的业务方面拥有20多年的丰富经验。如今，他凭借对中国企业、网络产业和IT渠道合作伙伴需求的深入了解，将肩负起开拓博科公司在中国发展的重任。加盟博科之前，岑德智曾在惠普公司担任ProCurve网络产品中国区总经理。

　　访谈地点：盈科中心IBM大厦

　　《网络世界》执行总编辑高辉(中)与博科公司中国区总经理岑德智(右)，IBM系统与科技部大中华区系统存储部总经理侯淼(左)共同进行了深入交流。

　　携手应对变化

　　博科收购网络厂商网捷，IBM贴牌销售博科网络产品。这些业界瞩目的大动作，表明了两家厂商在数据中心领域的策略，那就是着力拓展新型数据中心网络，以应对数据中心和网络领域发生的变化，并为用户提供更好的选择。

　　高辉：数据中心是企业计算的兵家必争之地，而数据中心里的服务器、存储、网络也结合得越来越紧密，三者逐步走向统一的网络架构。IBM此次以OEM方式推出数据中心网络产品，是否也看准了数据中心的融合趋势，希望以此来提升数据中心解决方案的竞争力?

　　侯淼：首先，我们看到了数据中心发生的变化。随着企业对计算能力、服务器和存储性能要求的提高，用户要求通过一个中心来响应未来的变化。IBM在去年提出动态基础架构，就是希望通过现在最新的技术帮助用户优化数据中心，包括响应降低成本的要求，高可用的要求，也包括整个数据中心在服务质量上的提高。我们希望在计算、存储和网络三大资源上为用户提供全面的解决方案。

　　其次，我们也看到了整个网络的改变。可以说IBM在十年后重新回到网络市场，网络已经发生了很大的改变。第一个是数据类型的改变，现在不仅有数据，还有视频和音频。围绕着数据、音频、视频，我们看到很多需求，包括新的协议，比如近年来新出现的VoIP和PoE的发展等。第二个是用户系统的改变，不仅有网络系统还有存储系统。在较早以前，这两个网络的发展是分开的：以太网是一个比较自由的网络，它不会检验包的丢失和包的响应;但是FC是一个比以太网和TCP/IP更高级的协议，它有很多的应答，这就保证了服务器和存储间的沟通。随着近几年更多新技术的发展，特别是FCoE等新协议的发展，这使用户有机会整合这两种网络，这也符合未来网络集成和简化的方向。

　　这次我们在全球与博科公司的合作，就是希望把我们的网络部分能够和博科合作地更加紧密，一起为用户提供一个全面的数据中心解决方案，不单单有服务器、存储，还有整个网络的规划。

　　高辉：数据中心领域的竞争比较激烈，思科、惠普都有自己相应的解决方案。对用户来说，“博科+IBM”这个组合与竞争对手相比最大的优势是什么?

　　侯淼：目前很多用户的兴趣已经从以前的产品向动态基础设施导向的解决方案、向业务导向的解决方案转变，这种变化中厂商所起到的作用不单是一个产品，而是怎样为用户提供端到端的解决方案。这也是我们跟博科合作的一个主要原因，而且未来我们会通往越来越深的方向，希望最终能够在动态基础架构的资源上把服务器、网络、存储结合得更加紧密。在这些方面我们并不觉得竞争对手有这么大的优势，能够帮助用户了解从应用到整个中间平台，再到硬件的平台，我认为我们与博科的合作可以提供这样一个服务。

　　此外，我们与博科在FCoE方面开展密切合作，通过单台SAN交换机支持在FCoCEE(融合增强型以太网光纤通道)协议下两个网络的整合。围绕这些方面，我们会从产品、项目、客户中心系统管理等几个层面来进行合作。这个合作是非常有战略性的，无论是从用户角度来讲，还是从IBM或者博科角度来讲，都是一个双赢的合作。我们希望透过新的技术，新的解决方案为客户的数据中心带来新的价值。

　　另外，IBM在中国有一个很庞大的渠道体系，我们现在活跃的渠道超过上千家，他们每天都在推荐IBM的产品给他们的客户。我们还在未来也会利用IBM软件产品，包括Tivoli和Systems Director，为数据中心用户提供一个整体的管理平台。

　　岑德智：我们以前与IBM的合作主要是在数据中心存储方面，IBM有一个很强大的服务团队，客户享有一个很大的动态基础架构，博科则提供很好的存储技术和服务器技术，双方有一个很好的合作基础在里面。我们希望将双方在存储领域成功的合作延伸到整个数据中心，能够为用户提供更好的选择。在双方正式开始网络产品合作后，我们进行了一个全国范围的巡展。在各地碰到的渠道和客户都在说，IBM通过OEM博科的产品重回网络市场是一件好事，因为IBM的品牌和博科的产品都是最好的。

　　延伸合作基础

　　博科与IBM的合作由来已久，在需求变化和技术趋势的背景下，两家厂商在合作上由存储延伸到网络也就不足为奇。在新合作的框架下，两家厂商都希望借助彼此的技术优势，将先前的成功合作继续推进下去。

　　高辉：现在以IBM的渠道体系来销售网捷的产品，会对提升博科的市场份额和影响力发挥多大作用?随着双方合作的深入，博科会不会为IBM的一些服务器和存储产品定制生产网络设备?

　　岑德智：两家厂商的成功合作可以对照一下过去在SAN存储、交换机、软件等领域的多年合作，我相信在IP网络产品方面，也会将这种成功一直延伸下去。在收购网捷以后，博科在存储和以太网的产品技术上做了一些融合和吸收，目前已经推出了8000系列产品，里面有CEE和FCoE的接口。我们与IBM公司的OEM合作包括m/c/s/g四大系列的11款产品。未来我们希望在整个网络架构里面，无论用户选择哪一个产品，他的连接板上面都能有足够的端口选择。我们与IBM的不同部门都在沟通产品方面的定位，在产品研发上面有很深入的交流。我们相信通过这种R&D部门的交流，双方的产品发展一定会包含到各自的技术长项，可能在IBM的服务器中有一部分我们的技术在里面，或者我们的产品也有一些IBM的技术在里面。

　　博科、IBM联合高端访谈现场

　　高辉：IBM在开始重新销售网络产品后，在售前、售后、售中的技术支持方面，双方是怎么合作的?

　　侯淼：这个合作最早是从北美开始的，亚太、中国我们是跟着这个步伐。具体来讲，现在我们在几个方面进行了的扩展。首先是售前和销售部分，售前主要还是跟客户介绍相关解决方案，因为IBM在过去几年并没有接触这个领域。第二，在销售渠道上先要入围，包括做一些测试。随着销售的深入，我们也会做一些售后的服务支持，IBM的GTS服务部门对产品的支持已经做很长时间了。另外我们现在看国内的体系基本也已经是准备好的，接下来就是围绕市场的一些计划，包括市场的支持，渠道的推广活动。在未来，包括今年下半年或明年针对IP网络的部分都有一个美好的前景。

　　高辉：在价格体系上双方是如何协调的?同一款产品从IBM和博科购买在价格上会不会有差别?

　　岑德智：我们过去在SAN的合作上有一定的流程，我不能说今天我们所有的折扣都一样，因为IBM有自己的价格政策。但在这方面我们会定期沟通，并且保证价格稳定对我们双方也都有好处。所以我们是按当地SAN的合作关系，整个SAN的价格处理，我相信未来IP也能保证很好的处理。

　　侯淼：现在我们整个价格体系已经做完，包括全球及国内的。开始我们提供给客户的是现有资源，客户可能购买IBM的服务器和存储，我们再去推荐网络产品。现在看来我们并没有价格的冲突，跟外面的整个交换机市场相比，我们是以数据中心来扩展博科的品牌，而不是单一的去销售网络产品。