【IT168 专访】多元化的工业产品制造商，全球最大的UPS供应商之一的伊顿公司，一直以来伊顿都致力于为他们提供推动其成功的关键产品、服务以及解决方案，从而促进业务增长和顾客满意度，通过提供创造性的工业技术、高质量的产品和良好的客户合作关系。此次召开了“2009伊顿UPS产品全国巡展”，巡展以“绿色动力 节能先锋”为主题。

    会议首先由伊顿公司电气电能质量业务部北亚区市场沟通总监任莉娟女士介绍了伊顿公司及其产品品牌。之后由伊顿公司产品经理相继介绍了伊顿公司三大UPS系列产品的特点和解决方案：伊顿Powerware系列产品，山特城堡系列产品和伊顿Pulsar系列产品。

    会后，特约记者对北亚区IT渠道总监王力群先生和北亚区市场沟通总监任莉娟女士进行了采访。

    全新的发展与希望 危机亦是转机

    在IT行业全面遭遇经济危机的时候，有些UPS厂商不惜牺牲产品的利润进而保证保证市场的占有率。伊顿对整体的市场没有很悲观，虽然对08年的销售额来说，09年的销售是受到了一定程度的影响。小功率机器产品的市场会受到MSE的影响，直接影响小功率机器在大中华区的销售，但是对整体的市场并没有那么悲观。

    北亚区市场沟通总监任莉娟女士说到：“我们有一批新的项目，这些项目在第一季度还没有呈现，但是从第二季度开始逐渐就从销售方面反映出来了，我们希望它有一个互补的，小功率的产品或者MSE的需求在下降这是肯定的。但是在一些大的数据中心或是一些政府项目、交通项目我们可以看到报废，所以对整体的市场我们没有那么悲观，所以我们比较赞同赛迪在09年提到的一个预期，大概有4到6个点的市场增长率。对于刚才提到的是否用价格换市场，其实在高端和低端两条线上我觉得。如果是在中小功率的产品，当山特的市场占有率已经达到30-40%的时候，基本上它就是一个标杆，所以大家会以它来定价，所以在销售没有太大变化的时候，就没有必要去变动属于伊顿的这个标杆。对于powerware和伊顿的其他产品来讲市场价格会比较高，而我们所追求的是价值而不是价格，降价对伊顿本身来说，意义并不大。从伊顿的整体价格来看，并没有很大的变动，但是我们所能做的就是对项目的支持会增加，会把一部分的利润反馈给代理商；但如果我们想争取一些大的订单，会做一些适当的调整，但是对整体的价格我们不会有太大的变化。”

    北亚区IT渠道总监王力群先生补充道：“价格战对IT行业来说是普遍存在的，在国内的一些厂商，金融行业，他们的价格相对比较低，这么低的价格下，怎么确保客户的服务。在金融行业包括在电源行业，客户是非常注重服务，我相信在未来客户的服务会得到保障，在企业或者经销商没有利润的情况下，无法确保自己的发展，一味的降低价格，无疑是一种杀鸡取卵的做法，在主流的市场上并不是一种明智的选择。对于本土的一些品牌，降价可能只是短期的一种选择，对于长远来讲会对企业不利。”

    一个伊顿，两个品牌，联合的力量

    伊顿旗下三大UPS产品系列SANTAK、Powerware、Pulsar，在整合后来看，伊顿将保持三个产品线从销售上的相对独立，两个品牌一段时期内同时存在。PULSAR系列和城堡系列在客户端有着一部分的重合，伊顿将如何调整？对相应的销售人员会制定一个什么样的考核标准？

    王力群回答说：这两种产品的功率段虽然有交叉，但是产品性能还是不一样的，城堡系列定位在中型客户，用于比较广泛的电源市场，PULSAR定位在比较高端的行业，PULSAR产品线现在应用在铁路、军队、电信，客户对环境要求比较苛刻或对产品本身要求比较高的地方，一般都选择PULSAR系列，通常价格也有一个比较大的空间，定位就是一个高端品牌，向客户提供更高的性能，更好的服务，更好的价值。比如PULSAR产品可以在60度的高温下还可以持续工作，这就是比较高端的应用系统，比如说钢铁、石油、化工都是PULSAR的应用范围。这类客户对UPS的要求是比较苛刻的，PULSAR系列就是定位在高端用户。山特就是在终端市场去覆盖满足大多数用户的需求。

    采访中王力群告诉我们，从一季度、二季度来看，是山特渠道熟悉PULSAR和POWERWARE的一个过程，山特的渠道对销售大功率产品不是特别熟悉。从二季度开始，交叉销售的销售额比第一季度增长了30%左右，过去为山特产品做增值的一些渠道他们还是有高端产品销售能力的，从产品、客户类型到应用都要有一个熟悉的过程。王力群相信未来上特的渠道可以转变为高端产品的销售渠道，可能这些产品更适合他们。这段时间还在磨合，未来我们的渠道架构是固定的，POWERWARE就是做大机的，PULSAR就是专门做高端的中小型产品，山特就是做中端市场，这个渠道会越来越清晰，会各自在自己的领域有所成就。这是关于渠道的一个定位，我们希望伊顿的这个体系覆盖整个渠道，三个不同的渠道都是并行，而且都是大家在各自的领域去把自己的工作做好。

    在谈到PULSAR和山特的任务量是如何分配问题时候，王力群回答道：山特的量很大，要到十几个亿，而PULSAR可能不到一个亿。这只是渠道销售里的一个任务比较，也是要看渠道的，只是希望利用PULSAR和山特的渠道发现更多的大功率客户，而不是相互抢客户。

    9390和9395在3季度本地化

    9390第三个季度就会在山特生产，9395将会是下一步计划。本地化有两个最重要的问题，第一，要看三大集团竞争对手，爱默生本地化的产品在大概800KVA左右，梅兰日兰也已经超过200KVA了，可以看出来这个是不可逆转的，伊顿也要慢慢的实施本地化进程，从9390开始，接下来就是9395，这事毋庸置疑的。第二，产品怎么样才能符合中国市场，有时候中国市场有特殊的需求，所以本地化生产可以更好的从全球架构和基本的产品架构上做一些调整，使产品更能满足中国的市场，而且反应也会更快，任何问题，都能最快的在工厂解决。这是对提高公司的竞争力有重要意义的一步。

    伊顿是一家以制造、研发、技术为公司导向的一家工业企业。在生产制造上会有一定优势的，就去年收购飞瑞来讲，就是具有战略意义的一步，飞瑞是全球最大的一家生产中小功率产品的制造商，伊顿收购飞瑞就是加快对亚太区的一个整合，也就是加快本地化进程。

    9390本地化后的价格肯定会有所下降，伊顿9390将在苏州做组装，深圳工厂是一个专门做UPS的工厂，苏州当时是一部分做UPS，一部分做配套产品，苏州的规模化效应和体系不如深圳工厂专业，而深圳工厂会更加专业，所以伊顿希望9390移转过来的时候，成本方面会因为规模采购引起的成本的下降，另外在质量体系和反应速度上有专业性的增加。

    致力“绿色”应用

    伊顿公司作为全球最大的不间断电源及控制系统生产商之一，以推动“绿色保护”为使命，在业界率先推出了一系列高效节能型产品，充分满足广大用户对降低运行成本和节约能源的迫切需求。

    UPS的两个重要指标，一个是谐波，一个是效率。谐波是UPS一个重要的指标，泰尔认证要求UPS谐波失真率小于15%。UPS电网本身是个污染源，是制造谐波的一个设备，所以从谐波上来看，PULSAR的谐波可以做到小于3%。第二是效率，高效率对客户来讲可以节省运行费用。如企业购买UPS产品，除了采购成本，大多数的企业是不考虑安装使用成本的。如果40购买一台UPS那么安装费为10万，如何节约安装成本？如何减少使用成本？这些问题效率本身就能解决。高效率的UPS可以减少输入线缆的数量，前端变压器的容量，都是减少客户安装成本的主要因素。

    传统的UPS工频机效率不高，谐波大，但是用户还会选择，而不选择IGBT这种高频机，是因为国内的高频机都不合格，因为用户总是强调价格，低价购买了国内的高频机后总是问题不断。但是用户没有全盘的考虑，只是一味地看到购买时的采购成本，而不考虑以后的使用成本。所以从采购安装和使用成本全局考虑的话，并不会给用户曾加成本，反而会节约使用成本。

    伊顿9395是第一个基于伊顿“绿叶方案”设计的“绿色”UPS产品，为双转换在线式结构设计，功率范围在250~1200KVA，因为9395的安装成本大大降低了，9395在美国是评为全美电气集成商最受欢迎的UPS。

    强强联合 统筹兼顾

    伊顿三条产品线从去年的销售可以看到POWERWARE产品线、PULSAR产品线、山特产品线各自有不错的销售比例，伊顿希望达到一个两位数的增长，其中各个产品线都希望达到和市场同步的增长。一部分增长来自于于中国政府4万亿投资的方案；两外一部分来自于交叉销售。也希望利用共同的渠道能扑捉到更多的商机。这三条产品线的销售增长不会又太大的变化，但是中国政府4万亿的投资方案，大功率产品像POWERWARE会在整体销售增长中有一个比较突出的增长。

    POWERWARE的9395作为高端机是未来伊顿的一个方向，对高端品牌的UPS来讲也是一个比较重要的产品，下半年PULSAR系列也会推出1K－－20KVA的机架产品，全新的一个机架UPS产品，包括服务于刀片式服务器，会侧重于机架产品，机架产品未来在UPS的发展中是很重要的，所以伊顿更看重PULSAR系列机架产品这部分。

    这次巡展主推的产品是PULSAR系列产品和山特的城堡系列，也包括9395也是伊顿今年的一个主打产品，还包括一些配套产品。在整合以后，在电池市场上松下将是一个比较重要的品牌，在UPS市场上伊顿也是一个比较重要的品牌，这两方面的注战略合作一旦并在一起，对客户和代理商会更又保障。