“思科最大的优势，就是最能把所有计算集合在一起，提供一个计算的平台。所以思科可以顺应趋势，再往上发展，把网上安全职能、交互职能、沟通职能等等集成在一起。”这是思科中国资深副总裁张思华在日前举行的“2009思科网络创想体验之旅”北京站接受专访时指出的，同时，他也对渠道市场给出了简明的阐释：“我们会继续扩展区域销售平台，这是我们长期的发展策略。”

　　由此，思科分明给业界传递出一个很强势的讯号——产品向上走，渠道向下走。也就是说，思科在产品线方面正在不遗余力地向着更高端计算平台发展，同时在渠道市场拓展方面正在广泛、深入地拓展二三级区域型市场。

　　产品向上与应用契合

　　正如体验之旅现场展示的多套解决方案那样，思科在安全、创新、协作、虚拟化四个领域作出了很多努力，其产品线也从以往的网真、统一通信、WebEx Connect拓展到了高端视频网络平台、下一代数据中心、小型企业平台、移动协作解决方案、安全“云”服务。可以看出，思科已经从一个单纯的路由交换网络基础架构厂商拓展成为网络计算平台的集大成者。需要说明的是，这种集成显然不是网络技术或产品的叠加，而是与应用趋势相结合下的新兴计算平台的打造。

　　而之所以有这样一系列产品的拓展，思科中国副总裁兼北方区总经理张云杰归结为“互联网第二个发展高潮下的产物”，他表示：“思科敏锐地发现了互联网正在走向第二个发展高潮，也即信息内容呈现富媒体特征、网络接入呈现多样性特征等等，这些都势必驱动更安全、更便捷、更整合的网络计算平台的诞生，思科在这方面具有非常明显的优势。”

　　具体到发展趋势，云计算显然是令当前所有业界同仁最为关切的趋势。对此，张云杰，表示，“云”计算只是大概方向，就好比把数据中心比喻成大社区，“云”计算只是一个最核心的东西，它跟数据中心不同，但数据中心在很早诞生了，所以到今天我们可以肯定的是，数据中心结合“云”计算才能往前走。

　　与此同时，张云杰表示，思科以往在网络平台上已经非常成熟、有经验，而今天云计算所关注的网络平台也在有新的需求，但是就是从这个角度来说，思科甚至可以说比以往还更具有优势，因为这个平台不仅关注计算行业而且关注虚拟化行业，而思科最大的优势，就是把所有计算集合为一个计算平台。打个比方的话，其实路由器本身就是一个计算机，是一个网络计算机，在这种基础设备的前提下，思科正可以借此而实现向上发展，从而实现更多网络计算职能的整合，譬如安全职能、交互职能以及沟通职能等。

　　渠道向下与区域贴近

　　有人说思科平台化解决方案不太适合二三级区域市场，这多少与思科一直坚守高端产品发展的思路有关。但对于这种看法，张思华却并不认同。他认为，就拿数据中心来说，大小企业其实都有需求，而思科新的统一计算技术的推出，其实是为不同用户带来了不同的机会，对于小企业来说，也可以选择和电信运营商等服务提供商合作，使用虚拟的服务中心，实现“云”计算服务，这就表示，小企业选择产品的因素不再仅仅取决于价钱，而更多可以考虑对商业模式和数据安全性等多层面的考虑。

　　与数据中心方案类似，思科越加高端的产品线难免让人质疑其在区域市场的拓展。而在采访中，思科这两位高层却一直表达着对区域市场的拓展信心和策略。

　　张思华表示，继续扩展区域销售平台是思科长期的发展策略。但同时，怎么寻找新的合作伙伴就成为显现思科渠道策略的关键一环。据介绍，大部分跟思科一起合作的区域伙伴都是以集成业务为主，其主要提供的价值就是整合网络资源，这也是过去思科通常采用的渠道合作方式。但随着二三级市场的不断兴起和成熟，思科发现，新的增长点可能位于网络以外的业务上，而且存在比以往更多的价值体现，比如地产。举个例子来说，如今，一幢新楼宇在建设初期就会在设计过程中把环保标准加进去，包括将来对能源的控制，尤其是空调、灯光等都是独立、传统、封闭式的管理系统，维护成本很高，但是网络IP作为整合平台却可以在这个方面体现很大的优势。现在新的做法，已经把IP在楼宇项目里边利用起来，利用IP做能源管理，就是在这些过程中，思科已经发现了很多新的合作伙伴。

　　依此类推，思科很多新增加的伙伴都来自不同行业，除了楼宇建设行业的外，还来自一些交通行业、铁路系统等。此外，张思华也指出，思科对于合作伙伴并没有新老之分，老的合作伙伴会继续加强合作、一起成长，而这两年思科也很注重北京、上海等热点城市以外的新区域市场的发展和扩大，如山东、杭州等地的合作伙伴，思科认为他们更能够理解当地市场的需求。

　　诸如此类，如今的思科显然正在贴近更深、更广的区域市场用户，其高端的产品线反而更能为广大的区域市场用户带去前沿、引领的解决之道。