主持人：
各位网友大家好，我先自我介绍一下，我是IT168网络通信的李志国。 坐在我右边的是G-NET公司的的营销副总裁丁捷女士，请跟各位网友打声招呼。
丁总：好的，各位网友大家好。很高兴能够利用IT168这个机会来跟大家谈一谈。
主持人：今天我们邀请大家来聊的一个话题是说，几天前在中国确诊第一例的H1N1感染病例，俗称猪流感病毒。也就是说大家如果经常到一些人群密集的地方，或者说出差的时候，可能就会受到一些威胁。那么怎么样去减少出差的机会呢，但是又不影响公司的业务呢，那么我们可以利用IT的手段，比如可以打电话，可以发邮件，可以开一些网上的会议，尽量避免出差，避免和一些人更多的接触，但是又不会影响公司的业务。但是这个里面有很多种方式，哪一种方式才是最适合自己的，可以达到非常好的的一些效果呢?我们就请丁总来给大家解惑。
丁总：首先我谈不上解惑，只能说是一些经验的分享，因为我们G-NET公司的业务发展，在2003年SARS曾经是一个高峰。那么我们就发现对于现代企业来说，今年是一个非常严峻考验的一年。先是金融危机，大家都需要节省这些成本，那么大家都知道差旅成本是既人力资源成本之后第二大的可控成本，你能节省差旅成本那么企业的效率也会提高。但是，很关键的一个问题就是说你在节省差旅成本的同时，怎么能够保证原有企业的业务的正常进行，这是大家很关心的。那么现在猪流感出现以后，大家就是更注重不要经常出差，到很多的地方去，但是同时你还是要保证业务的开展，那么在这种情况下，像采用一些远程沟通的手段，就显得尤为重要。那么我们公司实际一直是国内，应该说是比较专业来为企业提供协作通信平台的服务的一个供应商。那么我们最主要的做法是，我们会结合企业的一个运作流程，包括比如说对于销售系统，你是如何来进行销售的管控?如何可以不跟你的客户见面也达到见面的一个宣传效果。它不是简单的一个发邮件，它会有一个跟见面一样的宣传效果。就是可以把声音、图像传递给客户。另外比如说，在市场方面，你可以不再全部来举行这种面对面的，在一个酒店来举行路演。你可以通过网络来进行路演的活动，这样也避免把人群都聚集在一起，防止疾病的传染。
另外，更主要是企业内部的一些沟通，如企业内部的培训。这些事情我们可以利用互联网这个手段全部搬在网上进行。那么在这种情况下，我们可以避免企业的运行的成本，就是成本降低，避免了大家更多到公众场合去。同时又不影响任何企业的沟通效率。
那么从另外一个方面来说，其实我们希望为中国的疾病防控中心，还有卫生局本身可以提供一些东西。比如说以前大家都知道，所有的这些问题都是层级式传达，因为它沟通渠道的问题，可能是优异的卫生检疫中心传递给区域型的，区域型的再传递给区县型的。然后可能再传播给大众。那么现在利用我们远程的方式，可以把信息准确地传到它需要传达的地方。这个也是新型的IT的手段。就是可以让我们真正来做这种疾病防疫系统可以把信息传递地更准确。
主持人：就是在中间的过程中它不会发生失真或者丢失信息的这个过程。
丁总：对，没错。
主持人：其实大家一查到H1N1或者叫猪流感，大家都会想起，2003年SARS的情况。走在大街上，给人感觉是国外很厉害，中国也发现一例病毒，但是大家担心的好象不是那么人心慌慌的感觉，还是该干什么干什么。但是对于一些企业来讲，利用一些IT技术来保证员工的健康还是挺管用的。我知道03年的时候，虽然SARS对中国的经济也造成了一些冲撞或者造成一些阻碍，但是也有些尤其像这种远程沟通的技术和设备获得了一个很大的发展。现在能不能回忆03年的时候，能帮助企业做了哪些工作?人们怎么用现在的这些产品?
丁总：因为从我们公司本身来说，我们提供的是一种服务，就是我们最大的特色，客户马上就可以用，我们的特点叫做可以让客户在任何地点，任何时间，随时开始启用，你不需要再购买硬件设备，软件设备进行安装，我们已经做好了一个平台。就像你用手机服务一样，你只要有一个号码你就可以随时记录。像我们也是，只要给你一个帐户，你随时可以开启电话会议，网络会议，网络培训，视频会议。 所以当时在2003年的时候刚开始的时候，推动会非常慢，但是在2003年SARS突然地到来以后，很多企业说我还是要继续做事，但是我又不能去出差，大家第一个保证安全，第二个我记得当时很清楚。我当时出差去济南的时候，客户根本不见，他首先要把你关在宾馆5天以后，说你没有发烧，然后才可以。因为我感觉当时北京人出去以后，就像“过街老鼠”一样，大家都不愿意来接待。那这种情况下，我们想因为第一个本来很危险了，也可能会传染给我们的客户，这是我们不愿意看到的，这个时候我们会发现，大家会通过电话会议，当时最多的还是电话会议，通过电话会议我们可以很简单的把所有的客户组织在一起，因为我们大量信息传递是语音的传递。大家发现这样一来以后，使得你也不用过来，但是我们想做的事情也可以做到。我们会发现那段时间几乎所有的通讯公司不只是我们这些做远程通讯服务的，包括当时的一些做视频会议的公司，那么他们的生意一下就好起来了，但是相对来说对卖硬件的公司还稍微麻烦一点。因为要现场采购、安装。而我们做服务的公司，因为是随到随用型的，所以它一下子整个服务就起来了。而且也是从那个时候起，SAAS模式就是软件企业服务的这种模式，得到了大家的认可。大家发现原来可以有这样的情况： 不需要拥有这种东西，我只要使用它就可以。所以当时这个2003年非典的状态，实际上是对第一个大家对远程沟通的一个应用以及对于这种服务模式两大理念的一个接受。
所以我觉得任何一个危机到来的时候，"危"和"机"是并存的，所以会给很多公司有一个机会，大家会因为危机的到来而改变日常的一些工作模式、商务模式。这个时候我觉得应该说现在的金融危机也好，再加面前最大的问题就是H1N1的这种情况，应该给很多企业提供一个时机，包括他们必须改变自己的工作方式，利用更先进的IT的一些技术手段，利用互联网的技术，然后来改变自己的工作方式。
主持人：其实前几年就是在墨西哥还没有发现流感病毒之前，我看过一片报道就是新加坡《联合早报》刊登的报告，他说在2009年大概全球有90%的企业会采用这种视频沟通，采用这种远程沟通的方式来开展它的业务，而不是出差或者说是面对面的访谈。那么它出这份报告的时候，当时没有发生这种病毒。但是它的背景是起源于金融危机的情况下。比如企业的预算大幅度减少，利用IT手段来增加这种业务量，但是又同时减少出差的费用，减少它的排放量这样的感觉。您感觉说像G-NET是做SAAS的公司，那么这种SAAS对于公司，现在流感病毒和金融危机双重打击下，那么对于公司的意义或者对公司的帮助都有哪些?
丁总：我这个对公司来说，还是应该帮助非常大。首先我们看到随着金融危机的到来以后，大家都需要节省成本，那么很多企业采用了裁员的方式，但是大家会发现裁员并不是非常好的的方式，因为当你生意好起来的时候，招人回来培训，这个实际是非常难的事情。另外大家想到的很重要的一个就是降低差旅成本，但是一定说降低差旅成本和提高企业运作效率，鱼与熊掌还是难以兼得，那么在这种情况下，你必须采用远程沟通方式，那么远程沟通方式有很多，尤其是咱们国内企业比较喜欢自建，就是自己建一个系统，后来大家发现在自建系统，第一个意味着你固定成本的增加，因为你必须前期买很多东西，要投资。更何况我们在自建的系统会发现，你购买的设备成本占你整个成本可能还不到15%，它更多的成本在后头。比如说视频会议，我们后面还要租这个线路，你除非开得特频繁，你就均摊成本会议，否则租一个线路，一个月是一个固定费用，或一次一个开通费用，这个非常高。
另外我们以前会发现，很多公司都有视频会议系统但是用的时候会特别麻烦。第一个，可能要提前通知IT，你要买视频赶快准备好，线路要开通。第二个很大的问题，所有人必须赶到会议室。现在对于我们来说，我们会发现，第一个，我们现在所有的人移动性特别强，这也是手机现在为什么成为我们最常用的通讯工具，就是移动性非常强。第二我们会发现很多事情是紧急的，你不可能提前要把它预备好，什么都准备好。那么这个时候大家就发现如果能有这样一个平台，但是我随时都可以使用的，那么这个对企业的帮助可能就会更大，这样领导不会因为赶进会议室导致会议室延迟或者不能来开。这样就算我们是在机场，或者因为飞机的误点等状况，都可以随时都能展开会议。这就一定需要公用的平台，而不是我自建的平台。第三点自建平台还有很大的成本： 必须有专门的运行维护人员，你的运行维护人员如果是普通的IT工程师，他可能对会议各方面维护得不太好。如果请一个专业做会议服务的这些人，它的成本和应用会非常高，这个时候能够有一个公司提供专业的服务，但同时并不隶属你，就是它的成本可以被很多人公摊的话，对企业来说也是一个好处。所以基于这三方面的考虑我们会发现这种SAAS服务的这种模式实际是企业的一个非常好的选择。
首先企业可以不需要任何固定成本投入我们叫零投入，马上可以开始使用。第二，在所有的专业提供SAAS外包像我们公司，我们很多人都是非常专业的会议服务人员。第三点，我们的架构，你对企业来说，举一个例子来说，你可能在三个地方有分公司。北京、上海、广州，但是如果你的人忽然出差到湖南你怎么来参加会议呢?对吗?
主持人：它那种方式就是用电话接入。
丁总：对，你要打一个长途接入。如果像我们这样的公司，我们在全国各地甚至全球很多地方，都有本地的接入号，就是你不管去美国，还是通过本地联网，可以和你公司内部的人沟通。实际从这个成本，整个IT成本来说你还是节省了。更何况还有一个，就是说人的时间成本的问题。这个对很多尤其是公司关键职位的人来说是非常非常重要的。
主持人：对。
丁总：他不一定要跑进视频会议室，他可以在任何地方，只要有电话的地方，就是手机信号覆盖的地方就可以组织电话会议。然后只要有网络的地方，任何地方马上可以组织视频会议和网络的一些会议。
所以这样大家会发现，无论是从时间成本，固定资产投入，人员投入各方面来说，这种服务模式更适合企业。
主持人：其实我就想问一下，比如说我们谈到成本问题，这里面可能会有一个临界点。比如我们自建系统，还有租这种服务。假如说我是开会很频繁的公司，并且规模比较大的一个公司，和偶尔开会，比如我一星期开一次，或一个月开一次会议的时候，那这两者相比肯定不一样的，对于单从成本来讲，自建系统和租赁服务肯定有一个临界点。
丁总：对。没错。
主持人：否则大家都会租，没有自己建，不仅仅是中国习惯于自己建设，但是很多国外企业也需要建设的，这个临界点你觉得是什么样?什么样的公司你建议它去租，自建一个很高端的沟通系统，什么样的公司你建议它租赁SAAS的服务?
丁总：这个问题非常好。实际上在SAAS服务的模式，还有另外自建MSP的模式，当然我们首先强调国外很多自建，所谓自建也是把硬件设备和网络设备部署好以后，把服务外包出去，因为还有专业的人来做。所以我们讲MSP的这种模式，确实是这样。我们任何SAAS的服务是零成本投入，但是成本随着你使用量的增加是一条斜线上去的，如果我们是MSP的模式基本上是一条横线。就是它的成本是固定的。
主持人：它前期会投入很大。
丁总：所以SAAS最好的方式是在三角区内成本是降低，如果超过那条斜线，反而量是上去的。那么这种情况下，我们要根据一个企业它自己的使用量，而且是综合业务使用量。比如电话，你如果自建电话会议系统又自建一套网络会议系统，加上培训全部综合量来看，它的固定成本，举一个例子来说，比如像现在整个一套，当然还要根据公司的规模，比如我视频会议是布10个点，还是100个点，还是怎么样。首先我们要计算一下，根据我们需要的点数，投入的硬件设备，以及可能需要投入的服务这些人员加起来一个固定值，举一个例子来说，我们认为可能建一个系统只需要500万，如果用SAAS服务可能一年只要50万，当然你肯定要做。因为毕竟现在现金在手里比较好。如果建一套500万，如果现在量用上来，基本已经超过了500万，当然还是自建。事实的情况是说，在中国尤其现在很多央企和民企对这种远程服务，还没有形成习惯的情况下，一定是SAAS是最便宜的，一定要到一定量的时候，它才可能进入自建的系统。
在美国有一个不完全的统计值，基本上认为如果你一年的在远程SAAS服务的投入是一千万美金以上的，那么你才进自建的系统，如果抛开汇率的情况来看，我们认为比如这种服务在中国能够在一千万到两千万人民币的情况下，你应该去自建。
主持人：这里面包括电话会吗?
丁总：包括，全部包括。
主持人：我估计可能很多公司都在这个以下。
丁总：应该是，我们在做服务的时候也发现，我们在2006年以前，几乎所有客户都是全球500强，在中国的企业，因为他们全球有这种习惯，所以他们在国内好象用得也比较多。但是最大的公司用量也基本在五六百万人民币，但是中国企业从2007年开始发现越来越的民企和国企加入进来，尤其是很多民企他们非常希望能够用现代化手段武装自己的。所以前期他们购买了很多这种设备，但是发现用不起来。用起来会非常麻烦。这个时候他们会发现原来G-NET有这样一套体系，而且我们是从前期的咨询开始，我们公司有很多人原来在IBM就是做咨询出身的，然后我们把他现有的设备拿过来，我们帮他做一个咨询案，如何结合它现有设备，再加入我们的服务，让它依靠会用得更好。我们相信当这个习惯各方面越来越培养形成以后，很多企业最后也会建立到MSP里的方式去。
主持人：其实这也是IT168的一个使命或者一个责任的话，我们就是告诉用户，购买最合适的成本，最需要的成本，不需要花冤枉的钱，这是IT168做的事情。
丁总：对，这也是我们希望能够通过IT168传递给所有网友和各个企业的一个声音，就是说实际上现在你用非常先进的手段有很多种方法，不一定说最贵的，就是最合适的，要结合企业现在的状况，随着发展来说，可能你不停地要改变你的选择。
主持人：我们刚才从成本上分析，这种远程沟通还有很重要一点就是感觉，或者说是感受。比如说，有一个很重要的客户，你希望和他面对面吃饭，这样交流起来更方便，或者有些信息希望能够更容易传达。原来的时候我只是打一个电话，看不到他在做什么等，感觉不太完美，就是SAAS或者提供这种服务的时候，有没有考虑到沟通的这种感觉?
丁总：这个是必然的。因为我们觉得远程的通讯并不是要完全代替面对面，所以有时候客户你要分等级。比如在初次拜访的很关键的人，你一定要见面拜访，大家都熟了我们开始研究，比如说我们给你提供解决方案这些探讨的时候，那个可能我们会通过远程的方式，因为那个可能有对方公司的技术人员、商务人员、领导，我们这边也有技术人员、商务人员就是很多人在一起，可以通过双方远程或者几方远程方式进行。包括我们现在有很重要的一个环节就是帮企业做培训，包括企业自己内部员工的培训以及企业和外部渠道、供应商的培训。那么我们会发现对于培训老师来说，他一般希望是远程加现场结合的方式。否则只对一个摄像机来讲，可能大家没有什么感觉。我还是希望我面前有一些学生，但是原来我的受众是面前的100人，但是通过互联网的方式可以把受众传播出去几千人，不管怎样这种结合方式可能效果是最好的。
主持人：我问这个问题还有一层意思，这种网上提供服务是否考虑到，举个例子来说，比如我有一个很普通的耳麦去讲话，和用一个很专业的音频会议很专业的麦克风，感觉是不一样的，传到对方的声音是不一样的。这是利用产品的不同或者技术的不同，带给大家的感受也是不一样的。就是像咱有没有这样的一些措施或者一些技术，就是比如我自己搞了这样一套系统和你们相比肯定是有差别的，那差在什么地方?
丁总：是这样的，很多人刚开始认为做SAAS服务应该是很简单的服务。还有网上看到有一些观点，卖不出去的软件才会做SAAS。实际上我觉得这不是。而且相反应该说能够提供SAAS服务的厂商，它在技术和前期设备投入费用应该更高。因为您想如果我卖给你东西很简单，只要我卖给你，那么您用得好不好，反正您的钱已经付出了，而我们做服务的厂商，如果我给您用，您用得不好就停用了。您任何成本都没有，但对我来说都是有成本的。所以您实际说得特别对。比如拿最简单的电话会议举例，电话会议后面蕴含的东西非常非常多，比如一个线路，像我们公司第一个我们自己有一个骨干，我们同时也用电信和联通的网络，我们为什么要这样做，因为我们要保证我们的客户，我们向我们的客户承诺99.9%，就是如果电信出故障，我们用联通做备份。在这种情况下，我们的可利用率比较高。
另外中国的网络可能和国外不太一样，它的声音延时特别长。所以我们要加了很多回声抑制的东西，这样你会发现用我们的电话网络，好象在音质各方面会特别清晰。
第三个，我们的会议桥。我们的会议桥，现在在国内来说，我们应该是美国的Compunetix公司，在亚太区唯一一个采用它设备的供应商。因为Compunetix公司的东西是全球优异的用来做电话会议的会议桥厂商。那我们应该是其中之一。我们跟差不多是美国的ITMP，英国的BT，用的是同样优异的设备来做的。最后可能像你提到的终端，因为其实在背后我们把会议桥、回声抑制、网络解决了，到最后到您看到的是终端这一块。终端这一块，比如说您是很多人开的会议，那您用专用的系统会更好，如果您只是一个人用，可能耳麦也不能用随便的，会用质量更好的一些会更清晰。所以实际上您会看到的一个简单的电话会议，实际上它背后隐含了很多技术，包括硬件设备、网络部署、服务理念等等很多很多的东西。
主持人：您刚才谈到的比如电话会议什么的，这些技术的一些产品都是G-NET自己研发的?
丁总：对。我们基本上都是自己研发的。硬件设备我们有一些采购以外，像网络会议的、网络培训全是我们自己研发的。
主持人：刚刚谈到了经济危机，现在可以说是经济衰退期，很多公司发生了下滑。我刚了解到有一家电信设备提供商今年的业务下滑了90%多，这是非常可怕的一个数字。这种情况G-NET有没有受到一些影响?或者说反而借助现在H1N1的形势起来了?
丁总：确实像您所说的是后者。就是随着金融危机的到来和H1N1情况的发生以后，大家把远程沟通越来越提到议事日程上来，尤其是企业对这方面特别看重。我们的生意没有受经济危机的影响，反而越来越的客户对这个模式会感兴趣。前期又没有投入，加上还有一个很重要的就是服务的理念，能够给他们服务得非常非常好，简单易用，随时随地可以来交通。所以我们的业务今年一季度同期比去年一季度同期上浮了100% 。
主持人：那时相当了不起。很多公司能够做到持平就不错了。
丁总：对，因为从硬件设备的厂商来说肯定会特别受一些影响。因为你毕竟要卖给它东西，企业要有付出，但是对我们服务供应厂商应该是比较好的事情。因为企业有需要，又不能买，那么他更多的时候会用你的服务。
主持人：大家可能都会看到做服务的公司会越来越红火，这个市场也会非常大。可能会有更多的竞争对手进来，就是特别有一些国外的企业，先进的一些技术，先进的经验可以引到中国来，开辟一些市场。G-NET的产品，您觉得我是一个客户，我会问你G-NET产品和别的公司的产品到底有什么不一样，您有什么特色说服我购买G-NET的产品?
丁总：我觉得从服务来说，它不是一个产品的理念。所以从最根本来说，我们要了解这个客户的需求。所以我们的服务我觉得不像以前简简单单产品的概念，产品是什么概念，我认为我们做好一个东西给您，那您自己去创新怎么用好它。但是我们现在不是，我们现在要了解您的业务流程，我们来创新怎么把我的东西让您用得更好。
刚才您听到可能是竞争对手我觉得有两类，第一类像刚才您听到看着生意很好，会不会很容易进来?其实这个我觉得服务进入的门槛还是很高的。第一个就是说你必须要有自己雄厚的研发的成本来做这些事情。第二个你要有网络部属，就是你全球的这些部署包括全国的部署不是简单的一天就能做成的，你要有很大的投资。那么在这种情况下，是不是还有很多公司做这方面的投资。第三个我觉得最关键的就是服务。因为服务的概念大家都在提，我们以客户为导向，为客户服务，大家经常都会说，但实际上真正你把客户放在什么位置是非常非常重要。首先从我们公司来说，我们的商务模式决定我们必须是客户导向。因为如果你不为客户服务好，客户根本就不用，他们有任何损失你也会有很大损失。第二条，我们的服务实际上它的构成首先是从思维，为什么我们要咨询，就是我们必须了解客户到底要什么，你的痛在什么地方，我们来帮你解决什么，这是我们给你提供服务最基本的地方。然后第二个，我不是说给你解决问题就能解决问题，我们必须背后有雄厚的，产生的这些所有的投入的支撑。第三个，就是说我们一定要把你的服务抽象化，就像我们读书一样，首先由薄读厚再由厚读薄，我们刚开始了解您的服务，认为您好象需要很简单，但是随着经验不断地积累发现您要的不是像你表象那样，会更多。但是如果把更多的东西简单化，让你用起来是简单的情况，所以在这个方面没有一定时间的积累和这些投入是做不到的。
第二类厂商就是竞争对手我们提到可能是国外的。国外的我们也承认他们本身在互联网行业积累已经非常雄厚。但是我们坚信一条，我们认为既然不是产品，而是服务，一定是本土化是最合适。因为只有中国人更了解中国人使用习惯。举一个很简单的例子，比如做网络培训，实际网络培训可供应的厂商特别多，但是很多客户非常爱用我们的东西。为什么呢?因为我们会提到我们发现在中国的网络培训和国外不太一样，因为国外网络培训更注重知识传播，听没听并不是特别在乎。但是在中国来说我们很希望了解这些学员到底学成什么样，所以我们在我们的现在服务来说，我们会加网络点名，网络视频允许来看您是否认真听课，包括每一个节点，现实问题的回答，课后的测试，课后测试的分析，这些我们都希望整个培训更像一个现场的过程。
但是我们了解中国的现场培训是怎么来做的，所以我们才能在我们的软件当中更有这种符合度。但是我希望任何一家国外公司进来，它本身软件一定是适合他们的，而不是适合我们的。
主持人：就是它得先做本地化。
丁总：对，就是一定要本地化。再举一个例子，比如电话会议，国外电话会议基本是非常小型的，十方，二十方，但是中国的电话会议会有几百方甚至上千方。
主持人：对，中国人很多。
丁总：嗯。中国因为老板喜欢一步式传达，就是希望把我的信息一下传达下去，所以并不希望讨论很多的情况。
另外比如从会议的召集性，国外会议一般很多情况都是有预约的，就是定好的，但是我们的会议可能临时性的，突发性非常大。
第三种情况包括一些特色，比如国外的会议会给你一个会议号，自己拨入就可以，因为我们相信每个既然说要参加这个会都会来参加，但是中国的会议更希望是什么?外呼，就是一下子把所有的人全部都吸入进来，我不相信你们磨磨蹭蹭，不知道什么时候会拨进来。尤其是在老板来之前。那么我们比如说，我们公司可以做到上千方同时外呼进来，这个目前在全球来说没有任何一个公司可以做到。
主持人：无论是电话还是手机或者别的联系方式可以呼入进来?
丁总：对，没错。我们一般情况下是请会议主持人，中国人开会的方式，我们可以这样，我们有会议主持，我们会有一个软件工具，你只要把这些你需要参会的这些人，比如公司的通讯录可以导入到这里面，然后可以选，比如用业务一部开会，只要选定业务一簿，那么一部所有的人我只要一点，大概在几秒钟之内，所有人的电话都会呼通。但是在每个的人设置的时候，我们还有更加更多的个性化的设置。比如我们选择优先呼你的办公室电话，如果办公室电话不通，再呼您的手机电话;手机电话有时要呼三次，因为有的时候比如担心正在接电话或者什么状态，可能呼完一次停30秒再呼一次，再停再呼一次;如果有一些人老板认为是特重要，必须呼进会，我可能会呼若干次，直到把你呼进来为止。有些老板认为并不是特别重要，三次以后就不再呼你了，如果您自己需要自己可以加入。所以它有很多这种个性化的设置。
主持人：这种呼入是软件自动化完成的。如果打到我电话以后，里面是语言留言?
丁总：它会事先录制您参加什么什么会议，还有一种情况也可以是人工。比如很重要的客户，我们就会用人工来呼叫。
主持人：你们有呼叫中心的座席。
丁总：对没错没错。我们本身有一些很多做服务的这些人，比如在线operator都是我们来做的。举一个例子来说，比如现在我们在开会，您的电话声音很小，一种情况我会跟您说，李老师对不起，请您把声音放大一些，但是我们认为这个好象不是很有礼貌的行为，尤其您是比较重要的客户。用我们公司的服务来说，您只要在电话上按一个“*”号和“零”。那马上就会operator，10秒钟之内就会展现出来，但是它并不加入您的会议。因为这个会议是保密性的，它等于会把您引到外面来，问您说，请问您有什么的服务需求?我会说李老师那边电话声音太小了，请您在后台把它提高，它会说OK，我会满足，然后它就会把你送到会议当中。
所以它有很多很多这样的情况。举一个例子来说，比如您的背景比较嘈杂，可能正在马路上接电话，我们就会有很简单的方式，你在本机电话上按“*6”您的电话就自己静音了。还有一个状态我作为主持人，如果我旁边有电脑，因为我们是做到融合通讯。我们的电脑和手机是可以通讯的，如果电脑上看见您在上面，我可以只要一点，可以把你静音。或者主持人做“*4”可以把全体都静音，只是先听我来讲。它有很多很多针对我们一般应用方面个性化的设置。
主持人：一些细节全部考虑到。
丁总：对。
主持人：你刚才讲到SAAS的一些情况，还有整个市场竞争方面的情况。但是对于用户来讲，他可能不知道该如何选择合适的产品，就像刚才你提到有很多公司买了很多设备闲置了，用不上了。同样，用户在选择服务的时候，可能是更没有标准。我们讲一个成本的时候，可能看它的外观、颜色、性能，我可以通过技术手段测试，但是服务老是给人的感觉是虚无缥渺的东西，只有我买了以后才能看到它，感觉合适不合适，这种合适是非常主观的判断。可能这个小姐语气比较生硬，比较讨厌，就是一个很主观的判断。您作为这个行业做了很多年的资深人士，对于用户采购服务的时候，他应该关注哪几个指标，可以判断这个服务可以购买，那个服务不可以购买?
丁总：还是有一些指标。像我们也会经常给客户推荐一些服务报告，包括一些咨询公司，它也是经常有一些报告写如何选一个供应商。那么服务的供应商终其来说，可能有几条是比较重要的。
第一个，一定要看口碑。因为能做好服务的供应商，它的客户肯定越来越好。如果客户很少的话，如果适用不太合适。
第二个，要看它的经历。它是新进入这个行，还是在这个行很长时间了，因为时间越长了，可能意味着它的经验各方面会越多。
第三个，也会有技术指标。这个您可能硬件产品比较容易有技术指标，实际我们的服务也是有技术指标。它会有规范器。比如我提供网络是怎么延迟的状况，我的声音应该是什么样，有没有回声抑制，也有技术指标。
第四个，我认为最重要的还是自己体验。对于我们做SAAS服务商，我们一般会给用户做体验式营销。刚开始可能是什么钱都不用，你还是来用体验，因为您体验的时候，才知道究竟哪种服务是最合适您的。也许它对别人很适用，可能对您不适用，一定要自己体验，以后才会感觉哪个是最合适你的。
综上从以上四个方面来说，我觉得您还是会看到如何选择。另外大家还有一些辅助手段，比如国家颁发的证书，自己的专利技术，这些辅助手段也可以帮助你选择好的服务商。
主持人：刚才体验，我想问一个细节，像G-NET这样的企业一般给用户开放多长时间?或者说是不是所有的产品都可以去体验?
丁总：首先回答说所有的产品基本上都可以体验。但是它的时间会因为你选择这个产品的不同而不同。比如说电话会议我们一般会开放一个帐号给您，就是自助式电话会议，让您有一个月的时间，或者费用一千块，两千块这样的费用让您使用。但比如说像人工的会议，因为我们有的时候会很多人来参加这个会，还是需要比如要投票，是不是同声传译，有很多特殊化需求，我们一般是会正式给您来开一次会，就是让您有一个包括网络发布，因为我们也做网络发布。比如说像现在很多员工大会，像上次阿尔斯通CEO到国内来，也是因为应对经济危机，以前最起码是在国内跑四五个地方去讲，还有一些地方覆盖不到，但这次他就是在北京讲一场，我们通过网络的方式，让所有的阿尔斯通在国内的员工全部都听到这个声音。像这种也是一场的试用。培训我们也会根据客户的不同，比如多长时段，基本上来说，如果客户感兴趣的话，您在我们的网站就可以登记，随时可以得到体验的号码。更重要如果您需要的话，我们前期会来诊断，给您做一些咨询这个服务，这个咨询是免费的。
主持人：这种体验的方式是不是所有的SAAS厂商都提供?
丁总：一般做服务的方式应该是都提供的。就是您做的服务合适不合适，一定要客户试过才知道。在整个SAAS行业来说，大家都会提供这个免费使用的营销模式。
主持人：G-NET在这个行业里面做得还是挺不错的。但是我们就想知道，一个服务的客户质量，就是他后面应该做哪些工作可以保证。或者G-NET在服务质量做得比较好的情况下，有什么秘诀可以跟大家分享一下?
丁总：一个服务的质量，准确地来说要有三个方面：
第一个方面是理念。您好的服务质量首先这些人要有先进的理念。这个理念可能我们要去树一些指标，比如我们的公司，我们的研发，我们的高层，都会定期去美国、欧洲看。就是在这个行业中心他们是怎样的服务理念和服务模式，这个投入你是必须的。
第二个方面实际就是你搭建的这些平台，就是你整个网络部署，尤其基于互联网的方式，你一定要很多地方做网络部署开通这些，就是在硬件上具备这个能力。
第三个方面就是涉及到真正服务的系统。比如说你要有专业的服务人士，你要根据客户不同的需求，因为每个客户自己的要求都是不太一样。提供这种专业化、个性化的服务。我觉得一个质量是这三个方面全部想到，才能全部保证，单就某一个方面来说，都不会满足客户的需求。
主持人：您觉得G-NET的过程中有什么特色的地方?做得特别好的地方?
丁总：因为我们也是一个在不断的成长过程当中，也是摸索出来的。因为我们首先来说，第一个谈到理念的问题，我们也是刚开始的时候，对电话会议不是特别懂，尽管我们能够给客户开通了，但是总有这样那样的投诉，比如回音很大，质量不好，我们都觉得我们已经用的国内比较通用的设备了，什么Java，这些比较通用的设备，为什么还是不好呢?然后我们才去国外，因为在全球现在做电信，做电话会议服务，它有多方通讯服务，不是点对点的服务，最好的是英国电信。然后我们就问他们，了解他们是怎么做的，然后他们才向我们推荐会议桥最好的公司是美国的Compunetix，原来我们根本没有听说过。这个时候我们找到它的时候，我们就学到很多东西，它会告诉你真正一场好的会议应该是怎么来组织的，(自助的会议)应该怎么来做，人工的会议应该来怎么做，预约式的会议应该来怎么做。它里头有非常非常多的细节。然后它告诉前台的operator应该做什么，后台我们还应该有什么样的保证。它是整个的一个服务流程。
所以是从这些理念上来说，我们发现你要不断地去学习。所以我们把自己不是定位成简简单单一个会议供应商。我们认为我们跟互联网还是有千丝万缕的联系。首先我们公司最重要的是学习、创新。这个是在我们公司，所有的客户和员工都是知道的。
我们再从思维上从另外一个观点，一般情况下，很多厂商很讨厌客户的投诉。因为客户一投诉觉得怎么会这样。但是我们公司不是，我们很欢迎客户的投诉。因为客户一旦投诉以后，我们就会来看它这个投诉是普通的理念，还是大家通用会感觉到的，如果我们认为大家通用的情况，我们不光解决您的投诉，我们还会送您一份礼物。因为我们觉得您替我们来做了市场的调研，所以我们一直是以不断地学习，在提高自己，在创新这个阶段，这种理念来做的。这是G-NET最根本的地方。
第二个地方，我觉得在整个部署上，我们完全替客户着想。比如前不久，我们跟中石化合作，我们发现石化很多客户，就是他去国外的，有很多是在非洲，以前我们在客户没有接入点，现在我们在非洲马上就开通了接入点。
主持人：和当地的运营商合作?
丁总：对，和当地运营商合作，提供本地的接入。如果用到一定量我们可能会来接自己的专线。我们会根据客户不断的要求的提高，我们来投入。但是我投入的时候，可能我也会有这个想法，一投入我就要花钱，如果我不投入这个钱，其实你也会用，我觉得这个想法一定不能有。因为你跟你的客户这种服务供应商，你一定提供的是长期的，所以我们不把自己看成一个简单的供应商，我们希望是客户的一个合作伙伴。然后我们会为客户来研发，来根据你的要求做一个定制化的东西，因为只有这样我们的服务才会越来越深入到您的系统中，然后您的客户才会越来越多。
主持人：看来做G-NET的客户还是不错的。
丁总：应该是的。因为我很多朋友的公司，包括我原来服务的公司都是G-NET的客户，我觉得做这种SAAS模式，我们感觉是很自豪的。以后我们的客户几乎没有像以前卖硬件会说，你看你的东西没有用，我们的客户几乎会非常感谢说，特别感谢你替我解决了那么问题。作为我们来说，也许做服务的供应商，这是我们得到客户最大的褒奖，觉得我们确实为他们解决了一些问题。
主持人：其实我们刚才谈到了很多理念。现在考考你的感觉。比如我是一个大型的企业，比如像银行或者像一个连锁酒店，还有比如像中型的企业，一家医院，一家中学，比如像很小的连锁的超市，存在这种很多企业的情况，您能不能当场给他们提供一些咨询，就是一开始谈到可以给客户免费的咨询，他们需要G-NET哪些服务可以提供呢?比如大型企业、中型企业、小型企业分这三类，都可以提供哪些比较合适的服务?
丁总：对我们来说，一般情况下，首先我们分得不是企业的大小，而是根据行业来分，是属于哪一个行业，有什么不同。
主持人：这会有什么不同吗?
丁总：有，举个例子来说，比如如何定义一个大的企业，如果是从销售量定义还是从人数定义?从理论上来说，越大的企业协作指数越高，它需要远程沟通的平台和服务越多，这是理论来说。但是我们会发现也有不太一样的地方。举一个例子来说，一个律师事务所，只有二三十人，或者咨询机构，比如像德勤这样，他们的人数不是很多，没有说像GE那样是上万人的机构，但是他们的协作指数非常高。他们之间几乎不停地都在开会，做投行，什么做证券，不停地都在开会。
所以反而可能说，只有几千人的一个咨询型的企业，反而比上万人的工业级企业，它要做的协作指数更高。所以我们认为客户无所谓分大小，首先我们要看它的应用点在什么地方。我们会根据行业来了解这个行业不同的一些应用点。比如说像现在谈汽车行业，汽车行业因为它是一个协作指数非常高，从前端开始就要很多供应商供应东西，然后卖出去，4S店培训，我们认为它就是一个协作指数非常高的企业。那么这种企业我们就要了解它的应用，就是它在前期，跟供应商之间是怎么来合作，有一个经销群的概念。我们如何结合我们的系统来帮它做这块。后期它的车往外走的时候，4S店如何做营销培训，如何做这种技术方面的培训。所以它有很多很多不同的应用，我们是希望针对客户不同的应用提供不同的服务。
所以说我们公司没有完全按大中小企业来分，我们的服务是按照不同的行业来分。
主持人：是按照不同行业给它提供个性化，比较适合行业特点的解决方案。
丁总：对，没错。
主持人：G-NET现在有多少这样的行业客户?
丁总：根据现有的客户，我们大概有两千多家客户，原来我们大量的客户是在外企方面，现在来说我们首先把市场来分成存量市场和增量市场。存量市场是指已经有使用习惯，不管以前用谁家的，但它是有使用习惯，对这种市场我们会有一个解决方案，这个解决方案就介绍说我的服务跟你以前用的，或者跟别人的服务有什么不同，我的特色是在什么地方。我怎么可以帮你更加提高效率节省成本。这是一种市场。另外一种市场我们叫做增量市场。就是它以前没有这种使用习惯。那么这个就一定要按行业严格划分。我们现在分得很细，比如金融行业我们有专门对证券公司，对期货公司，对银行的，这是不同的。另外比如在国内做得比较多，医药和食品行业。因为医药和食品行业现在在国内大部分都是名企，它的效率要求非常高，而且老板要求简洁性。刚才给你提到的外呼这种方式，几乎都是这些行业。银行对这方面不是很多，它必须要保密性，要服务质量。医药这些行业要求更多是效益，把这些人全部呼进来，加上受众，它需要是更便捷，让人更容易掌握。比如医药行业的解决方案，食品行业的解决方案，快销品的，汽车，我们会针对不同的，包括现在您知道，尤其H1N1出来以后，我们有针对卫生行业的，有针对医院的。它基本上我们会按照行业细分会做很多。
但是我们也知道，一家公司做不了太多的事情，我们现在也比较专著。比如在今年我们会主要关注几个行业，去年我们主要关注几个行业。是每个行业深入了解做好了再做一个解决方案去推广，然后再进入下一个行业。
主持人：就是在每一个行业推广服务的时候，G-NET可能有电话会议的产品，也可能有网络视频会议产品，也有直播式产品，给用户提供的时候是这些打包提供，还是根据用户需要单一提供?
丁总：根据用户需要单一。因为我们现在提供的是融合通讯。就是全部合到一起。举个例子，如果客户网络很好，需要看视频，我们就会给您提供视频会议，就是互联网视频会议系统。如果信号不是很好的情况下，我们可能只会给您网络会议，就是视频不需要再看了。有些人网络还要差，就是我可能有一些人在公司用电脑，有一些人在外面可能用电话，那么我们要保证电话和网络本身是声音相通的，而且是相互能够控制。所以在这些方面我们基本按照客户需求量身订作。我们没有打一个大包说不行，这个全部给你。一般都是说您这个需要什么，我们来给您做。而且我们也会针对每一个企业不同的部门，比如说市场部它更喜欢用我们的webinar，就是在网络上来做网络研讨会，这是市场部需要的。比如说HR可能更喜欢我们的内训系统，销售更喜欢我们的销售管控。可能给一些高层领导，可能更希望用本身的视频会议系统，再加上我们的辅助系统做所有信息量的传播。所以我们会根据每一次您的应用场景不同提供不同的服务。
主持人：就是你们的服务也可以和企业里面，比如说硬件原有的视频会议这些结合起来?
丁总：对，当然。
主持人：这个需要自己做?
丁总：不，所有的都是我们来做。我们既然做服务我们会从前期咨询来看，您现在有哪些硬件设备，我们怎么来跟您接通，跟您的系统怎么来组合到一起，然后让您在其他地方也可以进入到这个系统。
主持人：G-NET的目标您觉得是什么?
丁总：对我们公司来说，我们一直以来有一个理想，我们希望通过互联网让大家更好的工作和学习。因为我们的中文名字叫做创想空间，英文名称叫做G-NET，G是green的意思，我们是希望能够建造绿色的互联网，这个绿色除了我们提供的服务本身可以环保减排这些功能以外，另外我们也看到在现在的中国互联网市场，大家主要用互联网是来什么?是聊天、娱乐，而不是工作和学习。 但是我们希望能够看到更多这种绿色的提供。这个可以帮助人们更好的工作和学习。你可以在家里面，但是只要通过互联网，可以听到您想听的讲座也好，或者实时培训。您可以在家里面就是实时跟您的客户沟通来工作。这是我们公司的愿景，我们希望通过互联网让每一个人能够更好工作和学习。
主持人：就是让互联网办点实事。
丁总：对，真正为企业，尤其我们现在能够为中国的企业提供一些赶得上世界上很多先进国家所采用的一些工作方式。这是我们的目标。
主持人：行，非常感谢丁总来到IT168给我们大家来分享这种宝贵的一些经验。今天我们的访谈就到这，谢谢大家，谢谢各位网友，谢谢丁总。
丁总：谢谢IT168，谢谢各位网友。
