有消息称，如果进展顺利，iPhone将于今年5月17日新联通WCDMA首批城市正式商用之际，在中国内地正式上市。然而，iPhone在美国与运营商AT&T的合作并不是尽如人意。AT&T的教训也许对于急于引进iPhone的联通具有借鉴意义。

　　在一些局外人看来，AT&T公司最初与苹果公司达成的iPhone独家经销协议显然并不明智。为获得iPhone在美国市场的独家经销权，作为美国头号电信运营商的AT&T公司甚至不惜降尊纡贵，接受了苹果公司CEO Steve Jobs提出的近乎苛刻的条件，以换取一纸为期数年的、独家iPhone接入网络协议。

　　此前，美国无线运营商一直对其网络内的终端设备拥有几乎全部的控制权，但在AT&T公司与苹果公司的iPhone经销协议中，这一业内沿袭多年的“潜规则”却被彻底推翻：苹果公司不仅要求预支高额的iPhone服务费用分成，而且Jobs甚至不允许AT&T公司将其名噪全球的蓝色球体Logo打在这家母贝尔公司销售的iPhone手机上，并坚持只能由苹果公司决定iPhone可以使用的软件与应用。

　　“魔鬼协议”

　　截至目前来看，AT&T公司当初屈尊接受苹果公司的苛刻条件似乎是颇为值得的，与苹果公司的一纸iPhone独家经销协议为这家移动运营商带来了丰厚的回报。自2007年中期iPhone投放市场以来，有超过七百万钟情于这一设备的消费者成为AT&T公司的签约用户，其中四成以上是自其它运营商迁移过来的用户。今年一季度，AT&T公司近七成的新增签约用户则是冲着苹果公司新推出的iPhone 3G而来，而AT&T公司竞争对手销售的来自RIM、诺基亚和其他手机制造商的高端设备对于消费者的吸引力显然无法与iPhone匹敌。作为AT&T公司主要竞争对手之一的美国第三大无线运营商Sprint Nextel公司市场营销主管David Owens也不得不承认，iPhone是目前唯一能够让用户甘愿为其变更运营商的终端设备。

　　不过，鉴于AT&T公司与苹果公司此前达成的独家经销协议行将期满，因此，对于这家行可能失去iPhone独家经销权的运营商而言，如何进行相应的战略调整就成为一个非常现实的问题。如若苹果公司倾向于增加iPhone运营商合作伙伴，这些新的合作伙伴必然会瓜分掉一部分本属于AT&T公司的iPhone用户及相应的利润。而iPhone用户不仅为数甚众，更重要的是，这些用户可以为运营商带来更高的利润：iPhone用户每月平均服务费用多达85美元，是普通用户月平均服务费用的两倍。

　　同时，失去iPhone独家经销权的AT&T公司不仅无法继续依赖苹果公司的市场营销力量，而且AT&T公司当初为获得iPhone独家经销权所做出的让步带来的不良后果也将随之显现：AT&T公司在销售iPhone的过程中，自身的品牌形象并未得到强化，仅仅是作为苹果公司的合作伙伴而为人知晓。因此，有业内人士指出，AT&T公司与苹果公司签署的是“魔鬼协议”，虽然获得了一定的短期收益，却留下了长期隐患。

　　虽然就短期来看， AT&T公司仍有望通过与苹果公司的谈判延续iPhone独家经销权，这是由于在美国移动通信市场上，仅次于AT&T公司的Verizon无线和Sprint Nextel两大运营商目前使用的是到2012年可能面临淘汰的CDMA技术，如瑞银集团电信分析师John Hodulik就指出，“CDMA是一种面临消亡的技术”。在这种情况下，苹果公司可能会等待AT&T和Verizon无线公司都支持的下一代LTE技术到位后再推出iPhone换代产品，而许多分析师认为，LTE网络的广泛部署可能要到2012年之后，这无疑为AT&T公司继续争取iPhone独家经销权提供了有利条件。

　　但尽管如此，过度依赖iPhone必然会让AT&T公司在与苹果公司的谈判中处于下风。据Avian证券公司分析师Matthew Thornton称，目前，AT&T公司每售出一部iPhone手机，苹果公司就向其收取600美元左右的费用，而AT&T公司iPhone产品的最终销售价格仅为200美元或300美元。对于其中的差额部分，AT&T公司只能寄望于客户为期两年的服务合同。而且，苹果公司收取的这部分费用需要AT&T公司先行垫付，这对于AT&T公司而言，也是一笔不小的负担。

　　事实上，AT&T公司接受苹果公司的苛刻条款实属无奈之举。截至目前，这家运营商独家经销的其他手机制造商的产品都远不及iPhone成功。近期，AT&T公司虽加大了RIM公司黑莓和在欧洲市场获得巨大成功的诺基亚e71x手机产品的营销力度，但由于其竞争对手也提供了类似产品，因此收效甚微。

　　不过，无论如何，AT&T公司独家经销iPhone的局面也不可能持续太长时间。目前，苹果公司在智能手机市场的份额已自2006年的一无所有猛增至22%。为维持这一强劲增长势头，苹果公司显然需要更多战略合作伙伴的支持。在美国以外的全球其他市场，苹果公司一直在不断增加运营商合作伙伴。自2007年给予AT&T公司和英国、德国和法国特定无线运营商的独家经销权之后，苹果公司在其进入的76个国家和地区市场中大都签署了多个运营商合作伙伴。

　　苹果公司有意另起炉灶

　　有消息称，目前苹果公司已开始与曾被不少业内人士认为是经销iPhone理想候选人之一的Verizon无线公司接洽。对于AT&T公司而言，这虽然不是什么好消息，但短期内尚不足以给AT&T公司的业务运营带来实质性影响。而且，由于苹果公司有望在今年六月推出基于新版iPhone 3.0软件的升级版iPhone，这将有望进一步推动AT&T公司业务的增长。正如最早一代iPhone带动了移动WEB浏览风潮一样，新版iPhone也将有望使手机视频蔚然成风。据悉，新版iPhone不仅显示屏得到了进一步改善，而且可提供便捷的视频记录与编辑功能，并可方便地无线传送视频内容。

　　随着时间的推移，苹果公司将会通过AT&T公司和其他新的合作伙伴渠道销售更多产品已成定局。据悉，苹果公司与Verizon无线公司洽谈中的两个产品之一就是廉价版的iPhone，这款产品可能将同时在AT&T公司的网络内销售。

　　苹果公司还向Verizon无线展示了一款有人称之为“Media Pad”的、比iPhone体积更大、功能更接近于电脑的产品。与其此前的iMac、iPod和iPhone产品一样，这将有望成为苹果公司一个新的产品系列。近来，众多设备制造商相继推出了一系列低成本边缘设备，其中包括类似于笔记本电脑的netbook和体积更小的移动Internet设备等，但到目前为止，这些设备尚无能够真正成大器者。有业内人士认为，这类产品市场可能会为苹果公司提供一个新的市场平台和成功机会，而拥有高性能网络的Verizon无线无疑是苹果公司这类产品的理想合作伙伴。就这点来看，在与AT&T公司的谈判中，苹果公司似乎并没有亮出其所有的底牌，同时也意味着苹果公司确有另起炉灶、在美国市场寻觅A&T公司之外的运营商合作伙伴的可能。

　　实际上，AT&T公司过去就曾有过痛失利润丰厚的独家经销权的惨痛教训。2005年，这家运营商曾是当时正如日中天的摩托罗拉公司Razr系列手机产品的独家经销商，但由于后来摩托罗拉公司又与Verizon公司签署了经销协议，激怒了AT&T公司，AT&T公司随即开始放弃Razr、主推其他手机制造商的竞争性机型作为回应，从而导致双方合作关系破裂，而摩托罗拉公司的Razr手机也自此开始走向下坡路。

　　因此，在iPhone独家经销权行将期满，苹果公司有意寻求更多运营商合作伙伴的情况下，对于又一次徘徊于十字路口的AT&T公司而言，如何避免重蹈Razr手机两败俱伤的覆辙、继续延续iPhone的成功无疑已成为其当务之急。