【IT168 专访】力硕电子（Good Trend品牌）是台湾东硕资讯（GOODWAY品牌）鉴于中国市场对于IT产品的需求及设备条件越来越高，而在大陆设立的一个新公司。专注于KVM及相关产品的销售。根据东硕的计划，在力硕的Good Trend品牌走向前台后，东硕的Good Way会只关注OEM/OEM市场。为什么东硕会成立新公司，用一个全新的品牌去开拓一个已经比较成熟的市场？IT168不能不关注这一KVM市场中非常重要的企业的重大变化。为此，IT168专访了上海力硕电子有限公司总经理范耿盛。
上海力硕电子有限公司总经理范耿盛
Good Trend走向前台
KVM是一个并不大但很专业的市场，在其中跌打滚爬的品牌都是多年的老字号了。像是东硕，成立于公元1983年，距今已有26年的历史，比起很多大陆消费者熟知的品牌，如华硕、微星、明基等都要早。
依常理判断，一个如此老的品牌，累计多年的客户资源和创立的品牌形象是笔不可多得的财富，断无轻易放弃的道理。而这次东硕竟然准备淡化Good Way品牌而另外成立一家公司，打出Good Trend这个全新品牌，究竟是出于什么考虑呢？
“东硕既有OEM/ODM业务，也有自营品牌Good Way业务。当年进入国内的时候，由于考虑到在台湾，Good Way品牌已经尽人皆知，所以在国内也就沿用了这一品牌。但是随着东硕的OEM/OEM客户在国内发展业务，Good Way这一自有品牌的业务逐渐和客户发生了冲突。如何解决这一矛盾？将OEM/ODM和自有品牌业务拆分，将代工厂和品牌拆分就是一个两全的办法。”上海力硕电子有限公司总经理范耿盛如是说。
所以，东硕就作出了一个重要的决定——成立一家新的公司，注册一个新的品牌，因此，有了新的自有品牌Good Trend和上海力硕电子的出现。
上海力硕电子属于东硕转投资的一家公司，和Good Way所代表的代工厂，彼此间互相独立。在范耿盛看来，有些类似宏碁和纬创的关系。按照计划，原有出的Good Way品牌针对OEM和ODM市场，将以一个专业产品的形象出现。而Good Trend则面对直接消费者，将通过各种市场推广活动，着力打造自己的专业与高性价比品牌形象。
品牌形象定位很重要，但更重要的是如何执行。因此，范耿盛做了更为详细的解释：“品质是最基础的东西，是前提。以技术为基础，以服务为导向。作为品牌形象的重要方向。这样Good Trend才能真正在客户、经销商这里建立一个很好的品牌形象。”因此，Good Trend的品牌形象将通过三个方面进行建设，按照原话说就是：“品质要做到位，产品要推陈出新，服务上要立足上海，俯瞰中国。”
为此，“Goode Trend和Good Way相比，包装、官网设计等外部形象全部改变，产品线也更为丰富。”相对应的，东硕的华东工厂将为Good Trend而专门面向中国，江苏的研发团队将以国内的需求为研发方向，进行本地化、兼容性测试等工作。
旧雨新知不忘，寻觅渠道战略合作方
KVM是一个专业的产品，应用对象也以各类IDC为主。由于价格也不高，不可能走直销渠道，因此严重依赖渠道的产品。Good Trend尽管和Good Way有千丝万缕的关系，但毕竟是一个全新的品牌，对于渠道建设，又是如何考虑的呢？
关于这个问题，范耿盛的回答并不令人意外。根据Good Trend的规划，渠道将是一个传统的总代理、分销、经销商/集成商三级结构。但和常见的品牌渠道建设顺序相反的是，Good Trend不是先寻找一家总代，然后通过总代确立分销、经销的架构，而是从底层开始，先自己征募分销商和经销商/集成商，然后再考虑总代理的问题。
之所以会这样做，主要是为了能快速铺开，建立渠道。范耿盛笑言，现在去找总代，比如神州数码、英迈，借用他们的分销体系，确实省力，但更有可能的是，掌握着强大渠道的这些优异分销商根本看不上Good Trend，即便谈下合作，也不会作为销售的重点。与其如此，不如自己去建立渠道，在铺设好渠道后，经过市场竞争，优胜劣汰，自然会有合适的分销商愿意承担起总代理的责任。这样的总代理才是真正愿意为Good Trend尽力的好的渠道合作伙伴。
范耿盛是这样计划的，也是这样执行的。现在，Good Trend已经在内地GDP排名前十的省、市中建立了自己的渠道，确立了区域内的独家分销商，招募一批经销商和集成商。在计划中，经过一段时间互相竞争后，Good Trend在国内的渠道会形成七大区块布局，而后区域分销商将有一个淘汰的过程，最终的一个至两个胜利者将成为全国范围内的总代理，下面是分销商，再下面是经销商。
在渠道架构基本完成后，厂家和渠道所承担的任务也将会有一定调整。力硕将更多偏重产品的支援、产品的培训、市场的推广以及同业信息和销售信息的支持工作。分销商除了销售外，还将在力硕的支持、培训下逐步具备维修和售后服务能力。
由于Good Way之前在国内已经打下了基础，Good Trend渠道建设还算顺利。不过，毕竟Good Trend还是一个新品牌，相关的渠道招募以及对渠道的支持并没有放松。在范耿盛的计划中，Good Trend将参加中国电子展在各地的展会，9月将在南京参展，今年至少将参加两到三次展会，招募渠道伙伴。除了这种传统的做法，Good Trend还会在媒体上进行相关宣传，目前已经按照月和季度制定了计划，每月、每季度都有。
在渠道支持上，一方面，会针对既有的分销商做连续的培训，加强他们的技术能力，以及提供返点、样机、模型机等实在的支持。一方面，也会在官网和媒体上，通过各种专业评测和密集的产品报道吸引更多的消费者、分销商、集成商等有兴趣的人去关心。通过广告、展会等途径提高Good Trend品牌的曝光度。
谋划衍生产品，开拓KVM新思路
对于渠道来说，能赚钱是最重要的，尽管Good Trend能继承Good Way的渠道“遗产”，但固步自封在千变万化的市场上无疑是自杀行为。因此，Good Trend除了努力通过各种支持活动吸引渠道认可外，一方面，通过新技术的快速引入起到一个对客户“拉”的作用，一方面构想了一个新的市场营销策略，即通过各种KVM的衍生产品，提供一种小型解决方案，来扩大销售面，开辟一个蓝海市场。
范耿盛将Good Trend的客户分为四种。一种是最常见的商业用户，如银行、学校等大型用户和没有较高要求的IDC机房。一种是专业客户，也就是需要量身定做的特殊客户。一个是中小企业用户，还有一种是个人用户/SOHO用户。
针对前两种用户，Good Trend的策略是加速新类型KVM的引入。如IP KVM的推广。一般，IDC机房由于占地的原因，越来越远离市中心，远程控制包括远程KVM控制成为很常见的事情。针对这种需求趋势，Good Trend年初就推出超值的KE6310升级IP套件，提供了一个不干扰服务器的解决方案处理器嵌入远程访问和控制软件，让传统的KVM接上了KE6310也能达到IP KVM的功能，使得价格更具性价比。
而针对后两种客户，Good Trend用的方法是通过一些衍生产品，开发这些客户对于KVM的需求。比如两台电脑之间，可以通过Good Trend的某个加装在KVM上的，不用局域网，就可以在双机之间互相传送文件。通过KVM，可以多台电脑共享普通的外设。让SOHO和个人感受到KVM的便利，刺激他们的购买欲。
范耿盛认为，国内KVM市场主力还是中小企业，毕竟所有注册公司中大约有80％是中小企业，数量巨大，而且国内是一个发展迅速的市场，中小企业有发展的潜力，因此，Good Trend必须从中小企业作为切入点，拓展这类相对竞争较为平缓的蓝海市场。他也坚信，从国外经验来看，CE概念引入KVM已经成为主流，KVM必然从单功能走向多功能，国内的跟进就在眼前，抓住这次机会，是Good Trend必须完成的任务。
当然，范耿盛也承认目前KVM的市场竞争并不轻松。但他也认为，既然Good Way二十多年来一直受到国际品牌的青睐，那就不能否认它的价值。比如在产品的研发有独到之处，像是RoHS的环保、节能、高效率方面，Good Trend的产品很优秀。尤其是Good Trend有非常长的产品线，可选择面很广，而且除了KVM，Good Trend还能提供一些附加的有实用价值的技术，如结合CE消费电子的功能，整合成为一个小型的解决方案，使得它不仅是工业用户用，而且能结合生活，结合个人使用，扩大客户的应用范围，提高客户的满意程度。
范耿盛强调：“消费者为什么会选择Good Trend，因为它给了消费者更多的选择权力，而且有更平实的价格。提供一个高性价比的产品，让人人用的起，这是Good Trend的目标，和实现价值的渠道。体会到Good Share感受。”
在谈到在今年经济环境不景气以及Good Trend今年的目标时，范耿盛提供了一些给人的看法：“不景气是一个很残酷的现实。所以，对于企业来说，必须在两个方向努力。一个是创新，就是开拓更多的产品。在既有的KVM上提供更多的新产品；一个是差异化，如何做到其他人没有的，在既有的产品线上增加更有价值的产品。”
在很多采访中，经济危机都被认为是一个优胜劣汰的最合适时机。也就是说，是企业做内功，做景气前准备的必须面临的阶段。对Good Trend来说，也是如此。因此，今年的目标很简单和明确。那就是建设好渠道，将Good Trend的品牌在一级和二级城市铺齐，尽快实现七大区块。让更多的渠道销售Good Trend的产品，让更多的消费者选择Good Trend的产品。渠道希望能产品销量能成为市场的领头羊。品牌方面，将通过不同的媒体、媒介，提高Good Trend的知名度，希望通过合作伙伴，进行一些成功应用、案例的介绍，让市场知道Good Trend是一个活泼、健康、永续经营的公司，是一个专业的厂家。
