【IT168 沈阳专稿】随着互联网规模的不断扩大，越来越多的企业开始重视网络环境的稳定性与安全性，因此也出现了许多提供网络软硬件服务网络公司；辽宁地区的天和网络就是此行业的佼佼者，在其总经理镡怡的带领下天和不仅站稳了脚跟，在业界获得了良好的口碑，并且其经营中心也从产品慢慢的过渡到以客户为中心，总体上实现了质的提升。

天和网络总经理-镡怡

　　单纯产品销售是相对低层次行为　　

　　天和网络在05年末成立，早期时候仅仅是从事产品的销售，当然这里说的产品包括了路由器、VPN、防火墙等软硬件产品。如果单纯从经营此类产品看，天和与市场内的其他网 络公司非常同质化。镡怡说得很明白，当时公司经营比较简单，在跟厂商签好代理权之后就开始销售，这时候代理的产品往往厂商都会压量，从实际经营上看这样做不仅销售压力 大，而且利润产出率较低。目前天和已经是Juniper（瞻博)的东北区独家总代理，与趋势其他厂商等也有着较长的合作期。但对于一个以网络设备和服务为核心理念的公司来说这种代理分销模式显然是一种相对低层次行为，镡怡也势必意识到要做出一番改革。

　　由单一服务向综合服务转变

　　在镡怡的努力下，几年之后天和代理的产品也从几种发展到了二十几种，并且在业界也形成有了一定的影响力和不错的口碑。其产品线体系也在不断扩大，特别是在网络信息 安全与网络管理业务上获得很好的发展。在自身资源充裕并加以整合之后天和开始向用户提供一体化解决方案，类似于方案提供商性质，也就是单纯销售产品向综合服务转变。这 对公司的实施能力、技术能力、客户服务能力提出了更高的要求。在技术这块，镡怡尤为重视，他深知如果公司性质决定了其必须有一批优秀的技术人员用来服务客户，才无论是硬件还是软件实施都必须获得技术支持，在售后服务方面更是如此；现在天和网络已经具备CCIE证书的专业技术人才，能为用户提供专业的技术服务。

　　再详细一点说综合服务，说通俗一点就是打包服务，比如一个企业需要建立完善的网络安全管理系统，那么就需要软件和硬件的支持。而天和网络本身就代理多个品牌的硬件和软件资源，由天和给出一体化实施解决方案，帮助用户组建完善的信息网络，这就是综合服务。在实施这样打包服务之后，在厂商层面上已经摆脱了那种压量模式，对于天和自身来说销售压力要小一些。这种模式相对于单纯售卖产品来说，也许成本会高些，但相应的利润回报率要高很多，这也是促使天和转变的重要原因。

　　非常看好网安市场

　　可以说天和的一大份业务就是网安市场，镡怡对这块市场还是非常看好的。他表示一个很重要的原因就是国家政策的支持，从90年底起国家就开始建设三金工程等网络项目， 到目前为止网路已经非常成熟，用户已经不可能单机运行脱离网络。这样就凸显出来的问题就是网络安全和如何去优化网络。很多企业就是通过网络进行应用行为，比如协同办公。镡怡就是抓住这一点迅速切入这个市场满足用户的需求，为用户提供系统化解决方案，在此过程中此镡开发了一些优质客户资源，主要涉及到企业、政府、教育等行业，这也让天和网络的得以快速成长。

　　如何在经济危机下发展?

　　08年末到09年的经济危机从沿海波及到内陆，这也让镡怡感到了压力；他表示公司确实受到了经济危机的影响，许多行业预算消减严重，特别是能源行业有的公司降幅达60%。 在这种情况下镡怡也采取了一些措施来应对。首先就是观念教育，他纠正了员工的对金融危机的两种错位认识，一是认为经济危机在国外，距离他们很遥远；一种是认为虽然有经 济危机，但不严重。最后实现员工认识的统一。其次就是节流与开源，所谓节流，理解起来比较简单，就是公司内部成本的控制，这也是很多公司在经济危机时的普遍作法；所谓 开源，就是去开拓一些之前未涉及的行业，虽然难度有所增加，但镡怡还是信心十足，“最好的防守就是进攻”，09年天和增加了很重要的一项业务就是SP业务，天和拥有了全国 范围性质的SP运营执照，其与移动网络运营商合作，在固有业务上有所突破，实现与运营商利润分成。比如天和与新联通有一个省网大客户的业务合作，实现与联通话费利润分成 。虽然这样的业务跳出了网安范畴，但毕竟是寻找了新的利润增值点。

　　同行业中如何保持竞争优势

　　从事网络行业的公司不仅仅天和一家，当问及天和是如何保持一定的优势时，镡怡给了一个很简单却有很难最好的回答：提升服务质量。首先要做好关系营销，这如同一块敲 门砖，没有关系是不行的。但现在客户都已经比较成熟了，光靠关系没有技术也会长久，毕竟要给客户做实事。因此技术服务客户也是关键，然后在这一点上天和做的非常好。

　　在客户关系管理上，镡怡也确实下了很大功夫。为了更为规范和流程化，天和网络上线了CRM客户关系管理系统。针对客户，天和可以其通过CRM进行流程化的服务和回访，之 前天和基本不做客户回访，仅是偶尔定期询问而并未形成制度。天和的这套CRM系统核心功能就是按任务驱动，也就是说业务人员要根据CRM里面流程规范化的服务客户，一件事情 从开始到结束都会体现在这套系统中。镡怡在对客户服务的问题上有句话说的很好：客户服务关键是把我们自身规范好，才能给客户更好的服务体验。

IT168沈阳站愿与网友互动交流，可直接发邮件到hope0920@hotmail.com与编辑探讨产品与业界动态

如果您对这篇文章有什么看法和建议，可以加入IT168东北读者交流群与编辑一起交流，群号：76945221