【IT168专稿】成立于2000年的深信服科技有限公司(以下简称深信服)，或许从一开始就已经因其创始人的行业资历而暗藏实力，而事实上这个看似规模不大的一家中小网络厂商，却也只用了短短几年时间就广为业内人士所推崇。

　　近日，深信服北方区副总经理官俊东在接受本站记着的采访时，就对快速成长下的深信服做了深刻的解析。

　　竞争力之一：学习和创新

　　但凡身处IT行业的厂商都清一色地注重学习和创新。那么深信服是怎么做的呢?

　　首先，深信服将学习和创新视为一种基础的竞争力;其次，在市场营销、产品开发以及公司制度、内部流程等方面都会鼓励创新，而且设定了非常丰厚的奖励。

　　具体如市场营销来讲，深信服在刚刚成立的时候，就不乏与业内的很多合作伙伴取经。据官俊东介绍，公司创立初期，虽然也曾为了赢得知名客户而采用了直销的销售模式，但是很快，随着市场竞争环境的激烈，一方面要求产品线不断丰富，另一方面还需要迅速去覆盖整个市场地域。于是，更多的营销工作就是跟很多业内合作伙伴一起来完成的。

　　逐渐地，深信服愈加认识到，其所面对的IT市场是一个很广阔的市场，无论是VPN还是网络设备，用户市场都将是广泛存在的，这也随即成为深信服自身发展的一个必然趋势。近几年来面对客户定位的细化，深信服开始面向整个行业投入更多的精力。据了解，其从2008年开始，建设全国的渠道体系，包括行业总的渠道商、商业渠道(或叫做营销商)等，特别是计划在2009年对营销模式要做进一步强化。

　　“这将会是我们很重要的一个变化。”官俊东透露说：“2009年，我们主要的工作还是在开拓渠道方面，尤其是行业渠道。”

　　对于行业渠道来说，官俊东表示，国家在渠道方面给予的资源还是很丰富的，所以深信服从营销的角度也会很关注国家的一些政策，同时2009年深信服的营销部门要对自己的目标客户做更细致的运维，希望可以把有限的销售资源或是技术资源投入到可以产出的市场上。在这方面，深信服有相应的行业渠道部门主动进行接触、试探、沟通，因为很多渠道已经做了很多功能产品以及自有的一套合作方式，深信服也会在保留一些必须原则的基础上，与对方的合作模式进行合作，所以基本上是会以开放的心态去做接下来的渠道工作的。

　　而对于当前国内外产业环境遭受金融危机影响的现状，官俊东表示，深信服将适度地保持扩张，不仅会在国内市场通过渠道化覆盖一些更广阔的地域，特别是二三级的市场，而且会通过高性价比IT投资的理念走向海外市场。

　　再比如产品方面，深信服结合当前的市场形势，其在产品方面的观点即是不断地审视自身，并要向传统行业学习。换句话说，就是审视其产品是否确实是用户需要的，目的就是对于用户面临的各种问题其产品都要设法去解决。

　　竞争力之二：以用户为中心

　　“所谓以用户为中心，就是我们的产品一定要实实在在地可以解决用户的问题。”官俊东强调：“无论是产品开发，还是技术服务、客户响应等，都是围绕用户为中心开展的，这是很重要的一点。”

　　据官俊东介绍，深信服在2000年刚成立的时候就在思考长远的发展在哪里、市场定位在哪里以及核心产品又怎么去做。当时他们发现，国内大部分的中小型企业都有私网线路建立的需求，但是昂贵的专线费令他们承担不起。更重要的是，当时市场上虽然有很多国外成熟的大厂商提供有成熟的VPN产品，但是一方面价格很贵，另一方面也不符合中国企业具体应用的环境。于是，深信服最初就选择VPN作为涉足IT领域的第一个市场，并且奔着提供一款适宜中国市场现状和价格需求的产品。“可以说，VPN造就了我们后续的一个成长，成为了公司非常重要的一个产品。”官俊东感言。

　　此后的一两年间，深信服在VPN用户市场的开拓中发现用户对带宽资源的一些需求，比如网络拥堵、网络流量异常等情况。经过反复论证，2003年，深信服坚定了应该对用户带宽资源加以管理的信念，投入开发上网行为管理产品，在2005年推出了第一个产品，并且至今广受好评。

　　2009年，深信服网络加速类产品如约登场。但据官俊东介绍，这个产品早在1年多前就在用户市场上挖掘到了需求，而且同样体现了用户对宝贵带宽资源的重视。与此同时，2009年，深信服原有的产品线都会有很大的改变：在原有的VPN产品线方面，可能会更关注大规模的VPN组网所带来管理的复杂性，而且除了要保证它与现有的大的网络安全体系融合到一起以外，还要做的是让它更简单、更方便，真正做到无时无刻都可以办公;在上网行为管理产品方面，主要做更精确的一些识别以及向用户提供更好的一些报表，包括对用户整网的需求分析，以便为客户了解自己的网络情况和下一步的网络投资提供数据方面的支持;在管理网络加速产品方面，可能更多的要做到继续提升它的加速度，而且要适合比较复杂的网络环境，实实在在帮助行业客户去实现他的私有线路扩张。

　　同样，在客户服务方面，2009年深信服需要做的一个重要工作，就是建立很多售前部门和操作部门，不断去响应用户的一些最新需求，最终确保在产品上紧贴用户。谈及此，官俊东自豪地说：“深信服在网络管理、带宽优化以及网络安全领域都有先进的技术和产品支撑，而且多年来已经发展成一个拥有多元化IT技术的公司。”

　　面对如今与应用相结合的网络技术问题，官俊东坦言：“这将是我们今后一个长期发展的领域。”并且，深信服还将同时去积累已有产品的优势，以便具备向用户提供整体解决方案的能力。

　　竞争力之三：高层前瞻性

　　对于深信服的快速成长，业内人士应该都深有同感。对此，官俊东表示：“我觉得我们这几年快速的发展，与我们高层管理人员的前瞻性是非常有关系的。”

　　在官俊东看来，这种前瞻性在产品开发方面体现的尤为突出，很多时候都是核心团队敏锐地看到了未来的市场发展前景，并且下决心要有所投入，同时要求在规定的时间内有所产出。这一点几乎伴随着深信服一直以来的发展历程。

　　除了既有产品线的持续完善外，新产品的推出无疑是前瞻性的最好印证。据官俊东透露，深信服即将在今年第二季度发布两款新产品，一款是流量控制类的产品，一款是应用发布类的产品，这两款产品所涉及到的技术都是当前网络领域中的前沿技术，而且是把用户的应用与网络本身加以结合考虑的产品。具体来说，流量控制显然是深信服在带宽优化基础上深入贴近用户需求的又一大表现，而应用发布类产品则是鉴于当前很多用户都通过自身的一些应用系统向外发布很多业务内容，因此快速发布便是企业用户业务扩张的必然需求。

　　采访中，虽然官俊东提到的很多观念都不是业内罕见的，但是深信服的特点却是具有一批拥有快速执行力的精兵强将。据了解，深信服很多高层人员都是从应届毕业生内部培养起来的，而且个个都很年轻、能干。毫不夸张地说，他们可谓是深信服的一道风景线。

　　但无论如何，一个富有快节奏、快成长的深信服还在继续着它的快速，正如官俊东谈到的未来愿景那样，我们不妨试目以待深信服将在更宽泛的整体网络领域拼得怎样的佳绩。