【IT168专稿】市场研究公司Gartner称，IT服务提供商在当前的全球金融危机中面临艰难的选择，因为它们被迫要做出选择是等待形势明朗之后再采取行动，还是在不知道结果可能是什么的情况下现在就采取行动。

　　Gartner副总裁Christine Adams说，做出错误的选择将会遭到严厉的惩罚，导致失去业务和生存能力。谨慎的服务提供商必须把当前的阶段看作是一个可能会持续很长时间的阶段，不采取行动是不可取的。Adams称，IT服务在经济繁荣的时候和不景气的时候都能够销售。在经济不景气的时候，IT服务销售需要灵活性和在任何地方都能找到销售机会的能力。成功的服务器提供商将是那些不吃老本并且努力抓住购买者可用预算的那些厂商。

　　根据对以前的经济衰退周期的研究和观察，Gartner提出了10条建议，帮助服务提供商改善短期的销售，同时提供一些喘息的时间以观察形势如何发展。

　　1.提议风险和回报共担的定价选择。共同承担风险和回报的战略可缓解对金融危机的担心，消除在信贷紧张时进行采购的重要障碍。而且，它们在竞争激烈的市场中是有价值的差异化因素，不需要削减价格。

　　2.按照财务决算的影响表达价值。信贷紧张和神经过敏的投资者使根据财务决算的影响量化价值的能力比平常更加重要。

　　3.重点是负责任的成本优化，无论你在销售什么。在向客户或者向潜在的经济购买者(可能是首席信息官、首席财务官或者企业一个部门的负责人)销售的时候，你要向他们保证你理解和共享他们的任务。这在财务紧张的时候是非常关键的。这个信息的中心承诺必须是保护其业务长期健康的负责任的成本优化。

　　4.理解你的客户的风险环境、容忍风险的能力和风险管理方法。在未来几年里，风险可能是推动IT服务需求的最有影响力的因素，为直接与风险管理和决策支持的IT服务创造了新的机会。

　　5.迅速采取行动以理解政府干预经济的目标和计划。国家和地区政府已经对全球经济危机做出了反应，采取了干预金融市场好呼吁全球采取一致行动。这些措施将产生重要的新的决策。这将为帮助企业对这些发展做出解释和反应的服务提供商创造机会。

　　6.让客户更容易地续订或者重新使用你的服务。Gartner的研究指出，市场对经济不确定性的反应是返回或者主要依赖经过考验的和可信赖的关系，当然，如果这些经济关系仍然能够保持竞争力的话。保留现有的客户通常比争取新的客户更节省成本。

　　7.在动态定价对于你的企业和客户都有意义的时候加快转向动态定价。当客户能够随着业务规模的扩大和缩小支付费用的时候，经济和采购的风险将显著减小。把开支从固定成本转向动态成本将列入购买者的日程。这个问题可以通过配备人员解决。不过，动态定价也是软件服务等替代的交付模式的一个功能。

　　8.减少实施的痛苦和业务约定的风险。在经济不确定的事情，任何被认为是有困难的或者有风险的业务约定都是很难销售的，即使有可证明的经济和业务好处也是如此。客户需要明确地保证他们将得到合同规定的东西，没有任何意外。

　　9.要与技术创新和流程改善的趋势保持同步。只要有技术创新，就有服务机会。流程的改善将总是需要的。这里的技巧在于理解需求如何将表现出来并且在那里等待机会。

　　10.创造市场。Gartner的市场份额数据显示，在网络泡沫破灭期间幸存下来和繁荣起来的服务公司是那些能够为自己创造机会的公司。要创造新的市场，服务提供商必须明确地和清晰地理解市场的需求以及接触和服务客户的新计划。