作为软件保护及网络身份识别领域的领军企业，飞天诚信一直致力于自主知识产权产品的研发，实行立足中国，走向世界的经营方略。为了冲破海外知识产权壁垒，树立中国企业在全球市场的良好形象，飞天诚信于2005年3月积极应诉了Aladdin知识系统有限公司在美国的知识产权申诉。此事引起了国内业界的广泛关注。2006年，在飞天捍卫知识产权，勇于应诉Aladdin一周年之际，本刊对其国际运营总监李明基先生就海外市场的发展和知识产权纠纷情况进行了专访。

　　《卡市场》：飞天诚信对海外市场的开拓始于2000年，那时该部门只有一个人单兵作战，开拓也仅限于给国外客户发放电子邮件等试探性的动作，如今公司的海外业务已遍及30多个国家，飞天这6年在海外市场的成长过程和主要业绩?

　　李明基总监(以下简称李)：飞天诚信这6年在海外市场的成长是很快的，最先打开国外市场的是软件加密产品。把产品卖出去并不是一件难事，难的是把市场稳定下来并逐步做大。海外客户主要看重产品的质量、价格和服务等综合因素，并且要求产品供应商严格遵守商业规则。比如欧洲和日本客户，对产品的质量、产品的环保性要求都非常高。2006年7月，欧洲将要在其新的环保法规中对进口电子产品的有害物质含量制定了更严格的标准。飞天要开拓和保护市场，就必须按照其要求去做。这些都使飞天在拓展海外业务时学习到了很多，极大的提升了自身管理水平，因为在整个生产链条中，各个环节都要配合好，飞天要把这些标准和要求，变成质量体系里的控制手段去要求自己的供应商，带动和提升产业链里的其他环节。这是做国内市场的企业不会遇到的情况，对飞天也是一个挑战。

　　飞天做海外业务，不追求市场铺的很广、每个单子很大，战线拉的太长等，这些都不是明智之举。我们希望在主要的几个地区和主要的行业里面把市场做扎实了，然后再拓展。因为产品的使用都是有延续性的，飞天的客户都不是一次性的客户。我们主张要做就做好，做一单就成功一单，要么就别做，一旦做了又没做好，以后就没太多机会了。

　　现在，飞天成功地进入国际市场，产品远销到世界上30多个国家和地区。飞天下一步海外市场拓展的重点是欧洲，欧洲市场潜力非常大，我们现在做的工作更多的是自身的一个准备，从产品规范上符合其环保要求，从运作模式上满足当地客户习惯，延长产品保质期等以符合当地的一些特殊的法律要求，在这些准备工作做好了以后，飞天会加大力度开拓欧洲的市场。

　　《卡市场》：不到6年就取得如此成绩，飞天诚信推广海外业务的主要方式是什么?

　　李：飞天诚信在海外主要通过渠道销售的方式来推广产品，即在海外建立代理商体制，通过代理商将飞天的触角延伸到海外各个国家。因为是民营企业，资源非常有限，起初只能通过互联网这种方式来宣传。但由于飞天诚信在自身的成长过程中一直专著于研发生产软件加密保护、身份认证识别等相对专业化的产品，加上海外客户对自身需求和产品概念的理解较清晰，所以彼此间的沟通还是很容易的。最重要的是飞天会提供给客户一些试用的组件，即：“产品+相关软件的样品”，客户试用后认可性能，就很容易接受这些产品。

　　其次，参加业界高水平的展会也是宣传产品、推广业务的重要方式。通过展会，飞天可以面对面地与广大海外客户进行业务与技术交流，学习到很多在市场拓展、沟通交流等方面的先进经验，收集到行业整体水平和发展方向的第一手资料。

　　除了参加纯粹的商业展览外，飞天还希望参加技术论坛性质的专业研讨会，更好的把产品技术层面的东西告诉客户，让客户进一步了解到飞天的优势不仅限于产品生产，更在于研发和创新，提高信任感和认知度。飞天始终坚持以技术为本，用国际标准来要求产品，坚持走自主研发之路，拥有完全的知识产权。管理、销售、服务也都建立起比较完善的标准化体系，可以为客户提供全面的服务。如果一个公司单纯的只是生产，那么它的潜力就不会太大，客户也会担心公司的整体实力和产品的售后问题。

　　作为公司的门户，飞天的中文、英文、日文网站也起到了宣传推广的作用。由于文化的差异性，海外地区的网络推广，飞天都交给当地代理商来做，希望尽量做到本地化。

　　《卡市场》：如今飞天诚信已成为同行中的海外市场的开拓者之一，客户不但遍及全国，且得到许多国外客户的首肯，产品出口有了较大增长，在海外我们跟国外产品相比有哪些优势?哪些方面还需要改进?

　　李：飞天在海外面临的竞争还是很激烈的，因为做同类产品的公司很多，实力也很强，这是必须要认清的状况。飞天作为一个国内企业，最开始开拓海外市场的时候，产品吸引人的还是价格。但我们一直稳扎稳打的不断完善产品，不想只靠廉价占领市场。因为廉价的东西可能站住一时，但不可能长久，而且廉价往往给人品质不好的感觉，这是人们普遍会有的心理状态。随着飞天这6年的不断积累和成长，作为竞争力来讲，现在价格因素只占到影响产品销售因素的30%，接近70%依靠产品本身质量和服务。如今飞天的产品与国外同类型的产品相比，价格居中，且具有优良的性价比。

　　在海外，除了价格和人力资源上的优势，飞天最大的特点，是产品在技术上毫不逊色，飞天非常注重于技术的投入和储备，尤其注重自主研发和保持技术的领先性，现在国外很多的类似产品，都还是用比较传统的多个芯片的模式来构建，还停留在8位、16位的微处理平台上。而飞天的产品不仅是用单芯片，还大量的应用了智能卡技术，很多产品都是构建在32位的微处理器平台上。因为飞天起步较晚，没有包袱，能应用市场上新的技术开发出新产品，灵活应对需求。那些发展时间较长的竞争对手，他们前期的投入需要保护，所以产品线的更新就不一定那么快。这样反而给飞天带来了竞争优势。飞天的32位高端产品虽然成本略有增加，但安全性提升了几十甚至上百倍，对于最关心加密安全产品安全性的客户来说，更受欢迎和认可。如今，高端产品是飞天海外市场推广的重点。

　　飞天长期致力于软件加密和信息安全系列产品的研发与销售，在围绕产品的解决方案方面，公司的运作、销售模式和海外公司还有一定差距。今后飞天会努力把已有的成功经验和方案整合、系统化、作为市场产品包装及推广出去，增加卖点，让更多的海外客户了解飞天诚信，让飞天诚信走近更多的海外用户。

　　未来几年海外业务将追上甚至超越国内业务，这是我们的一个目标。但并不是说公司今后的业务重点将转移到海外业务上。中国只是全球经济的一小部分，不管从追求利润角度，还是追求公司自身的成长，我们还有很大的努力空间，必须把海外市场作为重要的发展方向。为了达到这个目标，飞天还要加强人力的协调和管理，公司是一个整体，国际贸易部仅仅起到产品流通的桥梁和接口的作用，其他压力将分配给研发、技术支持和服务等部门，在公司内部进行消化。这对整个公司的运作是一个很大的考验。

　　《卡市场》：飞天诚信于2005年3月积极应诉了Aladdin知识系统有限公司在美国的知识产权申诉。事件的前因后果和进展情况?

　　李：Aladdin知识系统有限公司是美国的一个上市公司，在软件保护、身份认证领域做的历史较长。阿拉丁之所以起诉飞天，是因为当时在美国，飞天和美国的一些电子证书及安全领域的大企业有了初步的商业意向，潜在的市场价值非常高。作为直接的竞争对手，阿拉丁为了阻止飞天进入美国市场，2005年3月，在美国特拉华州地方法院就美国专利6,748,541 和 6,763,399对飞天诚信及其世界各地的6家代理商(其中包括2家美国地区的代理商)提出了知识产权申诉，状告飞天侵权。

　　6,748,541,专利的大体内容为，使用计算机外网接口(包括USB)进行数据存储。6,763,399专利的大体内容为，基于USB接口的智能卡读写。专利的含义是认为凡是用可移动的载体存储个人认证信息的技术都在其保护范围之内，从一个非专业的角度讲，这两项专利的覆盖面极其广泛，如果某人使用软盘或者U盘存储自己的姓名文件、帐号或者网上银行证书，都有可能落入侵权的范围。对于这两项专利，阿拉丁号称在全球很多国家都提出了申请，但事实上都没有获得批准，有些申请已经被驳回，只有在专利体制非常特别的美国被批准了。

　　阿拉丁在很多的场合公布，将其这两项专利的使用权授予了日本的一家公司，实际上，这家日本公司和阿拉丁在日本的分公司的高层管理同属一人。这些手段的出现，愈发让人相信，阿拉丁的意图就是想将飞速成长壮大的飞天诚信置于死地，至少是排斥在美国市场以外。

　　至于“飞天诚信美国分销商与 Aladdin 知识系统有限公司达成签署支付版权的和解协议，”的消息，事实是飞天诚信的产品代理商RF Ideas公司的创办人R先生，在与飞天诚信尚有法律合约的情况下，事先未向飞天诚信做任何知会，就出于商业利益考虑与阿拉丁达成了和解的个人行为。阿拉丁公司在整个事件中从未提及当事一方的真实名称，而是使用“飞天诚信的美国分销商”的字样，在其网站和媒体上大肆宣传，希望通过这种方式打压飞天的市场空间。就如业内人士的评价：“一个自称是全球领先的美国上市公司，居然也玩弄这种把当事人的名称都混淆一气的低劣的文字游戏。”

　　阿拉丁公司甚至将这种文字游戏写进了其对飞天诚信公司的诉状里。据阿拉丁公司称，“飞天诚信公司曾经是阿拉丁公司在中国的产品代理”。事实是今天的飞天诚信与阿拉丁前代理----飞天研究所，完全是不同法人所代表的两家不同机构。飞天诚信与阿拉丁没有任何业务关系和法律牵连。只是目前飞天诚信的两位员工以前曾经在飞天研究所任过职而已。阿拉丁公司如此不顾事实、冒着提供不实材料的风险，其明显的、不正当竞争的用心昭然若揭。

　　到目前为止，飞天诚信与阿拉丁的诉讼事宜尚停留在“诉讼管辖权”的争辩阶段，双方争辩的焦点仅限于“飞天诚信公司在美国特拉华州从来没有任何销售行为，阿拉丁无权在该州提起诉讼”。对这一争辩，法庭尚未有任何正式结论。面对起诉，飞天会很坚定的打下去，我们没有侵权，阿拉丁也拿不出更具体的证据证明飞天产品和技术侵权。在将来的诉讼过程中，我们保留反诉阿拉丁的专利有效性的权利，我们保持乐观，因为美国自己的专利司法判例给我们一个启示，48%的这种专利官司，最后很可能是站不住脚的，被判无效或者被要求缩小其专利的保护范围。面对持久旷日的官司纠缠，飞天已经做好了打持久战的准备。即便是在时间上或者财务上有一些暂时的损失，也要向国际市场证明我们产品的合法性和诉求的合理性。

　　《卡市场》：飞天诚信公司在此次应对海外知识产权问题上都采取了哪些行动?

　　李：飞天做的最重要的工作就是敢于应诉。飞天的应诉动作，令阿拉丁始料不及。他们原本认为一个中国公司可能会惧怕在美国的诉讼而退却。

　　另外，作为一个负责任的中国企业,为了保护飞天全球经销商和合作伙伴的商业利益,飞天诚信在美国聘请了高水平的律师团队,并积极收集证据：首先，飞天诚信在美国特拉华州从来没有销售过产品，阿拉丁公司在此起诉并不成立，诉讼管辖权在该地区不适用。其次，对于这一专利诉讼引发的技术问题，飞天诚信公司非常肯定地认为，我们的产品和技术没有任何侵权之处。飞天的核心技术是以飞天智能卡片操作系统为代表的软件系统。而其集成产品的硬件载体是全球知名芯片供应商，如Motorola、ST等，提供合法的公开芯片产品。目前，该行业内使用的均为“硬件单芯片”解决方案。在阿拉丁公司的专利描述中，其技术实现是通过多个芯片模块的组合来实现的，相比之下根本不具有技术的先进性和相似性。他们企图通过这种专利将飞天诚信排除在市场之外，完全是一种非常荒谬的行为。相反，有证据表明，阿拉丁公司的专利是不当的，在全球有很多的公司所实现的技术和这两项专利是相关的，而且这些技术在阿拉丁使用之前已经广泛应用。即专利内容属于一种已经被公众普遍使用认知，其宽泛的权利要求明显出于不当竞争的意图。

　　《卡市场》：飞天2006年的海外市场预期是业务再翻一番，这场与阿拉丁公司的知识产权纠纷纠缠至今仍未有结果，这将对公司2006年及今后的海外业务有多大影响?

　　李：官司对公司的业绩肯定是有影响的，在这种情况下，飞天出于对代理商的负责，出现诉讼后，就在美国市场停止销售任何产品，但影响还是有限的，当时飞天在美国地区只有两家代理商，其中还包括与阿拉丁和解的那家。飞天在早期做市场拓展的时候，在代理商的选择和建立合作关系上，心态还不够成熟，单纯的依靠事前承诺，过分的信任和依赖海外的公司来推广我们的产品。如今，我们在代理商也就是合作伙伴的考核上必须要收紧政策，增加一些相应的考核措施，严格考核体制。

　　面对阿拉丁的起诉，飞天诚信认为这在某种意义上也是一件好事，它所带来的影响和价值可能会超过我们为之付出的金钱本身。起码给了业界一个反诉阿拉丁专利无效的机会。作为一个负责任的企业，我们反对任何形式的侵犯他人合法权益的行为，不论是明目张胆地盗用他人的技术，还是假借荒谬的理由行不正当竞争之实。我们有信心在这场官司中取得胜利，并希望通过这次较量，让阿拉丁公司切实体会“搬起石头砸自己脚”这句中国古训的含义。

　　《卡市场》：随着中国企业的壮大和政府鼓励企业走出去的政策，越来越多的中国企业走向了国际市场。此次知识产权纠纷给飞天带来哪些启示?对那些已经和将要进入国际市场的国内同行有怎样的建议和忠告?

　　李：公司高层非常重视专利权的问题。我们的很多产品都是自主研发，但由于之前知识产权意识还不是很强，没有申请专利，现在正着手进行这方面的工作，对过去是亡羊补牢，对以后来说会把它变成顺理成章的事情来做。

　　对同行的建议：一是大家都要了解海外市场的规则，这点非常重要，中国加入WTO之后，机会增加的同时对企业的要求也提高了。作为国内企业，尊重知识产权、要加强知识产权的保护意识。推出新产品的时候同时积极申请专利，实现技术的专利化保护。其次，中国企业在考虑如何避开外国公司知识产权大棒的同时更应该学会使用知识产权的游戏规则。另外，还要注意和国外当地特殊的法律、法规、标准相接轨，作为长期在国内发展的企业，走出国门时要特别重视这一点。最后，作为民营企业，走向海外时，还是希望得到政府和各界更多的支持和帮助，比如一些信息、培训和咨询服务，毕竟集体的力量是强大的。