【IT168 专访】金先生您好，今天借这个机会，我们希望能在这里通过您，了解一些Trapeze今年的渠道策略，包括业务发展的一些情况，还有大家关心的内容，跟3G有关的问题做一下沟通。请您先介绍一下这次渠道会议的一些目的，我们主要讲的一些内容。
金长程：首先非常感谢今天能参加我们这个会议，新年好！09年对于我们Trapeze也是非常重要的一年，我们为什么安排在1月初，就是刚刚过完元旦，赶到年头，是希望春节之前能够参与一些媒体的会议，把在09年在中国取得的一些思路和架构，把信息发出去，能够过完新年我们一步一步的往下走。我们Trapeze Networks在中国希望能够在渠道扩展上多一些空间，找一些行业性的合作伙伴。
我先介绍一下左右两边的同事：徐阳春，徐总是中国区销售的总监，负责中国关于所有的渠道、业务，所有的一些合作伙伴有关的都是徐总来帮我协调；叶英杰是我们亚太区市场部的总监，今天这个会议也是由他来帮我们安排的。我则在香港，大概在两年前加入Trapeze公司，现在我负责的领域是整个亚太区。
可能大家以前对Trapeze没有多少概念，我可以先介绍一下，卓纪思公司是美国总部的一个公司，创办于02年美国西岸。02年我们开始的时候是专门针对无线网络产品，当初我们最初的一个合作伙伴就是北电。我们现有的一些合作伙伴和一些最终用户包括无线网络、可口可乐、还有一些各国的著名大学等。
我们在中国区一些成功的案例，包括一些教育行业、运营商行业、医疗行业。虽然我们Trapeze来到中国比较晚，大概是在2006年中进来的，但过去这两年，我们成功的把这些案例给拓展出来。08年的第四个季度，我们把山东移动，就是在青岛无线城市落实下来，也是跟中国移动合作；绍兴人民医院是我们医疗行业一个大的案子，大概有500个接入点；北京师范大学，也是我们去年一个非常大的项目。
在中国区里，我们销售分三处：一个是北京，一个是上海，一个是广州；我们有两个研发团队，一个研发团队是在北京，大概有30个人，是专门做一些产品硬件方面的研发，还有产品QA一块，这两块都是在北京研发中心做。08年的七八月份，我们在杭州也开了一个研发中心，现在人数大概有十来个人，希望拓展到五十个人的研发团队。杭州和北京的区别，就是杭州专门针对在中国区的一些需求，一些本地开发、中文界面、然后软件升级、还有技术支持。同时，它们还支持亚太区，包括韩国、澳大利亚这些地区等等。
总得来说，我们有几个重点Trapeze，不但是在中国，是在全球：
第一，我们会给我们的一些合作伙伴提供一个非常完善的培训计划；
第二个，在市场的竞争力来说，我们的性价比相对来说也非常有竞争力；
第三个，我们不但提供一些无线网络的产品，我们还会提供一些除了网络以外一些整体的方案，包括无线的语音，无线的定位，无线的安全，所以我不光卖一个接入点、卖一个控制器给你，我们除了无线的机构以外，这个方案我们也会提供。然后我们会提供一大堆成功的案例，这些案例为什么会成功，这些案例包含着一些什么主要的东西在里面，这些都和我们紧密的合作伙伴有关系，所以这是我们现在主要的一些重点，在渠道扩展方面。
叶英杰：刚才已经介绍了Trapeze在北京发布的渠道计划，渠道计划我们分三级渠道合作伙伴的计划，其实就是金银铜。我们针对金银铜的要求，提供针对他们在技术方面跟协作有关系的等等。针对这三个我们提供一些利益，包括品牌推广方面给他们销售产品、技术培训，还给他们一些产品的结构、市场开发基金；还有我们在活动方面的提供，以及产品发行顺序的分享，以及他可以享受到的利益。
提问：今年咱们推出了一系列的渠道政策，这个渠道政策跟去年有什么不同吗？因为我不太了解去年的政策，尤其包括金银铜的分级，是不是今年也有这样的分级，以及今年是不是也做了类似的调整？
金长程：其实我们从零开始，基本都有一个金银铜的概念，没有很明确的去跟不同的渠道说金怎么样，银怎么样，铜怎么样。07和08年都是我们的起步点，我们在进入这个市场去发觉一些群体的机会，当时也是刚刚成长的时候。我们看到09年机会也越来越多，我们总部的一个方向，就是09年推出一个方案。因为无线产品只是一个框架，我们要提供的是一个方案。如果他要拿一个方案出来的话，我们是需要找一些非常紧密的合作伙伴，这个合作伙伴不但它要对某一些行业有一定的了解，我们就通过它了解那个行业，加上我们在无线网络应用方面跟他们融合，一起来打造这个市场。
所以去年我们都有金银铜，但是没有很注重，我们在开拓，我们在找。今年09年，希望能够在不同的地区、不同的行业，跟他们做一个非常紧密的合作。
提问：我们在全国寻找3个不同级别渠道合作伙伴中，整体布局在规模和数量上有没有一个限制？
金长程：金银铜是我们的一个架构，我们首先是针对的是金，数量上来说我们没有一个规定，金我们有一个明确的思路，它要在这个行业里有多少经验，当然中国很大，这个行业还要看它是哪一个地区比较强，所以数字我们倒没有一个非常明确的规定，但是我们在渠道冲突里会做一个平衡，首先行业是我们一个大的分类，除了行业以外，这个行业里它的一个地区的能力就是我们第二部分的。
提问：我们有没有神码，跟大的集成商，分销商有一些合作？
金长程：我们没有跟神马合作，因为OEM是我们一个竞争对手的厂商。另外他们是把产品拿来以后分给其他的，我们没有这个思路，我们还是希望从行业代理商去做。
提问：现在的无线网络，刚才您说的不单纯是那种无线基础架构之类的东西，可能要绑定一些应用，那么这些应用谁来做呢？你是委托给金牌这样的来做，如果有总代理，他们就通过总代理设计一些好的方案来发，刚才也谈到一些护士寻房的方案，还有一些教育系统、医疗系统的方案，这样的话把这些方案和产品一块打包给下面的行业代理商，这样的方式其实是降低了行业代理商的销售难度，不知道咱们是不是靠行业代理商自己去研发，这个难度会大一点。
金长程：没有。我们有一个生态系统，生态系统是从我们Trapeze厂家提供一系列的方案，包括医疗、语音定位，当然生态系统里是从厂家提供出来的一套方案，但是这只是我们为了全球的思路来做的方案，有很多东西还都需要本地化。在无线网络平台上，除了我们提供一些语音、手机定位方案以外，他可能还有一些其他的多模电线，PTA手机，把整套方案作为一个《商业解决方案》。如果你是通过一家总代公司，我个人感觉，它的精力可能不是在某一个行业里，他是一个总代，他拿到东西就帮你分销了，结果会怎么样还不是很清楚，他不会专注在一个地区，一个行业里。
提问：您刚才说我们对合作伙伴前期会有一个比较系统的培训，那样的话，我们在销售产品以后，可能这个产品会涉及到一个维护和售后的问题，这方面是我们合作伙伴会参与呢，还是这个是我们自己去做？
金长程：首先，我们会给我们的合作伙伴做培训，培训首先第一个是基本产品培训，然后深入产品调配的培训，还有一个解决问题的培训。这个培训一二三级都安排了，我们在北京有一个技术中心，他们就是专门解决我们代理商所遇到的问题。你的问题是，如果整个方案里，包括有一些不协调的，好象A公司手机跟我们怎么协调的问题，比如你拿一款手机需要到杭州做测试，这个就是把方案证实一下，在认证测试做完以后，大部分的问题能够解决了，才把这个包给我们的代理商。如果测试当中发现问题的话，首先第一线是我们代理商来面对这种问题，然后再往后退，就是我们厂家和他一起来解决这个问题。
提问：我们采访了很多思科的金牌，思科在中国有63家金牌合作伙伴，他们无线产品主要是通过这些合作伙伴来出货的，他们是有一些所谓的行业的背景，解决方案的一些设计理念，如果咱们这个公司和这几个方案合并怎么吸引他们过来？因为他们很容易拓展到这个思科的产品上来，我们的产品线相对说比较单一，虽然我们有融合了一些定位，或者是有一些语音的系统在里面，他们原来运作商业模式是不是一样的？
金长程：所有代理商代理很多产品，也有不同的产品也有不同的特点，思科当年是什么都有了，基本有IP的地方都有总体方案。如果你要跟思科来比的话，要看这个代理商的性质是怎么样，他是一个金牌，比如我们过去敲IBM的门，IBM就是思科全球最大的代理，每个地区最少有5个CCI在里面。所以他去敲他门，有很大的压力，所以可能有政治上的压力，产品上的压力。如果我们走过去跟他们沟通，也浪费他们的时间，也浪费我们的时间。其他不用说那些大的代理商，他们手里有很多不同的方案，有一些方案我们在特殊情况下有一些特别的好处，有一些用户可能在一些功能上比较突出，比较优胜，性价比比较低，在这种情况下，他们可能有一群客户，在这个情况下我们就跟他们合作，除了无线网络平台以外，上面的一些手提的打包、定位的打包都是我们Trapeze
Networks的整体方案，对他来说销售会简单很多，还有其他的东西，整体的管理系统，整体的基础知识，这个可能对我们的代理商有一些优势。
提问：其实我们也观察到了，比如中国有一个台基这样的公司，他是思科网络的一个公司，他同时是思科的金牌，同时也是一个代理商，从这个市场思科还有很多品牌在里面。
金长程：作为一个厂家，我们不会说你做这个东西，我们就不给你做了，我觉得我们没有那么霸道，也没有这个能力去做这个事情，因为我们相对来说其他厂家也不是很大。我们打一个比方，我们跟他说一些思路和方案，某一些行业有合作的机会，我们不会否定说不跟你作。有些方案来说可能是独特，可能思科跟我们的架构是不一样，我们是分布式的，我们也有本地转化的功能，这些功能某些应用场面来说，他用思科的产品，就是用我们的技术思路来满足这个方案。所以这还是有能够合作的空间，技术虽然大家都是走无线网络，但是中间有一些基础的行业是不一样的，比如运营商的需求需要本地的转化，如果没有本地的转化就不能照顾他的大客户，作为一个无线管理，这样情况下，我们就显得比较有优势。
叶英杰：我觉得主要要做的功能是把最好的产品，最好的产品线带给客户，其实对他来讲，市场上现有的产品功能或者是技术方面的发展，一个成熟的发展通常会选择走自己的路线，会提供最完整的方案给它的客户，满足它客户的需要。
提问：咱们那次招募会主要是在北京和上海两个城市，是否会不会在二线正式进行招募呢？
叶英杰：其实一直在有，我们在11月底在南京已经取得了代理商，刚刚两周前在合肥也做了类似的，但规模比较小。但是我们在二线城市刚起步的时候，也不想把场面做的太大，我们之前在启动做一些案例，在参考。
大陆市场主要的特色就是在本地，不像香港很简单，找一个地方开一个研讨会，全球的供应商和客户跑过来，而国内要跑好几个地方去介绍。但是这种交流的方式也很像，喜欢在一个会议当中去交流线上的会议等等，探讨很多问题的想法得到答案。在渠道方面为什么会觉得市场开发做项目，给他做一点信息比较有力度去分析介绍产品。
提问：铜牌和银牌他们的主要职责是什么？做一些基础性的项目？
叶英杰：起码银牌对技术要求会比较高，比如工程师方面，对产品了解特别深入，起码合作伙伴对我们产品的功能、性能，以及销售方面有一定的了解。
提问：银牌的职责是什么？
叶英杰：最起码他对产品方面可能有能力去做演示方面都会有一些能力去做。在铜牌销售产品方面，对产品的功能、价格会做一个简单的计划书。
提问：类似银牌如果有项目，会得到金牌的支持吗？
金长程：会。他们的合作伙伴主要是在机件方面多，所以他们买的静态的比较多，我们产品是比较动态的。在这种情况下，他们很多旗下的代理商进入进来，再分哪一种是作为铜牌？跟某些银牌都可以做，如果他有一些动态的一些技术并且可以慢慢起来。
