主持人：各位网友，大家好，我们在上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司的办公室里面采访到了施晓明先生。我是IT168总编辑耿英嫈，在我左边的是IT168网络频道主编李志国。首先我们请施总介绍一下阿尔卡特朗讯企业网络集团的业务定位。

　　施晓明：谢谢两位，今天非常荣幸能够和媒体的朋友做交流。

　　阿尔卡特朗讯在全球是一个老牌的、专业的并且在运营上非常透明的公司。合并为企业市场提供了一系列更加强大的新解决方案和服务。阿尔卡特在IP语音和联络中心解决方案领域长期处于领导地位，而朗讯则在安全和应用网络/管理领域保持领先。双方强强联手，再加上先进的运营商级光网络和数据基础设施解决方案，阿尔卡特朗讯企业网络能为客户提供真正的理想选择，帮助他们获得竞争优势。

　　阿尔卡特朗讯企业网络集团是公司的三大事业集团之一，我们业务模式是全分销制。我们联合了广大的业务合作伙伴为遍布全国的企业用户提供全套的阿尔卡特朗讯企业级通信解决方案，包括IP网络架构、IP语音通信、统一通信、联络中心、网络管理、安全方案和专业化服务。通过与渠道合作伙伴和服务供应商的合作，公司提供用户端到端的解决方案，支持用户建立领先的IP通信网络，保护技术投资，增强办公移动性和灵活性，实现商业目标并发挥竞争优势。

　　阿尔卡特朗讯将网络管理软件产品视为企业网络业务取得成功的关键所在。借助网络管理软件，企业和服务提供商能够最大限度地提升其IP系列产品的价值，确定未来技术投资的优先级别，让这些投资产生最高回报，同时将技术目标与业务目标统一起来，确保简化运营，最大限度地提高利润。全球已有6000多家客户部署了我们屡获殊荣的VitalQIP®和VitalSuite®性能管理软件。超过70%的《财富》500强公司和所有一级服务提供商都采用我们的软件，通过可靠、可赢利的方式来管理业务。

　　在企业网领域，我们持续保持西欧市场的第一名，在北美市场也取得了不错的发展。亚太市场是兵家必争之地，我们在亚太和中国市场的增长近年来名列前茅。

　　我们主要业务是面向企业用户。，2008年初，我们推出了“动态企业(Dynamic Enterprise)”这样一个概念和价值观。这是因为我们知道现在企业是一个社会成员或者说是经济活动当中最重要的组成部分。通讯和网络正在迅猛发展，在这个过程当中，人和人的沟通，以及包括网络或者知识的共享，已经成为企业非常重要的一部分。动态企业整合了网络、人员、流程和智慧，最后把大家所有的知识和能力进行一种共享，提升我们对整个社会或者说为整个经济活动提供的价值。在业务流程以及信息共享方面，企业用户可以用到我们相关的产品或者解决方案，打造一个动态的企业。举个例子来说，企业都需要建立一个网络，过去只要一个固定电话就可以，而今天除了一个语音电话以外，它可能更强调一个整体的网络。 我们既有面向跨国公司的网络的解决方案，也有针对本地很多中小型企业的解决方案。我们跟其他的一些方案提供商或者运营商以及设备提供商合作，提供语音、数据、统一通信、呼叫中心、网络安全和WIFI等整体企业网络解决方案。

　　谈到人的沟通，阿尔卡特朗讯企业网络集团下属有世界知名的呼叫中心中间件供应商Genesys。为了保持Genesys的业务发展，也为了跟更多厂商进行沟通，它还是作为一个独立的一个公司来进行运作，但是它的产品包括管理隶属于阿尔卡特朗讯企业网络集团。 阿尔卡特朗讯提供OmniGenesys一体化的联络中心解决方案， 帮助企业从与客户的每一次沟通中发现商机，并实现业务增长。

　　今天中国很多呼叫中心的目的是做服务，通过人和人之间的沟通，产生更多的生产力。所谓生产力就是说从和人和人之间的沟通当中，企业可以发掘更多的商机，能够为企业提供新兴的市场。对客户来说，通过这样的沟通，能享受到更多不同的服务，满足多种的需求。

　　大家需要移动办公，也需要去共享我们很多的知识和能力。特别是一些跨国公司， 随时随地的知识共享起到了一个非常重要的作用。在这个过程中，我们能够提供协同工作的的套件如MY INSTANT COMMUNICATOR。企业和企业之间的一个沟通 需要很多安全的解决方案，我们运用安全产品能够来做保障。

　　我们动态企业的架构实际上就是来满足企业不断发展的需要，支持它在员工人数和地域扩张的同时，保证其业务动态平衡增长。

　　主持人：需要这些动态网络，动态通信架构以及使用统一通信解决方案的公司，通常都是中型甚至是大型企业。阿尔卡特朗讯在企业网络市场上的定位跟其他厂商有何不同之处?

　　施晓明： 现在中国企业也有了自己的五百强排名，这些大企业通常在IT的投入会占到他的整个收入的3%。这是大概估算，每个行业的特点不一样。很多高科技企业对通信沟通的需要更多。从整个企业网络市场来说，最大的客户群，应该是世界五百强企业或者说我们本地的五百强企业。他们的需求代表了企业网络市场的一个发展方向。中国的中小型企业的发展还是在起步阶段，对于如何构建网络系统支持自己的业务发展，缺乏明确的规划和目标。所以我们通过另外的业务模式去支持他们的需求。 我们将更多地和运营商的一些合作伙伴进行合作，共同来推进中小型企业的解决方案。我们既面向高端客户，同时也根据中国市场的特点，面向中国市场去提供一些中小型企业的方案。

　　主持人：那我们也关注到，就是阿尔卡特朗讯和腾讯在开发统一通信的市场，我们也知道，其实有很多企业在提统一通信的概念，也都有各自的解决方案，我们想了解一下，阿尔卡特朗讯在统一通信方面跟其他一些厂商有什么不同?

　　施晓明：首先统一通信是一个目标或者方向，或者说是大家的一个理想。 在两三年前，大家是没有这样一个清晰的概念的。但在今天，特别是在中国，我觉得，这块市场跟原来预想的发展前景还是有非常大的区别。 我觉得统一通信是跟人和人之间的沟通的一种工具， 跟人的行为有很大的关联度，人的行为不可能一天改变， 过去我们从传统的固定电话走到移动电话的时候，并不是一蹴而就的， 我清晰地记得，当初家里在装一部电话的时候，周围的朋友就看，你装了没有，你装了我才会去装。不然的话，我一个人装了，我跟谁去沟通啊?手机的发展也是这样的，原来我们口袋里根本没有这样一个东西，后来有了这个东西之后，你也有，我也有。统一通信实际上也是这样的， 我们欣喜地看到，它在我们下一代身上将会发生一个根本性的变化。举个例子说， 我是移动的VIP客户，但是我的帐单主要是通话费，我想传统的人都一样，然后接下来是短信费，再第三才是数据流量。 而我的儿子正好跟我完全相反，他最主要是数据流量费， 他有移动QQ，他已经不能满足于人和人之间的单点通讯，他需要同时跟人进行多点的通信， 他的短信费占了第二位，因为短信的沟通模式跟原来的电话模式不一样，他第三位的费用才是通话费。我从他身上可以看到，今后的统一通信的市场是非常非常广阔的，今天只是它的一个雏形。

　　阿尔卡特朗讯的统一通信是 一个整体的解决方案。很多公司只是关心他们的语音，它往往没有数据整合，也没有无线。一些厂家没有想到企业有时候跟个人的需要的结合，实际上是跟运营商的一些业务进行整合。阿尔卡特朗讯在做统一通信的时候，不但是为企业而做，我们也可以为个人，甚至通过运营商这样一个平台去推进统一通信，不光在固网当中，甚至在移动网当中。这就是我们跟其他的竞争对手所不一样的地方。我们有很多这方面的案例。实际上我们的统一通信已经用到一些政府部门，比如国务院新闻办，特别是奥运会期间，它每天要发布很多的新闻，它都是用统一通信这样一个平台来进行沟通的。我们的统一通信不单是关注企业，还关注个人，个人的桥梁要通过运营商的整体解决方案来统一完成。

　　主持人：从这里面再次能够感受到，阿尔卡特朗讯在统一通信领域里面，仍然可以发挥从语音到数据中心的整体的优势。您刚才提到了奥运会，在给新闻办提供一些统一通信的解决方案，在奥运会上，阿尔卡特朗讯还有别的一些支持么?

　　施晓明：实际很多了，在奥运会期间，阿尔卡特朗讯提供了一个全方位的支撑和保障。在企业网络这块，有很多的场馆，包括首都机场以及北京、上海等地很多指定的酒店，实际上都用了我们的产品或解决方案，我们在北京为奥运所提供的一些保障的呼叫中心，实际上都用到我们的这样一些解决方案。

　　刚才您谈到一个问题，动态企业也好，还是统一通信也好，如果我们稍微把它简化一下，实际上就是关于数据、语音还有视频的沟通。

　　主持人：在数据和语音方面，我觉得阿尔卡特朗讯没有问题，但是我以前没有看到过阿尔卡特朗讯在视频方面的一些产品或者一些优势，这点阿尔卡特朗讯准备怎么做?

　　施晓明：在视频解决方案方面，我们将跟更多合作伙伴联合给用户来提供一个整体的解决方案。在中国， 我们和运营商事业集团也有一些合作。我们的业务合作伙伴，如果他们觉得我们这块产品不错的话，也可以集成到我们的一些企业网络当中，这个工作实际上已经开始做了。

　　主持人：施总，您以前是的工作是偏向于电信和大的行业用户为目标客户的，那个销售的模式基本上以直销为主，那现在我们要做企业网络的话，整个运营方式或者跟以前会有很大的不一样，那这块您有什么打算呢，是不是会有一些其他的方法，这方面您给介绍一下。

　　施晓明：我觉得这个问题很好。首先我觉得如您所言，我们正通过一个整体的销售平台，面向运营商和 重要的行业，特别是轨道交通，石油石化等等用户。在

　　企业网络方面，我觉得最大的一个挑战或者是我们要解决好的最大一个问题是怎样能够更多地发展渠道， 为我们企业提供更多的一些产品。实际上运营商今天把客户分成好几类，一类是个人用户，一类是中小型企业，还有一类是政企客户，政企客户是他的大客户。大客户是他们今后在整个收入当中或者利润当中一个重要的来源。实际上政企客户也是我们的客户，我们跟运营商一起为政企客户提供更多的产品的组合。

　　运营商和设备提供商实际上越来越关注企业的发展，我个人觉得是两个方面，一个是由于全球的运营商的网络的发展遭遇到了一定的瓶颈，这个瓶颈固网有，移动网也有。中国的电信业发展或者全球的电信业发展无外乎三个阶段，第一个阶段是由模拟电话转成程控电话。中国改革开放之后，我们很好地弥补了这个空缺。在国外，上世纪七十年代、八十年代是一个建设高峰，而中国在上世纪八十年代末九十年代是一个建设高峰。上世纪九十年代下叶是移动建设的一个高峰，到了上世纪九十年代末、两千年到现在，实际上是一个数据网络的发展高峰。三大高峰实际上已经全部过去了。在这个过程当中，企业随着GDP的增长不断地往前走，在全球化以后，它对IT的需求更加强劲。大家更加关注这样的一些企业的需求。对企业来说，特别是在中国，中国已经变成一个全球性的工厂，各行各业有了新的需求。

　　主持人：我们的渠道的架构是什么样的，就是说我们是采用总代还是区域代理的形式，抑或是金牌代理、银牌代理这种形式?

　　施晓明：从渠道建设来说，我们跟全球化的模式是完全一样的。我们渠道需要能够提供售前、售后以及包括它整体认证的服务。在这个过程当中，我们也鼓励很多有行业优势的渠道与我们合作， 开拓更多的一些市场，当然当中我也有提到，我们有些全球的合作伙伴，他们也随着这个全球化以后来到中国服务他们原来在欧美的用户，我们也和他们合作开发跨国企业用户市场。

　　主持人：您会有这种行业代理，行业代理商和区域代理这样的一个分隔，会有这样的设置吗?

　　施晓明： 首先这是我们今后发展的一个方向，就是说怎么能够去挖掘更多的一些行业中个性的渠道。今天我们可能只挖掘了电信这样一个行业，那对于其他的行业，像金融、教育轨道交通，以及电力等行业也是发展目标，还包括酒店。 大家都看到，中国的酒店近几年随着奥运、世博等等的发展，有一个快速的增长。在这个快速的增长里面，大家会看到很多国际的酒店的品牌，它们的管理集团都已经进入到中国，那我们的优势就充分发挥出来，为什么?因为我们都、是他们全球的合作伙伴，他把我们的产品作为他们的一个在酒店里面的一个行业标准， 当然除了刚才提到的行业以外，我们还有区域的渠道要发展。

　　主持人：我们现在中国有多少个类似于这种金牌或者说总代级的代理商?

　　施晓明：目前来说我们总体数量在20个左右。

　　主持人：那您在这个渠道方面大概会选择什么样的合作伙伴?要判断他们哪方面的能力?

　　施晓明：我们会根据渠道的各种优势来合作， 发挥他们在资金以及物流等等方面的一些优势。目前来说，我们还是跟一些行业或者区域的很多合作伙伴来进行合作，主要是从这么几点考虑。

　　第一，他对这个行业或者区域的客户要特别了解。因为像我刚才说的酒店行业、电信行业，有非常强的特点，并且有很强的一种排他性。这是第一点。

　　第二，我们也非常看重渠道的忠诚度。在全球，包括在中国，我们很多合作伙伴跟我保持了十几年的合作， 这是我们非常看重的。

　　第三，渠道今后的一个合作模式跟我们所说的“动态企业”是不是完全一样，他为用户提供的价值跟我们所提供的解决方案是不是吻合。

　　主持人：那我问一下，回到一下原来“动态企业”的问题。网络基础设施和企业的应用环境之间是一个什么样的关系?

　　施晓明：网络应该随着应用去变化，用户会开放平台的接口。我们的动态企业方案，具体要和用户的应用结合。

　　这方面实际上不同的国家有不同的需求，甚至不同的企业它的应用也不一样。像统一通信，我们有XML这个开放的接口来提供不同的一些增值业务，与企已经有的一些应用或者一些使用的习惯所相结合。举个例子说，我们跟Microsoft在统一通信上合作，方便了习惯使用Windows和OUTLOOK的用户。 当用户需要语音通信时，在Outlook上可以查到别人的一个电话号码， 点击号码就能够打这个电话。这象软件之间建立一个了桥梁，基于交换机，我在PC桌面点了以后，那我的固定电话也同时呼出。 实际上对用户来说，就是桌面应用和通信整合。我们也和一些终端产厂商进行合作，举个例子像诺基亚。它的商务的手机，一系列他的软件跟我们的软件之间有一个无缝的联接。换句话说，原来手机可能是作为一个移动运营商的一个手机的一个号码，到了企业以后，它可能是作为我分机的一个号码，具备了桌面固定电话的一切功能。

　　主持人：谢谢施总，今天我们了解了很多关于阿尔卡特朗讯在企业网络方面的理念、想法和产品的方案，预祝阿尔卡特朗讯在企业网络方面发展顺利。谢谢施总。

　　施晓明：非常感谢，也希望通过媒体这个平台能够让我们国内的甚至国际上的更多的企业了解我们的解决方案。让我们共同为企业发展注入更多的一种新动力。

　　主持人：好，谢谢施总，谢谢大家。

　　(结束)