众所周知，SaaS(软件即服务)能为企业带来诸多利好，但是无论是对于作为应用者的企业用户、还是对于提供SaaS服务的供应商来说，都应该切实理解并加以实践。

　　如今，在全球化的市场经济下，企业的流程变得愈加复杂，也就是说原来都是基于自身的单打独斗，但现在却由于供应商、分销商以及企业业务流程和分支机构的扩大，造成了企业内外的协作需求，而且这个环节远比企业考虑自身竞争力要复杂得多。可以说，当企业的服务变得全球化和扁平化时，企业之间传统的规模之争正在演变为速度之争，并且在地域上不断向全球延伸。

　　那么，如何通过SaaS理念的营销为企业用户，包括为服务供应商自身，提供价值呢?

　　Web营销给WebEx的利好

　　对于WebEx来说，其从1996年公司成立开始就提出了以服务的形式租赁企业，也便意味着进入了SaaS领域，可以算是最早进入SaaS领域的供应商。

　　1999年，WebEx的SaaS服务正式进入市场，2000年上市，2003年就实现了盈利。也正因为这些，2007年3月，思科便以32亿美元收购了WebEx。目前，WebEx在SaaS业务上以每年30%的增长率逐年增长，除了一些新客户的增长外，大量的增长都来源于老客户的积累。也就是说，同样一个销售人员，他如果前一年做了100个客户，服务好之后第二年就可以再做到100个客户，那么总共的客户人数就变成了200个。同理，第三年再做就变成了300个。的确，这也正是SaaS为WebEx带来的一个可重复再销售的方式，也正是SaaS最大的魅力之处。而从纳斯达克的报表来看，WebEx在SaaS业务上的毛利润也表现出很高的态势——每年的利润都在20%，WebEx自身的发展也非常快速，WebEx在全球现在已经建设了9个互联的数据中心，这都是WebEx为客户提供良好服务的保证。回看WebEx发展SaaS业务的第一、二年，当时算是最困难的，但之后便开始收获走高的毛利润了。

　　相比而言，如今很多刚刚起步的SaaS企业显然也会面临同样的挑战，如果过去是每五年收一笔软件的费用的话，那么现在就需要变成每年收年费，但通常增长情况下客户的数量还是有限，这就会带来大幅增量的挑战，如成本高、客户数量不够以及前期通常都会存在的资金链紧张的难题等。但是，WebEx就及时采用网络营销的方式，也即用WebEx来销售WebEx。

　　据介绍，1999年的时候，WebEx在美国有六个销售人员负责全美的市场。2002年的时候开始有两个人负责中国的市场，在跟客户沟通的时候以前都是带着笔记本到处跑，但现在不管是对于北京的客户还是深圳的客户，销售人员只通过打电话就可以实现全部的销售流程，包括电话销售和销售演示，这就是用互联网的方式做销售，也就是WebEx采用了的销售方式。

　　“Web Touch”营销>传统营销

　　WebEx在财务报表上的漂亮数据充分显现出Web营销的好处。那么，这种Web销售方式在哪些方面超越传统销售呢?

　　传统意义上来说，企业所采用的销售方式可以分为两种，一种是直接的面对面式的高接触，另一种是间接的低接触。首先，对于面对面式的高接触销售来说，很多企业一直以来都在采用这样的销售方式，就是带着笔记本电脑、带着资料到客户那里面访，不可否认这种面对面的效果是不错的，但是成本很高，如果需要负责全国市场的销售那就需要销售人员带着笔记本天天坐飞机，成本相当得高。其次，对于间接的低接触销售来说，一方面现在互联网上存在这样的销售案例，另一方面则是基于电话的销售。但是互联网上卖车可以、卖衬衫可以，但卖网站就不行，而电话营销则当碰到很复杂的软件时，销售就很难向客户表达明白。

　　因此，“Web Touch”的方式就成为上述两种营销之上的更优先策略。WebEx所采用的Web方式营销不仅可以通过电话而且可以通过互联网的语音实现销售的通信环节，除此之外，再加上内容、视频、声音等的内容展示，销售可以不通过拜访就能远程把销售的内容传递给客户。与此同时，企业还可以通过新营销方式施行大型的市场推广。

　　显而易见，这种新兴销售方式带来的好处就是低成本和高效率。

　　Web营销实战

　　“Web Touch”的营销方式需要依附于相应的网站，既靠一个网站吸引客户的眼球，包括通过媒体的推广及其他各种推广吸引客户到相应的网站，又要通过这个网站组织客户活动。需要说明的是，这种活动不是基于物理空间意义的，而是基于互联网意义上的。

　　首先，在销售演示方面，Web方式能为团队营销、销售增长、市场转换率等方面带来明显提升。在国内大家都知道，销售经理带着十几个人的团队在一个城市，通常情况下销售人员都出去。但在美国却很有意思，他们用WebEx的Web模式，一个办公区里上百个销售人员不断地用网络跟客户交流，这就形成了一个很有效的氛围，也能极大地促进销售的增长。据悉，思科原本是一个很传统的面对面销售公司，但如今它已经有1500个销售代表在用WebEx方式做营销。而在中国，新浪的房地产频道则推出了网上售楼处，在网上做新楼盘的销售，让售楼人员在物理的售楼处跟全国的客户沟通。

　　相对而言，通过网络实现通信和演示带来的营销，这种方式较易理解。下面借另一种客户活动——称之为网络研讨会，展示另一个层面的营销价值。

　　假设一个企业要在北京举办一个互联网的研讨会，那么，即使参与者不在北京也不需要来北京，他们只需要打开笔记本、点击网站报名就可以加入这个研讨会。这样一来，针对潜在客户的营销就变成了一种全国、甚至是全球性的推销，而营销活动又是在互联网上开展，成本是最低的、收益确实最高的。因为，如果是传统物理空间上的研讨会的话，企业不仅需要人力上的投入，而且需要财力上的投入，但如果是基于互联网的营销则只需要一个主持人和一个负责发邮件的人。而且可以每月做、每周做，从而可以不断地带来客户的线索。而一旦有了客户线索，企业的销售人员就可以跟进、演示，客户也就可以根据某一部分的需求，比如针对销售、培训、技术支持等与销售实现互动和沟通。

　　不仅仅是针对客户参与的外部研讨会，就算是企业人员内部实现营销的交互，Web营销也会带来绝对的低投入。比如，身在杭州的一个销售人员在对当地客户营销时有些把握不准，他很容易想到的是把重庆总部的技术人员和老总叫来进行一个团队的营销，但是如果做物理的面对面拜访，就需要把重庆的人员请过来数次，时间上也会拖延。而当通过互联网进行团队营销时，两地一上网就形成了一个团队式的营销，销售周期大大缩减。