【IT168 专访】2007年对UPS界来说是重要的一年，这一年发生了许多重大的品牌分分合合，MGE（梅兰日兰）的母公司施奈德公司收购APC，成立APC-MGE，而原属于MGE的MGE OPS（MGE办公电力保护系统）则在2007年转给了伊顿公司。

　　这看似混乱的收购实际上暗藏了三大品牌对市场的野心，MGE的强势在于走直销模式的大型机业务，收购在小型机业务上具有成熟分销渠道的APC无疑是对其市场的一个有力补充，而对于伊顿来说，得到MGE OPS同样也是产品线的补充。从表面上看，这样的一个并购对MGE、APC、伊顿和MGE OPS四者来说是一个共赢的结果，但是这中间其实还隐藏了一个漫长的过程，这个过程就是渠道的整理。

　　对于MGE OPS来说，原来擅长的是直销模式，但归于伊顿之后，MGE OPS要面对除行业之外的中小企业市场，而对于适用中小型办公电力保护系统的企业来说，分销的模式可能会更加适合，因此这就需要做渠道的改变的整理。

　　在经过2007年的整理之后，我们在越来越多的场合看到MGE OPS产品的身影，而在渠道建立过程中，原华东区的总经理李翌以良好的成绩脱颖而出，终于在2008年成为MGE OPS北亚大区的总经理，近日IT168专访了这位刚刚上任不久的大区总经理。

　　五大区域渠道保持高增长

　　据李翌介绍，MGE OPS目前对渠道的整理采用了分区的模式，将全国的市场分为：华东、华北、华南和西南四大区域。而根据著名的调研机构赛迪所做的2007年UPS市场分析来看，中国的UPS市场的分布已经出现了分散化的特点，除了传统的华东、华北和华南三大区域明显高于其它区域，西南、东北、华中和西北四地也出现了大幅度的增长。

　　从渠道区域划分来看，MGE OPS的划分原则明显的抓住了目前中国UPS市场的发展趋势，在牢牢控制三个传统大区的同时，也把握了正在发展的新区。从目前的结果来看，MGE OPS的渠道建设是成功的，李翌透露现在MGE OPS在全国已经有六十多家核心合作伙伴，而有业务合作的达到了上百家，整个渠道建设进入了良性的轨道，李翌原来负责的华东区也率先完成了渠道建设。

　　而对于渠道合作伙伴，李翌坚持引用竞争机制的原则选择和淘汰，渠道核心代理会以季度业绩考核，至于考核的细则李翌并没有透露，但是可以想象在这种体系之下能够长久坚持下来MGE OPS的代理商在渠道内部必然有相当的实力，对于销售区域也有强大的覆盖能力。

　　由于和MGE分割之前，MGE OPS的销售业绩是和MGE统一结算，所以没有具体的数据，李翌表示2008年MGE OPS的业务增长目标是30％左右的增长率，据统计机构赛迪的推算，中国UPS市场的年增长率会在6％左右，显然这个MGE OPS在2008年的增长预算已经远远高于赛迪对整个市场的估算。

　　三大优势确保不败资本

　　虽然MGE OPS的渠道转变非常成功，但是分销市场的竞争依然激烈，在与众多品牌竞争的过程中，MGE OPS还要面对和老东家MGE整合之后的APC这样的强劲对手。在竞争环境中，MGE OPS有哪些优势呢？

　　李翌表示，MGE OPS有三大优势。首先，在低端产品线上相对竞争对手来说，MGE OPS具有价格上的优势，其次MGE OPS会针对客户的不同需求提供不同的解决方案，设计不同属性的产品，比如：为某银行做的解决方案，MGE OPS提供的方案可以管理200多个节点，这种为客户量身订做的模式是相当贴心的，也正是李翌一直在强调的"用做大机的概念做小机"原则；第三优势在于产品的性能，现在全球都在谈论节能，MGE OPS的产品也紧跟时代潮流，甚至是走在时代潮流之前，目前行业内对产品的附在功率因素是0.8，而MGE OPS的UPS可以做到超过达到0.9，这样对于用户来说可能省下更多的能源。

　　集三大优势于一体，尽管渠道客户对MGE OPS来说是崭新的领域，但是秉承原在MGE时期养成的做高端产品的概念，MGE OPS在小型办公系统渠道业务上坚持优质价格加完美服务的模式，不仅开创了自己的风格，也开创了更大的市场。

　　行业与渠道齐头并进

　　2007年的出MGE进伊顿，MGE OPS通过渠道的建立获得了更加广阔的市场，在MGE旗下的时候MGE OPS积累了不少金融、军事、通讯行业方面的客户，而进入伊顿之后，又加入了能源方面的行业客户，MGE OPS在行业方面得到了良好的补充，MGE OPS的行业市场也成长了不少。例如奥运的鸟巢项目、广州的地铁都采用了MGE OPS的产品解决方案

　　在传统强势项目上成长的同时，最另MGE OPS值得骄傲是新渠道的成长，MGE OPS已经逐渐的从行业直销的单腿走路已经变成行业和渠道两条腿走路，据李翌介绍，在今年第一季度雪灾之后，多数UPS厂商是出于亏损，而得益于渠道的成功，MGE OPS华东、华北业务做得非常好，整体业绩成长了近40％。

　　随着业务模式的改变，MGE OPS的客户群也发生了巨大的改变，李翌透露目前的客户群中有60％是原来在MGE下的，40％是在2007年渠道建立时新增加的，这样的成长率显然是非常成功的，李翌在华东的成功经验也将带到其它各个大区，甚至是李总所负责的北亚大区中香港、韩国等市场。

　　编辑点评：在脱离MGE进入伊顿之初，不少人对MGE OPS的未来还有所担心，但是从对李翌的访问来看，这样的担心其实多余了，从目前的成绩来看，行业和渠道方面的业务以高增长率的方式齐头并进，MGE OPS显然已经找了一条适合自己走的路，我们更希望了解的是究竟这样的路能否在格局大变后的中国市场战胜其它对手而称王？一年后我们再看分晓。