三剑客介绍：

　　朱震渊：MGE OPS 北亚区总经理

　　李东元：MGE OPS 北亚区渠道拓展总监

　　李凌：MGE OPS北方区区域总监

　　【IT168 专稿】回首2007年，UPS市场的全球并购事件可谓最为引人注目。2月底，施耐德电气宣布完成对APC的收购，APC与同在施耐德电气旗下的梅兰日兰公司合并。在APC－MGE正式合并前，MGE全球就以按照大机业务和小机业务，将其公司拆分成两个部门独立运作，MGE原有的小机业务部门整体全部拆分出来称为“MGE办公电力保护系统”，仍然保持原有独立的品牌、独立的产品线、独立生产、独立研发、独立销售等。在同年11月初，全球500强之一伊顿公司正式并购了MGE办公电力保护系统，即MGE的小机业务，作为伊顿旗下品牌独立运作。

　　纵观国内UPS市场，其需求大致可以分为两类，一类是以金融、通信、政府为代表的行业市场，具有典型的行业采购特征，多以直销模式进行；一类是以中小企业为主体的分销市场，具有典型的分销零售特征。自MGE OPS组建之初，经过领导团队的多次讨论及慎重考虑，即确定了从原有的直销模式转变为面向渠道的销售模式。目前MGE OPS将全国划分为华北、华东、华南、西南、华中五大区域，并在每个区域发展一定数量的授权认证代理商。

　　MGE OPS北亚区总经理朱震渊和他的团队深刻地明白，简单的“渠道政策不变”并不能将渠道紧紧的抓在手中，朱震渊指出，在选择与有共同价值观和良好经营理念的渠道合作伙伴进行长期合作之外，MGE OPS还采用了授权认证培训制度。他指出MGE OPS希望与渠道合作伙伴长期共同发展，通过对渠道伙伴在技术、产品等方面的培训，以保证渠道拥有良好的技术服务能力，提升渠道的整体竞争能力。另外，朱震渊还表示，MGE OPS将从细节服务入手，与团队同仁一起‘以做事业的心态去做企业’，充分保证渠道合作伙伴和最终用户的长期利益。

　　“2008年MGE OPS将发力中小企业渠道市场。通过渠道合作伙伴将MGE OPS的高端品牌传递给用户”，MGE OPS北亚区渠道拓展总监李东元对记者说。“中国不同于欧美等发达国家的渠道市场，在发展中国家，渠道体系和渠道结构相对复杂。”北亚区渠道拓展总监李东元解释：“为了使UPS渠道市场能够形成良性的发展，MGE OPS将渠道模式划分成两级渠道模式，即区域平台分销商及核心经销商。以此拓展‘渠道为主’的销售模式。同时，MGE OPS将强化授权认证代理商的认证和培养，选择有共同价值观和良好经营理念的渠道合作伙伴进行长期合作。”正如李东元所言，MGE OPS在选择渠道合作伙伴的时候，严格遵循三大原则，即：

　　1）在业界有良好商业信誉和稳健的财务状况；
　　2）具有技术服务支持能力和增值服务；
　　3）具有UPS产品的销售服务经验或客户群；

　　在服务体系方面，MGE OPS将坚定不移地实施渠道服务策略，在不断扩充服务团队的同时，也将不断强化渠道合作伙伴的服务能力，形成以MGE OPS服务团队为主、区域第三方认证服务伙伴为辅的服务体系架构，以两个服务梯队同时向客户提供及时、到位的服务。以北方区为例，其区域总监李凌介绍：“目前，北方区正在发展2～3家第三方认证服务伙伴，由其直接负责区域内技术支持服务平台的工作。与此同时，MGE OPS将所有产品系列划分为公开产品线和核心产品线两大类。公开产品线将同时授权给北方区所有区域总代理和经销商经营，核心产品线将分别授权给不同的区域总代理和经销商。对于北方区总代理而言，其只能销售已被授权的核心产品线和公开产品线，而处于第二层的认证经销商并不受此限制，可以销售所有的核心产品线和公开产品线。”

　　在与伊顿公司合并之后，MGE OPS通过一段时间的努力，目前，渠道合作伙伴同比去年已经增长200％。MGE OPS北亚区总经理朱震渊解释到：“对于MGE OPS来讲，我们的理念是‘客户第一，服务优先’，同样，我们也把这种理念传递给渠道合作伙伴。在MGE OPS的这个团队中，有许多优秀的员工，他们无论在销售、技术等方面都有丰富的经验，通过与渠道伙伴的深入合作，MGE OPS将坚定的贯彻‘客户第一，服务优先’理念，从每个细节着手，帮助渠道伙伴共同拓展市场，共同发展。”

　　无论是‘以做事业的心态做企业’还是‘从细节着手为客户服务’，都是MGE OPS整个团队的核心理念。MGE OPS在2007年从原有的直销模式成功转型为分销模式，2008年又面临深化渠道结构整合产品资源等一系列挑战，但是朱震渊总经理自信地表示：“在2008年，MGE OPS将坚定不移地实施渠道发展策略，通过与渠道伙伴的合作拓展市场，实现品牌价值进一步提升和业绩快速发展的两大目标。”