编者按：当迈普以扎实的网络产品技术在金融、电信等行业领域斩获颇丰时，与之形成宣明对比的是，在更大量的企业网络市场，迈普的认知度却很低，迈普还需要闯关......

　　产品技术：营建完整的企业网络解决方案
　　销售观念：我们要进行顾问式销售
　　渠道重构：2008年，迈普要大搞渠道
　　迈普国际化：发展合作伙伴

　　“2008年，对迈普而言是至关重要的一年，如何让更多的企业接受迈普，如何让迈普更上层楼？光靠直销不行，我们还要需要大力发展渠道!”迈普通信执行副总裁罗鹏一语点出了迈普的当务之急。

　　2008年3月25日，迈普通信“新机遇 新选择”全国渠道巡展于成都、沈阳、石家庄、南京及重庆等地同时拉开帷幕。迈普高调发布了最新渠道政策，表示将为合作伙伴提供更丰富的产品组合、更全面的解决方案、更贴心的技术服务，与渠道商建立持续良好的发展模式和空间，共同开拓市场，实现“双赢”。

　　巡展发布会上，罗鹏先生向在座的经销商承诺了迈普的渠道新战略：迈普2008，渠道为王。罗鹏表示，改变以往的直销模式，大力发展渠道代理，是迈普2008年的战略任务，是迈普今年最重要的任务。正因为如此，迈普全新组建了渠道团队，以建设全国的渠道体系。

　　对于一向稳健的迈普来说，渠道为王的策略并非一时之想，而是其战略发展的必然。其实，为了企业网络通信市场，迈为正在过关斩将。

　　产品技术：营建完整的企业网络解决方案

　　要跟思科等世界优秀网络厂商一争高下，就必须要有完整的企业网络解决方案。对此，迈普已经做到了。

　　2007年7月25日，迈普高调推出了高端核心汇聚路由器MP7500，这是全球先进款多核开放式标准路由器。MP7500的出现，为路由器领域引入了多核的技术，开放的、高级电信计算架构ATCA技术，这引来了国内高端路由市场的新开始。不到半年时间，迈普已经销售了300多台MP7500核心汇聚路由，其销售成绩直接冲击了思科、H3C的高端路由市场，甚至超出了了迈普自己的预料。

　　其实，MP7500的意义不仅在于一款高端的核心汇聚路由器。罗鹏先生表示：到目前为止，迈普已经完成了对企业网络解决方案的完整布局，这包括路由、交换、IP语音视频三大产品线的完整布局。路由方面有从核心汇聚到MP7500，到汇聚路由MP7200、MP3700，再到接入层的MP2800、MP2700等；而交换机方面则有MyPower S6800为代表的系列交换机。而IP语音视频解决方案也得到了成熟的应用。

　　由此可见，从主要网络产品线布局看，迈普已经站在了与思科等网络巨头同一起跑线的位置。

迈普系列路由产品，打头的是MP7500高端路由

　　在几年的时间里，迈普做到的不仅仅是产品线的完整布局，更重要的是，这些产品已经到了用户的高度认可。

图注：迈普通讯执行副总裁罗鹏，旁边是迈普值得骄傲的S6800万兆交换机。

　　据罗鹏介绍：几年来，迈普路由在金融、电信、税务、政法、农信、邮政、保险等行业取得了非常大的战果。在银行、保险、证券等金融行业，迈普中低端路由器平均占有率在30%左右。“工行我们的路由器的市场占用率在50%以上了!” 罗鹏强调到。

　　据一位非路由领域的某VPN厂商销售项目经理证实，迈普路由在国内金融领域做得的确不错，我们在销售VPN系统时，就经常与迈普的路由销售经理一起合作。

　　而刚推出才半年多的高端路由MP7500的高销售结果，都在证明着：迈普网络产品是扎实的，可靠的。

　　光有好的产品、好的技术就可以了么？

　　销售观念：我们要进行顾问式销售

　　“此前，我们的销售经理在跟客户交流时，往往以产品的性能和价格去说服对方，这其实是有局限的!”罗鹏在谈到现在的项目进展时，看到了需要改进的地方。

　　在一个项目中，用户往往希望厂商提供全套的网络解决方案，希望厂商能够真正解决用户的关键业务的应用实际问题。这就需要厂商要真正从用户的应用角度着想，需要厂商以顾问的身份参与其中。

　　“现在，我们已经布局完成了完整的从核心到接入端的企业网络解决方案，这就使得我们完全有条件以一个真正的专家身份参与到企业的信息化建设中，这就要求我们的项目经理展开顾问式的销售。”罗鹏表示。正是基于这样的考虑，迈普让销售经理们向顾问式销售转型。
　　顾问式销售是项目销售的最高境界，完全做到这一点是有一定难度的，所以，迈普也保留了一定的过渡时期。

　　其实，迈普今年正计划把这招应用到渠道建设上，那就是顾问式渠道建设。

　　渠道重构：2008年，迈普要大搞渠道

　　一直以来，迈普在销售方面，总是亲历亲为，采用直销的模式销售。在这种情况下，锻炼出了一批网络项目项目骨干，而在迈普重点攻取的金融、电信、税务、政法、农信、邮政、保险等行业，也取得了非常大的战果。例如在银行、保险、证券等金融行业，迈普路由器平均占有率在30%左右。

　　然而，与迈普路由、交换产品得到了部分行业用户的高度认可形成宣明对比的是：在更大量的企业网络通讯市场，迈普的身影却很少，迈普的认知度也较低。

　　为何会出现这种情况？迈普在反思！

　　如何才能让更大量的企业网络用户认知迈普、接受迈普，光靠直销是不行的。此时渠道体系成为了迈普的当务之急。

　　“今年，代理商就是我们迈普的客户！” 在3月25日的渠道会现场，罗鹏向在场的代理商们郑重强调到。罗鹏表示，改变以往的直销模式，大力发展渠道代理，是迈普2008年的战略任务，是迈普今年最重要的任务。正因为如此，迈普全新组建了渠道团队，以建设全国的渠道体系。看来，迈普要以攻取行业客户的做法去发展渠道。

　　由此可见，迈普今年真要大力发展渠道了。

　　为了建设现代化的渠道体系，迈普聘请了有丰富渠道拓展经验的职业经理人，担纲迈普渠道部总经理。“渠道部是迈普新成立部门，是一级部门。”罗鹏表示，“我们提出了渠道为王，这不仅是一个口号，更是迈普的战略选择！”从罗鹏的话语中可以感受到：对于如今的迈普来说，渠道就是上帝。

　　怎样才能吸引代理商加入迈普的渠道体系呢？迈普渠道部总经理在渠道会上介绍到：迈普主体采用区域、行业分销体制。其体系主要分为两级，一级是战略合作伙伴、分销合作伙伴、大区合作伙伴、金牌合作伙伴，第二级是在大区合作伙伴下，再分出认证合作伙伴、银牌合作伙伴。通过这种多层次、多角度的划分，来全面拓展代理商。此外，迈普还提供了各种渠道培训体系、激励体制，来赢得代理商。

迈普渠道总经理

　　为了赢得代理商，迈普强调了几点关键的措施，其中比较有吸引力的就是培训体制，迈普将采取顾问式的渠道建设方式。据迈普渠道总经理介绍，在渠道建设中，迈普将帮助代理商建设项目管理式的销售体制，将把此前在金融等行业的直销经验分享给代理商。这一点，对于不少代理商来说，是非常有吸引力的。在渠道会上，迈普宣讲的渠道政策可以说是非常完备的，例如激励体制和报备体制等。

迈普多层渠道体制

　　不过，对于渠道建设而言，很多时候，不是赢在渠道政策，而是关键在于执行细节。渠道政策再好，如果执行不到位，或者由于各种原因处理不当，就会出现渠道建设的问题。对于迈普而言，是否能够跨越渠道关，的确是非常重要的。

　　迈普国际化：发展合作伙伴

　　从产品、技术性能看，迈普无疑已经得到了行业用户的认可，就算在企业网络通讯市场，也应该能够得到客户的认可，迈普对此也非常自信。在直销经验上，迈普也做得相当不错。因此，迈普的当务之急，就是大力发展渠道，发展合作伙伴。这从迈普的国际化进程中得到佐证。

　　其实，迈普现在已经把国际化战略提到了相当的高度。而进军海外市场，发展合作伙伴，发展海外渠道是迈普当前的关键手段。

　　“与华为在海外市场搞人海战术不同，我们采取的是发展海外合作伙伴的办法。”据罗鹏介绍，2007年里有近1/3时间是在国外度过的，参加Cebit通讯展，发展海外合作伙伴。罗鹏分析到，南亚、东南亚、南美、俄罗斯等地区，网络信息化发展需求很大，市场空间也非常大。

　　几年下来，迈普在印度、东南亚等国家发展很快。据罗鹏透露，通过印度当地的合作伙伴（当时代理商），迈普路由在印度已经达到了排名前三的位置。而通过与印度尼西亚的代理商合作，迈普已经成为了当地金融行业的第二大路由器供应商。

　　在海外市场，迈普通过发展合作伙伴的模式，在部份海外市场举得了很好的成绩，这是迈普国际化进程的基础。而这个过程也证明着，迈普在发展合作伙伴方面是有经验的。虽然，海外渠道体制与国内渠道体系不一样，但它在一定程度上保证了国内渠道建设的顺利开展。