2001年1月18日,Cisco公司总裁兼首席执行官约翰 钱伯斯在短短7个月之后第四次访华,拜会中国政府高级领导及Cisco在中国的主要客户,并就Cisco的成功之道、Cisco在中国的发展以及中国IT应用的障碍和市场机会等总是与记者进和了交流。

　　Cisco的成功之道

　　“在去年12月召开的分析师会议上已经证实，Cisco目前已大大超越了竞争对手。”

　　钱伯斯表示，以前，在Cisco开展业务的市场上，有3～5家公司跑在前头；现在，Cisco已经遥遥领先。他分析，这首先是因为互联网代表的已不仅是先进技术的概念，而是一个企业能不能增长、能不能生存、能不能领先的关键要素；其次，这个市场在整体都在发展；第三，Cisco公司一直在内部加强互联网技术的应用。Cisco有90％的定单是网上的定单，客户支持工作有90％是在网上做的。去年Cisco在信息技术方面的投入是7亿美元，而得到的好处是14亿美元。

　　此外，钱伯斯还介绍了Cisco的互联网业务解决方案，它主要是帮助客户更好地了解怎样去适应这个新时代的变化。钱伯斯认为，企业市场非常重要并正在不断发展。企业要么自己做，要么外包。如果企业客户自己做，那么它们有自己的网络；如果它们外包，就将利用业务提供商来帮助它们。因此，钱伯斯认为，“我们看到的市场就是由多个网络组成的大网络的市场。”也就是说，将来这个网络是由很多个、无数个网络组成的大网络，即互联网占据网络的核心，成为“网中之网”。因而人们在用网络的时候，可能是在用自己的企业网，也可能是在用业务提供商的网络，还可能是在使用一个无线网络，而钱伯斯表示，Cisco是唯一能够帮助人们更好地实施这个由多个网络组成一个大网络而形成互联网经济的公司。

　　“我们经常给自己制定一些高得让人觉得无法实现的目标，同时让自己意识到我们并不比别的人聪明。”

　　关于Cisco的成功，钱伯斯认为主要有4个方面的原因。第一，Cisco认为，自己的成功应该以客户是否成功为基准。也就是说，Cisco的管理人员的任务就是要保证客户的满意程度，而且他们所负责的客户的满意度对他们自己的收入是有影响的。哪怕是在做收购的时候，Cisco也要考虑这样做是不是能使客户感到满意。第二，Cisco使用技术的方式不同于其他任何公司。Cisco实现了20％甚至更高的生产力的提高，而且在生产力提高之后，Cisco又把钱用于进一步发展自己的设施，从而使Cisco能够进一步壮大。第三，留住人才和人才的聘用。据钱伯斯介绍，Cisco员工的离职率是其他硅谷公司的1/3，这在很大程度上与Cisco的聘用体制有关。第四，企业文化。钱伯斯说：“我们经常给自己制定一些非常高的、高得让人觉得无法实现的目标，同时让自己意识到我们并不比别的人聪明。那既然这个目标这样难实现，我们该怎样做才能实现呢？这时候我们就去寻求其他的方式，如果你觉得用这个方法根本行不通，那么你就要再去寻找其他的方式来实现这个目标。有的时候我们有点像偏执狂，不过也正如安德鲁·葛鲁夫说过的那样，‘只有偏执狂才能生存’。”

　　“所谓‘树大招风’，我们大，但我们不怕风，我们在招风的同时已经学会了怎样去应付风的进攻。”

　　钱伯斯表示，他以前在IBM公司和王安电脑公司工作时就意识到，竞争是有好处的。这就像体育运动，竞争可以使整体水平不断提高。钱伯斯认为，以前Cisco的竞争对手比现在还要多，所谓“树大招风”。10年前，Cisco的竞争对手差不多有10个，另外还有20个是间接的竞争对手，现在Cisco的竞争对手少得多，由此可见竞争确实是有好处的。钱伯斯说：“我们对市场是有信心的。如果没有信心，我们就会想，这棵树太大了，会招来风，我们是不是可以挡得住风，我们是不是应该把这棵树弄得小一点，沿着地面慢慢地爬，这样风来了就不会先袭击我们。但实际上我们是有信心的，所以我们大，但我们不怕风。同时，我们在招风的时候也已经学会了怎么去应付风的进攻。”钱伯斯还形象地描述了Cisco对待不同的竞争对手的态度——就像人们对待小孩子和对待成年人的方式是不一样的：如果一个小孩子推了你一下，推就推了；但如果是一个成年人推了你一下，你可能也会推他一下。

　　Cisco在中国的发展

　　“如果一切顺利的话，我认为我们在中国实现100％的增长是毫无问题的。”

　　钱伯斯认为，不管在中国市场，还是在世界市场，最重要的是取得双赢的局面。不管对客户，还是对业务提供商和各国政府来说，都必须抓住机会，从而创造出一个双赢的局面。7年前，Cisco决定在中国投资，当时就计划，要把中国变成Cisco业务中比较领先的市场。那时Cisco在中国的业务只占Cisco全球业务的0.5％。现在，中国已经成为Cisco前五名的市场，而且到Cisco这个财年（今年7月）结束的时候，假如中国市场排到前三名的话，钱伯斯表示他不会感到奇怪，他说：“因为如果一切顺利的话，我认为我们在中国实现100％的增长是毫无问题的。企业自己在不断地发展，同时业务提供商以及政府也在不断推动市场的发展，而且在我们中国还和2000个销售渠道紧密合作，这样我们才能在中国不断取得成绩。”

　　为什么在中国市场能取得如此成功呢？钱伯斯认为，在新经济中，领导确实应该高瞻远瞩，应该把自己的远见以及对未来的战略更好地和周围的人沟通，比如说和金融界、和自己的员工、和客户进行沟通；但在制定了比较有远见的战略之后，下一步则是要找到合适的、有能力的人来真正实施这些战略。钱伯斯说：“关于Cisco来中国加强发展，要让中国成为我们的前五大甚至前两大市场，确实是我本人做出的决定，但是剩下的功劳应该归功于Cisco中国公司总裁杜家滨，以及我们公司其他方方面面的人，正是因为大家的共同努力，我们才能做得比较成功。”

　　“在中国我们已经有120所网络技术学院，现在已经培训了4000名学员。”

　　Cisco认为，回报社会是非常重要的。这方面一个很好的例子，就是Cisco的网络技术研究所或称网络技术学院。在美国，这样的网络技术学院从最初的一家发展到现在的4400家，已经培训了40多万名学员。在中国，Cisco已经有120所这样的网络技术学院，现在已经培训了4000名学员。Cisco预计，在今后5年中，在中国可以做得跟美国差不多，能够培养数十万学员。而且，钱伯斯特别强调：“记得上次访问中国时我曾说，要在中国西部建30所这样的网络技术学院，现在我想说，无论在世界上哪个地方的任意一所Cisco网络技术学院，学员接受到的培训都是一样的。Cisco之所以这样做，就是为了让年轻人更好地参与到新经济中去。”

　　此外，钱伯斯还介绍说，Cisco在中国并没有自己的工厂，Cisco的工厂是外包的，即通过和中国的有关工厂进行合作，Cisco外包它们的产品。现在，Cisco在中国的外包业务的营业额已经达到8亿美元，而且预计到今年7月整个财年结束时将达到11亿美元。钱伯斯说：“现在我们通过我们的合作伙伴从中国出口到其他国家市场上的产品的总的营业额要大于我们向中国卖我们的产品所拿到的钱。”此外，Cisco在中国有两个大的实验室已经列入投资计划，即IP语音技术实验室和“最后一公里”接入技术实验室。

　　IT应用的障碍和市场机会

　　“最最关键、最最重要的是，一个企业的CEO或者政府的领导人，要真心诚意地相信信息及网络技术应用是将来的发展趋势。”

　　钱伯斯认为，做应用第一点要注意的是，不管是做什么样的应用，时间一定要特别合适，做得太早不行。所谓太早，是指企业的员工或者整个市场还没有做好准备，还没能很好地接受这个应用的时候。比如，消费者还没有上网的能力或者根本还不会用互联网，这时候你给他提供网上服务就为时过早。应用更大的价值在于改变整个流程，只有人人都有机会了解、知道应用本身，他们才自然会用。另外，他认为，最最关键、最最重要的是，一个企业的CEO或者政府的领导人，要真心诚意地相信信息及网络技术应用是将来的发展趋势，对于国家、对于企业将来的生存是至关重要，并且要在最上层真心诚意地意识到这一点之后，把这个理念一直倡导下去，让整个国家、整个企业全都了解这一点，做到深入人心。他认为，假如只是把应用信息及网络技术发展这样的事交给技术人员来做，而上层的人没有真心诚意地相信的话，那么成功的可能性不大。

　　“如果让我决定去做什么事情的话，那么我愿意去做那些代表未来发展趋势的技术。”

　　钱伯斯认为，当一个市场已经很成熟的时候，再进去做，成功的可能性不是很大。他指出，现在那些风险投资商的钱都不投向做网络硬件的公司，而是投向做网络软件的公司，原因非常清楚——在一个市场上，如果已经有一些公司开展了一些业务，而且已经有了非常明显的遥遥领先者的话，这时候再进去就太晚了，因为跟在它后面，成功的可能性不大。因此，钱伯斯主张，如果想成功，就要去找那些代表未来的技术。他认为，从网络的角度讲，真正能够为客户带来更多价值的实际上还是应用。因此，钱伯斯总结说：“如果你是市场的后来者，又想取得成功，要么你所做的产品性能跟别人差不多，但成本低得多；要么你就去做真正能代表未来的技术和行业。如果让我决定去做什么事情的话，那么我愿意去做那些代表未来发展趋势的技术。”