【IT168 报道】在市场日趋同质化形式下，电信行业的市场争夺战演变得日益激烈。在信息化的浪潮下，移动公司的行业经理也不得不向信息专家靠拢、转型，旨在更加适应行业信息化的需求。

　　而目前的行业营销已不能单纯依靠行业经理个人的销售能力或者是简单的展示适用于行业的信息化产品。行业客户迫切需要的是本行业与信息化产品的切合点，于是，"行业应用模版"的出现为行业经理对目标客户的营销注入了新活力，并逐步衍变成行业经理制胜的"宝典"。文章从行业模板的作用来引出为什么要做行业推广项目模板以及做模板应该注意的问题。再通过对罗列客户经理推广产品可能遇到的困难，来验证"行业应用模版"是如何实现这种神奇功效的。

　　在电信行业低端客户语音市场趋于饱和，电信市场竞争的日益激烈的情况下。移动公司开始从通信专家向信息专家转型，目的就是想在未来电信市场大比拼的情况下立于熬头能重新开拓自己新的"蓝海"，使位于颠峰时期的中国移动快速找到自己发展的下一个新高峰。中国移动引领行业发展的未来之路将是一条创新之路，需要企业不断探索研究如何创造需求，以突破传统的血腥竞争所形成的"红海"，拓展新的非竞争性的市场空间"蓝海"。

　　一、行业应用模板用处及意义

　　集团客户应用项目推广的成功与否以将决定中国移动是否能够成为一支具有战斗力的"蓝海舰队"，能够在"蓝海"中继续领航！要想做好行业项目的推广，手中必须有模板利剑才能叱咤于行业的"蓝海"。因为行业推广模板它具有以下功能：

　　1.客户经理利用行业模板可以生动形象的表达出来行业客户的死穴，使企业决策者直接明了的看到问题需要解决的紧迫性和重要性。

　　2.行业推广模板可以被移动公司套用进行所有行业集团客户产品的推广。

　　3.行业推广模板可以帮助客户经理理清推广产品的思路，帮助移动客户经理有针对性的向行业客户进行集团客户产品的推广。

　　4.Word模板能清楚让行业客户了解方案的具体功能是什么以及功能是怎么样实现的，使执行层快速的看到方案是否具有可执行性。

　　二、分析行业模板制作初期的盲点，总结出成熟经验

　　1.分析、归纳以前的进展失利因素

　　以前在做行业推广项目时，缺乏经验走了不少的弯路，在项目开展一个多月基本上没有突破性的进展，一直是停滞不前，不但耗费了大量的时间和精力也延误了项目的进展。在经过冷静分析和思考后，认为造成项目不能顺利开展主要有以下原因造成的：

　　1）目的不明确

　　在项目开始以前不清楚目的：不知道移动公司要模板目的到底是什么，认为模板既是给客户经理向行业推广项目用又是给移动客户经理培训用的。因此在不明确的情况下，也没有一个明确的思维方式去指导如何做好模板架构，做起模板来很随意，认为需要把行业客户潜在的需求都给挖掘出来，然后根据这些需求写出对应的解决方案，做出来的模板虽然内容很丰富但是想把项目具体落地很困难。

　　2）模板逻辑性不强

　　在做模板之前对移动公司的需求不明确，做模板时没有围绕着一个特定的需求来做。单单就按照自己的想法，把认为好的与行业客户有用的东西就往模板上搬，结果做出来的东西章与章之间基本上是独立的，缺乏相互的逻辑性以及贯穿始终的主轴，缺乏有力说服行业客户的逻辑思维。

　　3）模板缺乏针对性

　　做模板之前，缺乏针对性，只知道要要做执行层和决策层两套模板，不清楚具体执行层模板应采取什么形式表达，执行层关心哪一块；决策层模板采取什么形式表达，决策层关心哪一块。在什么问题都不是很清楚的情况下就把执行层和决策层的模板全做成PPT性质的，做出来的模板既没有侧重点又没有针对性，使模板没有起到应起的作用。

　　4）模板没有准确把握住移动和行业客户的需求

　　做模板之前没有对行业客户和移动公司进行前期的调研，全凭想象和推测臆断行业客户需求，不清楚行业客户问题的轻重缓急，不清楚哪些问题是需要迫切解决的。仅凭自己想象把自己认为迫切需要的需求写出来，然后找出一个移动的方案填充在模板上，没有将移动现有产品和行业的迫切需求结合起来，导致双方的问题都得不到有效的解决，客户不满意，造成模板方案和行业客户的需求一遍一遍的更改延误项目的进展。

　　2. 通过以前的经验和教训总结出了一套比较成熟的方法和流程，其流程如下图：